- コンバージョン率を上げることは、絶対に重要です。 目標に対してのみ、ウェブサイトを評価することができます。 目標がなければ、サイトを改善する方法はありません。
- Do A/B testing
- テスト対象の決定
- What to use for testing
- 説得力のある明確なバリュープロポジションを作成する
- 良いバリュープロポジションとは？
- セールスファネルを設定する
- Cut the jargon
- 反論に対処する
- 信頼を高める
- 価値を伝える
- Offer proof
- Remove distractions
- 訪問者が行う前に競合と比較する
- どのように比較を行うか
- Reduce or remove risk
- 13 すぐに行動を起こすインセンティブを加える
- 今すぐやるべきこと
- 我々のリストに参加している95000以上のアナリスト、最適化、デジタルマーケティング、およびUX実践者に加わる
コンバージョン率を上げることは、絶対に重要です。 目標に対してのみ、ウェブサイトを評価することができます。 目標がなければ、サイトを改善する方法はありません。
ある人は、人々が「製品について読む」ことが目標だと言います。 いいえ、それはビジネスの目標ではありません。 あなたが目指すべきゴールは、読む以外の行動です：サインアップ、購入、何かをクリックする、何かを注文する。
あなたのサイトの文章を読んでもらうことがゴールなら、新しいゴールが必要です。
コンバージョン最適化と分析をマスターしたいなら、CXL Instituteに今すぐ入学してください。 今すぐできる13のことを知りたい方はこちら：
Do A/B testing
不動産では、場所、場所、場所です。 コンバージョン最適化では、テスト、テスト、テストです。 実験は、意思決定におけるリスクを軽減する最善の方法であると同時に、クリエイティブ チームに革新と新しい機会の探求の余地を与えます。
待って！そもそも A/B テストとは何ですか？ あなたのページに2つの可能な見出しがあり、どちらを使うか決められない場合、A/Bスプリット テストを実行して、どちらがより効果的かを確認できます。
あなたは、それぞれ異なる見出しを付けた2つの代替バージョンのページ（ページ A とページ B）を作成します。 A/Bテストソフトウェアは、流入トラフィックの50%をページAに、50%をページBに誘導します。どちらのページにも行動への呼びかけがあり、最終的に何人が行動を起こしたかを数えます。
より多くのコンバージョン（行動を起こした多くの人）があるページが勝ちます。
あなたの目標は、サイト上でいつでも少なくとも1つ、できればいくつかのA/Bテストを実行していることである。 マーケティング、Webサイト、または製品のデザインに関して「完璧」というものはなく、何がうまくいき、何がうまくいかないかを知る唯一の方法は、継続的にテストすることです。
テスト対象の決定
マーケティング担当者は通常、集中すべき要因を推測し、ユーザーやコンバージョン目標への影響がほとんどないものをテストしては、混乱するものです。
企業の段階や組織の構造によって、使用できるデータのレベルは異なります。 ある企業は、データの中を泳ぎ回っていて、そのすべてをどうしたらよいのかわからない状態です。 また、Google Analyticsにイベントを実装するのに苦労している企業もあります。
心配はいりません。 私たちは、どんな企業でも、データ（質的にも量的にも）の探索と分析に使用できるモデルを構築し、終わりのないテスト仮説を思いつくことができます。 これは ResearchXL と呼ばれています。 詳細はこちらをご覧ください。
どのテストを行うかを決めるには、各テストがもたらす可能性のある収益と、テストを実施するのに必要なリソースを考慮し、それに応じてテストをランク付けします。 世の中には多くの優先順位付けモデルがありますが、私たちは CRO プロジェクトのために特別に PXL モデルを作成しました。 このモデルでは、実証データを優先順位付けの中心に据え、バイナリモデル（「ある」か「ない」か）で採点します。 これにより、多くの主観が排除されます。 PXL の詳細については、こちらをご覧ください。
一度に 1 つの仮説をテストすることが重要です – そうしないと、どの変更が違いを生み出したのかがわかりません。 もしあなたが始めたばかりなら、データからわかることに加えて、以下のことに注意を向けるとよいでしょう：
- 見出し。 あなたは、メインオファーを促進する強力な、説得力のある、信頼性の高い見出しを持っている必要があります。 伝説的な広告の第一人者であるデビッド・オグルヴィはかつてこう言いました。 「平均して、ボディコピーの5倍もの人がヘッドラインを読む。 つまり、見出しで製品を売らなければ、80%のお金を無駄にしたことになる」
- ページのレイアウトとナビゲーション
- オファー。 顧客がお金を払って手に入れるものは何か（どのように説明し、レイアウトしているか）
- 異なるメディア：キーポイントを伝えるために動画を追加してテストする
