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Neil Blumenthal と Dave Gilboa は、眼鏡をかけた少年のようにハンサムな眼鏡販売会社の共同設立者兼共同 CEO ですが、天井まで背表紙の色に合わせて本棚が並ぶ部屋で、長い図書館テーブルの周りの木と革のミッドセンチュリー・チェアに座り、虹色の効果を演出しています。

マンハッタンのソーホー地区にあるワービーのオフィスは、「マッドメン」時代の広告代理店とアイビーリーグの読書室を融合させたような、非の打ち所のないスタイルで、秘密の部屋への隠し扉や会社の歴史におけるお気に入りの瞬間を描いた手描きの壁紙がある。 この2人はともに36歳で、数人のスタッフとともに、Warby社の新たな章の始まりとなる製品のデモに訪れています。

Lauralynn Drury氏は、Warby社の戦略チームで元JPMorgan Chaseの副社長でしたが、iPhoneを目の前に持ち、テーブルに置いた彼女と向き合うラップトップを後方に移動しています。 彼女が正確な距離まで後退すると、電話が振動し、グラフィックが停止を指示する。 検眼士の予約は不要で、必要なものは20分と、ほとんどすべての家庭にある2つのスクリーンだけです。

彼女の電話はすでに、彼女がテストを受ける資格があるかどうかを判断するための質問を投げかけています。 (発売当初は、変更されていない処方箋のみが通過し、
目の合併症のある患者は失格となります)。 すると、ノートパソコンに大きさの異なる「C」（医学用語では「ランドルトC」）が次々と表示され、それぞれの向きに合わせて携帯電話をスワイプするように指示されます。 2月にデモを見たときは、多少の不具合はありましたが、それはそれで感動的なものでした。 もしDruryが顧客だったら、結果は眼科医に送られて検討され、24時間以内に新しい処方箋が発行されるでしょう。

この夏に試験版がユーザーにロールアウトされる前に、WarbyがPrescription Checkと呼ぶものをこの部屋のようにスムーズにすることは、2年前に取り組み始めて以来、創設者にとって不可欠なものでした。 「

技術的には、彼がマーケティングと小売を担当し、Gilboa氏がテクノロジーと財務を監督していますが、彼らのスタイルがいかに協力的であるかを誇張するのは難しいことです。 しかし、2人のスタイルがいかに協力的であるかは、言い過ぎではありません。2人のデスクは隣接しており、2人はしばしば同時に話し、どちらかが始め、もう一方が補足するために飛び込んでくるのです。 例えば、今、この瞬間。 「ジェフ・ベゾスが、アマゾン・プライムを利用しないのは無責任だと言っているようなものです」とギルボアは言う。 「2010年に発売された消費者直結型オンラインショップの先駆けであり、それ以来、無数の企業がマットレスやバッグ、カミソリ、ランジェリーなどにそのモデルを適用するきっかけとなったのです。

数年前、ウォービーは実店舗での販売を試みましたが、このオンラインからオフラインへの移行も広く模倣されています。 同社は驚異的な成長を遂げ、今年は2億5,000万ドル以上を稼ぐと Inc. Blumenthal と Gilboa は、新しい製品カテゴリーに飛び込むことに抵抗し、その代わりに、自分たちが始めた道をひたすら守ってきました。 彼らは2億1500万ドルのベンチャーキャピタルを調達し、2015年初頭の最後のラウンドでは、ウォービーを12億ドルと評価した。 Gilboa 氏は、「その大部分はまだバランスシートに残っています」と述べています。

「その資本を使って短期的に速く成長できる機会はたくさんありますが、それは注意散漫になると思います」と彼は付け加えます。 また、「私たちは、提供する製品やサービスにおいて、世界一でなければならないと考えています。 それが勝つ方法だ “と。 これは、彼とブルメンタールにとって典型的な発言であり、ビジネススクールのお決まりの言葉だが、一見すると、驚くほど統制のとれた野心的な姿勢を示しているように見える。 そのため、視力検査とは別に、今年初めには、ニューヨーク州ハドソンバレーの町スロートバーグに、レンズをカットし、フレームに挿入して出荷する光学ラボをひっそりと開設し、製造の多くを引き継ぐための第一歩を踏み出しました。 また、実店舗の開設にも積極的で、今年は既存の50店舗に19店舗
を追加する予定です。 Gilboa氏によると、昨年、こうした店舗はWarby社の収益の約半分をもたらしました。

業界の大物をこれまで以上に怒らせ、ビジョンテスト技術をめぐって規制当局との戦いに突入する準備をしている創業者たちが言わないのは、この次の段階が、BS派のボーイスカウトとして鍛えられた彼らのイメージの限界を探り出すことになるということでしょう。 この愛すべき–かわいらしくもある–会社の前途には、ウェス・アンダーソンと同じくらい、Uber や Amazon とのチャンネル合わせが必要でしょう。 時々ね。 「

Blumenthal と Gilboa は、Gilboa が旅行中に 700ドルのプラダのメガネを紛失した後、ウォートンのクラスメート2人とともに Warby を立ち上げました。 すぐに安く代わりのメガネを手に入れるのに苦労したとき、ギルボアは典型的な創業者の閃きを得ました。 なぜメガネはこんなに高いのだろう」

彼らはすぐに、レイバンやオークリーといったブランドから、レンズクラフターズ、サングラスハット、パールビジョンといった小売店まで、業界のほぼすべての側面を、イタリアの複合企業ルクソティカという1社が独占していることを知りました。 ブルーメンタール氏は、メガネを必要としている人たちにメガネを配布するVisionSpringという非営利団体を運営しており、業界とのコネクションもあった。 そこで生まれたのが、ビジネスのアイデアだった。 ウォービーはオンラインで商品を販売し、小売のマークアップを削減して価格を低く抑えます。

1本販売するごとに、発展途上国の眼科治療に寄付をするので、顧客は気持ちよく買い物をすることができます。 トレンディなデザインと文学をテーマにした巧みなマーケティングを強調することで、バーゲンボックスからではなく、必需品のアクセサリーのように思わせることができたのです。 創業者たちが学校を卒業する間、1年半のインキュベーションを経て（アンドリュー・ハントとジェフリー・レイダーは会社を去りましたが、役員として残っています）、ウォービーはすぐに話題となりました。 2つ目のイノベーションは、その3年後、Warbyが実店舗をオープンし、メガネを買うことを楽しいファッション体験に変えたときです。 人々は購入前にフレームを試着したいので、ウォービーはオンライン買い物客に5組の空白を送りました。 インスタグラムの時代には、人々はメガネが自分のスタイルをどのように完成させるかを見たいので、店舗には全身を映す鏡が設置されています。 「私たちがやっていることは、ロケットサイエンスではありません。 「しかし、次の章は、もう少しロケット科学に近いものです。 Thrillistの共同設立者であり、Warbyの初期の投資家の一人であるBen Lerer氏は、「従来の常識では、彼らは技術者ではなく、ブランドの人間です」と述べています。 「そして、ステップ1と2は、ブランドに関するものでした。 このような状況下において、「Warby」の視力検査は、単に処方箋をもらうための簡単で迅速な方法というだけではありません。 それは、大きな障害を取り除くための入札なのです。 しかし、医師はすべての店舗にいるわけではないので、処方箋をもらうために別の場所に行く必要があることが多いのです。 ウォービーが顧客を検眼士に送るということは、「直接の競争相手に送ることになる」とギルボア氏は言う。 視力検査を受けたら、『店の前に行こう』と言われ、そこには壁一面にフレームが並んでいます。 独立した検眼士は、メガネの販売で約45パーセントの収入を得ているので、処方箋をワービーに持ち込まないようにするインセンティブが十分にあります」

約2年前、ワービーは社内に「応用研究」チームを作りました。 「私たちは、誰かが視力検査を受けられるような製品を作りたかったのですが、それには距離の問題を解決する直感的な方法が必要でした」と、このプロジェクトのマネージングエンジニア、ジョー・カラファは言います。 これは、実際の検査を表示するスクリーンとユーザーの距離を測定することです。 チームは、巻尺からソナーまであらゆるものを検討した結果、携帯電話のカメラがコンピューター画面上の物体の大きさを測定することによって距離を決定するという、巧妙なハッキング方法に行き着きました–このソリューションで Warby は昨年、特許を取得しました。 シカゴのOpternativeという会社は、ユーザーにつま先からかかとまで歩かせることによって距離を測定する（少し雑ですが）ことを除けば、Warbyのように動作するアプリベースの視力検査をすでに市場に出しています。 米国眼鏡協会は、Opternative社のテストを「無謀」「危険」と呼び、昨年FDAに苦情を申し立てた。 いくつかの州では遠隔医療を制限する法律があり、AOAはさらに強く働きかけている。

「彼らがこれまで誰よりもよくやっていることは、自分自身を売り込むことであり、私の意見では、それが彼らがやっているすべてだ」と、2015年に眼鏡業界の会議で「Waging War on Warby」という講演を行い、ウォービー抵抗のリーダーを自称するメリーランドの検眼士でAOA会員のAlan Glazierは言います。 彼は戦闘服を着て壇上に上がり、まずWarbyのメガネを部屋の向こうに投げました–これはWarbyが視力検査に手を出す前のことです。