- 根本的な変化。
What to use for testing
多くの起業家は、コンバージョン率最適化プロセスを実装する方法を実際に理解する前に、高価なテスト ソフトウェアを購入するためにお金を費やしてしまうものです。
- Google Optimizeは無料です。 欠点は、それがないデバイスカテゴリターゲティングと他のものの間で3つだけの同時テストのような、制限を持っているということです。
- あなたは、エンタープライズサイズに半ば市場なら、OptimizelyまたはVWOをチェックアウトそれは最も簡単だということです。 これらは同じような価格です。
そのためのトラフィックがある場合、テストする必要があります。 あなたが十分なトラフィックを持っていない場合、それはあなたの結果が疑問視されるので、おそらくあなたの時間の価値がありません。 それでも、低いトラフィックでコンバージョン最適化のためにできることがあります。
テストも決して終わらせてはいけません。 あなたが勝利のページを持っているとすぐに、その上に構築し、他の何かをテストしてみてください。
インクリメンタル肯定的な変更は、実質的な成長につながる。
説得力のある明確なバリュープロポジションを作成する
コンバージョン率の可能性は、バリュープロポジションによって決まり、最も重要なコンバージョンファクターとなる
バリュープロポジションとはいったい何でしょうか。
顧客は「何が得なのか」だけでなく、「なぜあなたから買うのか」を知りたがっています。
人々が競合ではなくあなたから買うべき理由を説明する言葉が10個だけあるとしたら、あなたは何と言うでしょうか。
多くのマーケティング担当者は、フォントの色やサイズ、ボタンの形、画像、インセンティブなどのページ要素を変えることで結果を改善しようとしますが、本当は最初のステップは価値提案の強化に注力すべきです。
トップページや製品ページが「ようこそ！」と言っていたり、会社や製品の名前だけを記載していたら、見落としがあるのです。 あなたの会社の価値提案と製品の価値提案には違いがあることに注意してください。
良いバリュープロポジションとは？
- 競合のオファーと差別化されている必要があります。
バリュープロポジションを作るには、自社や自社の製品・サービスについて何がユニークであるかを十分に検討する必要があります。 強力なバリュープロポジションを持つだけでは十分ではなく、最適な結果を得るためには、効果的に伝える必要があります。
どんなにバリュープロポジションの表現に力を入れても、その真の効果を知るには、それが理想の見込み客にどう響くかテストする必要があります。 バリュープロポジションの最適化は、特定、表現、テスト/測定を含む継続的なプロセスです。
セールスファネルを設定する
時に、コンバージョンを妨げるものは、販売（サインアップ、何でも）をあまりにも早く求めていることです。
高価で複雑な製品ほど、購入に踏み切るまでに時間がかかるものです。
先に述べたように、ソフトウェア製品では、サインアップや購入を求める代わりに、デモや無料トライアルを提供すると、コンバージョンが大幅に改善されることがあります。 しかし、多くの場合、信頼を築き、関係を発展させ、専門知識を証明するために、ただゆっくりと、セールス ファネルを構築する必要があります。 ここで、どのようにすればよいかを説明します。
訪問者が望むこと
- 家のDIY修理について学ぶこと
あなたが望むこと
- 訪問者にコースを購入してもらう
方法
- あなたのブログ、ビデオ、無料レポートを通じて価値のある無料の家修理アドバイスを提供することです。 ホワイトペーパー
- Become their trusted advisor
- Give them compelling reasons to sign up to your email list (in exchange some good info)
- Free drip content video course via email
- Send them to your sales copy and ask for sale
Some people say it takes least 7 contacts with prospective buyer before they’ll ready to buy from you.The information is a lot of a good information.The information for your information for your information for your email list. 私はこれを裏付ける最近の研究を見たことがありませんが、私は見込み客との関係が長く深いほど、彼らはあなたから購入する可能性が高いという事実を知っています
だから、遅くなります。 そのため、「売ってください」とお願いする前に、あらかじめ価値と結果を提供しましょう。
Cut the jargon
Clarity trumped persuade, always, to persuade.
最近、次のような価値提案をするサイトに出会いました：
“Revenue-focused marketing automation & sales effectiveness solutions unleash collaboration throughout the revenue cycle”
これはどういう意味でしょうか？ 今、何をするのか、どのように役に立つのか、説明できますか？ そうではありませんよね。
派手で複雑なビジネス用語で人を口説こうとしないでください – それはうまくいきません。
あなたは人々のために書いているのです。あなたのサイトを読むのは人々です。 マーケティング担当者や購買担当者も人間です。 企業のために書くのではなく、人々のために書くのです。
明確さというのは、マーケティング担当者が常に苦労していることです。 あなたのサイトにあるマーケティング用語をすべて言い換える最良の方法は、親しい友人に製品を説明しているところを想像することです。 友人との会話では使わないような表現があれば、それを言い換えるのです。 ポール・グラハムが言ったように、「話すように書け」です。
反論に対処する
人々があなたのオファーを読むとき、必ず摩擦が発生します。 彼らは、あなたが言っていることに意識的、潜在的に異論を持ち、そのオファーを受けることに躊躇するでしょう。
対面販売では、質問によってそのような躊躇を明らかにし、懸念に対処することができますが、オンラインではより困難となります。 解決策は、セールスコピーで考えられるすべての問題にすぐに対処することによって、それらのオブジェクトを防ぐことです。
ステップ1 – あなたの潜在顧客が持つ可能性のあるすべての躊躇や異論のリストを作成します。 ステップ2、これらの懸念を排除または軽減するためにあなたのセールスコピーに情報を追加します。
- あなたは私の問題を理解していない（あなたの製品が解決する問題を説明する）
- なぜ私はあなたを信じなければならないのですか？ (資格、経験、賞などを誇示する)
- もし私に効果がなかったらどうするのですか? (あなたの製品から恩恵を受けたあらゆるユーザーの声を掲載する)
- お金を払う価値はない、もっと安い代替品がある(価格を説明し、競合と比較し、あなたの製品が提供する価値を証明する)
…といった具合です。 できるだけ長いリストを作成することが重要です。 外部からの意見を求め、ユーザーテストを行い、顧客に質問して、彼らが懸念する可能性のあるものをすべて把握します。
特典：訪問者の不満を特定するためにオンサイト調査を使用します。 この方法では、実際の訪問者からリアルタイムで、彼らがあなたのウェブサイトを経験している間に、本当のフィードバックを得ることができます。
信頼を高める
あなたが道を歩いていて、見知らぬ男が近づいてきたとしましょう。 「おい、iPad買わないか？ 50ドルでいいんだ。 新品です。” あなたはそれを買いますか？
あなたは、その製品が良いものだと知っています。 それが本当に良い取引であることを知っています。 しかし、あなたはおそらくまだそれを買わないでしょう。 なぜか？
セールスの第一人者であるジーグ・ジグラーはかつて、人々があなたから買わない理由は4つしかないと言いました：
- 必要がない、
- お金がない
- 急いでいない
- 信用できない。 あなたのWebサイトに信頼要素を追加して、コンバージョンが増加するのを見ましょう。
では、何が人をWebサイトに信頼させるのでしょうか。
このリストは、あなたのウェブサイトがすべての項目が存在することを確認します：
- サイト上の情報の正確性を簡単に確認できるようにします。 提示する情報に第三者のサポート（引用、証言、有名な出版物の記事、ソース資料）を提供し、特にこの証拠にリンクすることで、Webサイトの信頼性を構築することができます。 たとえ人々がこれらのリンクをたどらなくても、あなたは自分の資料に対する自信を示したことになります。
- あなたのサイトの背後に実在する組織があることを示しましょう。 これを行う最も簡単な方法は、物理的なアドレスをリストすることです。 オフィスの写真を掲載したり、商工会議所の会員であることを記載するなど、他の機能も役立ちます。
- 組織や提供するコンテンツ、サービスにおける専門性を強調する。 チームに専門家はいますか？ 寄稿者やサービス・プロバイダーは権威ですか？ 必ずその資格を提示しましょう。 尊敬されている組織と提携していますか？ それを明確にしましょう。 逆に、信頼性のない外部サイトへのリンクは禁物です。 あなたのサイトは、関連づけることで信頼性が低下します。
- あなたのサイトを支えているのは、正直で信頼できる人たちであることを示しましょう。 画像やテキストで信頼性を伝える方法を考えましょう。 従業員の写真や、家族や趣味を紹介する経歴を掲載する。 電話番号、住所、メールアドレスなど、連絡先を明確にすることが、サイトの信頼性を高める簡単な方法です。