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「まともな考えの議員なら、ケアの基準を低くする立法はしません」と、Glasier氏は言います。 「視力検査は、眼科検査で行われることのほんの一部でしかないことを、ほとんどの人は理解していません。 緑内障や糖尿病があるかもしれず、それをチェックするのは医師だけです。このプロセスから医師を排除したいのです。 「規制については、非常に保守的なアプローチを取りたいと考えています」とギルボア氏は言う。 「Uberのアプローチとは全く違います」。 少なくとも今のところ、同社は州議会の前で証言する代表者を送り、医師にこの技術の利用を促しています。

Warby は Uber と Airbnb の両方と投資家を共有しているので、うまくいかない場合はより攻撃的なプレイブックを知っているのです。 しかし、Blumenthalは、Warbyがそこに行くことはないだろうと示唆している。 「これは、私たちにとって存続の危機ではありません。 視力検査の問題を解決しなくても、メガネを売って会社を成長させることはできます” と。 しかし、その数分後、ギルボアは視力検査は「我々のビジネスに変革をもたらすだろう」と言い、ブルメンタールは、それが会社にとって60億ドルの新しい市場を意味すると指摘した。 それは、戦うに値することだ。 また、創業者たちの「隣の家の人」的な雰囲気が、現実を裏付けていると、同社に近い人物は言う。 「彼らは、非常に鋭い肘を持っています。 9764>

Gilboa と Blumenthal によると、2 年前の時点では、Warby の実店舗はやや実験的で、ほとんどがマーケティングだったといいます。 CEOたちは、最終的に5店舗になるかもしれないと考えていました。 ところが、実際に数字が出たのです。 1平方フィートあたり3,000ドルという数字は、Apple社の店舗に次ぐものです。

同時に、彼らが行った他の計算は、過度に楽観的でした。 「創業当時、Eコマースは今や眼鏡市場の10～20パーセントになるだろうと言いました」とGilboaは言います。 「しかし、私たちが予想したほど大きくはなく、そのことが、より多くの店舗を展開せざるを得ない要因の一つとなっています。

一説には、ウォービーの店舗がオンライン売上と共食いし、間接費を増加させていると言われていますが、Gilboa氏は、それは真実ではないと言います。 しかし、9カ月から12カ月後には、Eコマースの売上が加速し、開店前よりも急成長しているのを目にします。 このパターンは、事実上すべての市場で見られます」

同社の小売事業の成功の鍵は、データとテクノロジーへの依存度がますます高度になっていることです。 同社は独自の販売時点情報管理システム Point of Everything を構築し、iPad Mini を携帯する販売員は、顧客の履歴 (ウェブサイトでのお気に入りのフレーム、過去のやりとり、配送、支払い、処方情報) をすばやく確認でき、たとえば、顧客がオンラインで「お気に入り」のフレームを案内することができます。 Gilboa 氏によると、そのメールを受け取った人の 70% 以上がメールを開き、30% 以上が購入に至ります。

最初にオンラインでビジネスを構築したことにより、同社は顧客がどこにいるのかを深く理解することもできました。 何年も前から、顧客の自宅まで配送しているのです。 初期のころ、有名なマーケティングスタントとして、ウォービーは黄色のスクールバスをクラブ風の移動店舗（ダークウッドの棚、古書）に改造し、「クラス・トリップ」として全米各地に送り込みました。 各都市の街角にバスを停め、そこで得た反応をもとに出店場所を決定した。 Warbyの新しいデータサイエンスチームは、過去1年間に、数千人の国勢調査区を分析し、既存の顧客が住んでいる場所をスキャンし、年齢、収入、教育を越えて、人々がオンラインで購入するか、ファッションブランドで購入するか、グルメ食品店で買い物するかを判断するモデルを構築してきました。 このモデルは、ターゲットとする地域を正確に割り出すだけでなく、同社には数年分の店舗データがあるため、どの店舗でも1年目の売上予測が可能です。

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As a company ramps up its new optical lab, it’s re taking key benefits of controlling production and distribution — better quality inspections, less shipping delay.同社は新しい光学研究所を立ち上げ、より良い品質検査や出荷遅延の減少といった重要な利益を得ています。 そこでデータチームは、ラボの追加ロケーションについて分析を行っています。 「ラボの規模はどの程度にすべきなのか？ 「ある郵便番号から別の郵便番号への配送には、どれくらいの費用がかかるのでしょうか？ 各工程の人件費はいくらなのか？ 可能な組み合わせは何十億通りもある。 9764>

Sucharita Mulpuru氏は、Warby社のデータ戦略は、この規模の企業としては驚くほど先進的だと述べていますが、Warby
社が「鹿狩りに行くために核兵器を使用しているか」と疑問に思っているそうです。 しかし、彼女は「ソフトウェアを製品化して販売することができるかもしれない。マージンは小売よりもはるかに有利だ」と言う。