- プロらしく（あるいは目的に沿って）見えるようにサイトを設計する。 人は視覚的なデザインだけで、サイトをすばやく評価します。 サイトをデザインする際には、レイアウト、タイポグラフィー、画像、一貫性の問題などに注意を払いましょう。 素人っぽいサイトは信頼を失うので、質の高いデザイナーに投資しましょう。
- 使いやすく、役に立つサイトにする。 調査によると、サイトは使いやすく、かつ有用であることが信頼性のポイントになることが分かっています。 サイト運営者の中には、自社のエゴを優先したり、ウェブ技術でできることを誇示したりして、ユーザーのことを忘れている人もいます。 そのため、このような「掟破り」な行為は、「掟破り」と呼ばれることもあります。 もしブログやニュースセクションがあるなら、それらが定期的に更新されていることを確認しましょう。 放置されたブログほど「廃業」を示すものはありません。
- プロモーション用のコンテンツ（広告、オファーなど）は自制しましょう。 誇大広告やポップアップ、点滅するバナーなどは、誰も好きではありません。 人々はそれを詐欺やスパムに関連付けます。 可能であれば、サイトに広告を載せないようにしましょう。 どうしても広告が必要な場合は、スポンサー付きコンテンツと自分のコンテンツを明確に区別してください。 文体については、明瞭、率直、誠実であるよう心がけましょう。
- どんなに小さなミスであっても、あらゆる種類のミスを避けましょう。 スペルミスやリンク切れは、多くの人が想像する以上にサイトの信頼性を損ないます。 また、サイトを高速かつ機能的に保つことも重要です。
あなたとのビジネスをできるだけ簡単にする。 そのため、このような「痒いところに手が届く」ような製品作りを目指しています。 直感的でわかりやすくなければなりません。
あなたのおばあちゃんは、1～2分以内にあなたのサイトから購入する方法を見つけられますか？
- ユーザーが次に何をすべきかを教えてあげてください。 どのページでも、常にユーザーに取って欲しい行動へと誘導する。 主な次のステップは、他のリンクよりも重要に見えるようにする。
- ユーザーにあまり多くの選択肢を与えないようにする。 選択のパラドックス」（すばらしい本です）には、ユーザーに与える選択肢が多ければ多いほど、何も選ばなくなりやすくなる、と書かれています。 選択肢があると麻痺してしまうのです。 多くの製品を持っている場合は、見込み客があまり時間をかけずに適切な製品を識別できるように、より良いフィルターを構築します。
- できるだけ少ないフィールドを埋めるように依頼します。 あなたの注文やサインアップフォームでより多くのフィールドを持っているほど、人々はそれを埋めることはありません。 また、FacebookやGoogleのアカウントでサインアップするオプションを追加しましょう。 注文を満たすために絶対に知っておく必要がないことは、何も尋ねないようにしましょう。 3億円ボタンの話を知っていますか？ 読んでみることをお勧めします。 要は、あなたから買うために、ユーザーにサインアップすることを強制してはいけないということです。 ゲストとしてチェックアウトさせましょう。
- 送料無料にする。 1072>
価値を伝える
マーケティング担当者が犯す共通の間違いは、販売する製品やサービスに関する情報を十分に提供しないことです。 このように説明しましょう（すべて本当のことです）:
- 座面と背面には通気性の良いペリクルサスペンション素材を使用し、長期間にわたって快適な座り心地を実現しました。
- 重量：51ポンド
- カラー：クラシックカーボンペリクル
- メーカー完全12年保証
価格：869ドル
ここに挙げた内容に基づいて869ドルを支払うか？
いいえ、そんなことは馬鹿らしいことです。 しかし、多くのサイトがまさにそうです（幸いなことに、この椅子のメーカーはそれ以上の情報を提供しています）。
製品やサービスを売るための最善の方法は、それらについて可能な限り多くの情報を追加することです。 何ページも何ページも、動画も画像も。 確かに79%の人は全部読まないが、16%の人は全部読む! その16％があなたのメインターゲットです。
もし、人が製品情報をすべて読んで、まだ納得していないとしたら、問題があります。 しかし、1/4だけ読んで納得した人は、残りを読み飛ばして、すぐに購入を完了することができるのです。
見込み客が自分で納得できるような十分な情報を提供する必要がある
すべての製品に写真、ビデオ、レビューを追加する。 知的で中立的、かつベネフィットを重視したセールスコピーが最も効果的です。 Amazonを見てみましょう。彼らはほとんどの商品について十分なコンテンツを作成し、何百万もの商品を販売しています。
ああ、そして価値を伝えた後に価格を記載しましょう。
Offer proof
何を主張するにしても、証拠で裏付けする必要があります。 そのため、「この人なら大丈夫だろう」と思われるようなものを提供することが重要です。 あなたの製品を使用した人々は、あなたの主張を検証します。 一般的な顧客よりも悪い状況にあった顧客の声を使うのは良いアイデアです。 ひどい状況の人でも結果を出すことができるのであれば、彼らもできるはずです！
- ケーススタディ。 私たちは皆、ビフォーアフタータイプのケーススタディを見てきました。 うまくやれば非常に効果的です。
- 科学的なテストや研究の結果。 あるログハウス製造会社が、ログハウスは冬に多くの熱を失うし、維持費がかかるという主張と格闘していたのを知っています。 彼らは、有名な大学に独立した研究を依頼しました。 その結果、ログハウスは他の建築物と同じようにエネルギー効率が良いことがわかりました。 今、メーカーはこの研究を参照して、自分たちの主張を裏付けることができます。
- 第三者のレビュー 業界誌やブログが熱烈なレビューを書きましたか？ それを見せびらかし、それにリンクする。
- 社会的証明。 何千人もの顧客がいる場合、それを周知の事実とする。 誰もあなたのサービスを使用して唯一の馬鹿であることを望んでいません。 何千人もの人々/企業があなたのサービスを使用している場合、すべてが悪いわけではありません！
- それを表示する あなたの製品が何をするものかを証明する良いデモのような何もない。 あなたの販売ページで行うすべてのクレームの上に移動し、いくつかのproof.8055>
Remove distractions
これは大きなことだを追加する方法を見つけ出すアクションであなたの製品を紹介するビデオを使用しています。 また、このような場合にも、「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」……痒いところに手が届くと、その分、痒いところに手が届くことになるのです。
ランディングページや製品ページでは、ユーザーが行動を起こすことに関連しないものをすべて削除するか、最小化します。
- メニューを削除または縮小します。
- ランディングページのナビゲーションを削除することを考える。
ページ外に持ち出せるもの、コンバージョンに貢献していないものはないか自問する。
訪問者が行う前に競合と比較する
すべての製品とサービスには、直接および間接の競合が存在します。 調査によると、人々は製品を購入する前に下調べをし、プロバイダー間で比較することが明らかです。 競合他社を調べずにあなたの製品を購入する人はめったにいません。
そのことを考慮して、あなたの強みにしましょう。 多くの場合、人々はあまり考えずに物事を比較し、価格と主な機能だけを見ます。 例えば、ウェブホストを選ぶとき、彼らはサーバースペースと月々の支払額を見て、それでおしまいです。
比較するのが自分である場合、代替品に対する自社の最大の長所を指摘することができます。 また、「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」「痒いところに手が届く」…………………………という具合にです。 8055>
Web サイトに製品比較ページを追加するもう 1 つの利点は、人々が Web サイトから離れないようにすることができることです。 彼らはすでにあなたのサイトで比較することができますので、なぜ離れるのですか？
どのように比較を行うか
これは製品に依存します。 たとえばラップトップのような純粋なスペックベースの製品であれば、従来の表でスペック (バッテリ寿命、ディスク容量、RAM など) を比較することができます。
競合製品よりもスペックが低い場合は、サポートが優れている、個人的なコンサルティングを提供している、環境にやさしい、などといったことを指摘します。
伝統的な方法はこのような表を使用することですが、おそらくあなたはより良い、より創造的な方法を考え出すことができます。
Reduce or remove risk
取引があるときはいつでも、リスクが存在します。 通常、ベンダーは買い手にリスクのほとんどを負わせる。 リスクが大きいと思われる場合、購入は行われません。
あなたの見込み客が持つ可能性のあるリスクを排除または軽減するために保証を提供します。
- ヒュンダイとアメリカン・ベスト・ワランティ。 ヒュンダイは、すぐに壊れてしまう粗悪な車を作っているという評判で何年も苦労してきました。 そこで、10年保証を始めたのです。基本的には、「こんなに長い保証をつけるなら、悪い車であるわけがない」と言ったのです。 1072>
- 時間を守る配管工。 配管工は遅刻することで有名だ。 この偏見に対抗するため、彼らは自らを「時間厳守の配管工」と名付け、遅れた分だけの代金を支払うことにしました。 彼らがやる気なら、おそらく遅刻はしないのでは？ 保証はリスクを取り除きます。
- 30分以内にピザを届けなければ無料にします。 ピザを注文する場合、配達時間は気になるところです。 そんな不安も、保証があれば解消されます。
- お金を返すだけでなく、痛みも補償します。
30日間の返金保証は業界標準のようなもので、それ以下の保証は絶対にしてはいけません。
A/B テストでさまざまな保証を確認し、最も効果的なものを見つけよう
13 すぐに行動を起こすインセンティブを加える
今すぐ行動を起こす必要があることを示すものはあるか？ プレゼンテーションのトーン、オファー、締め切りはすべて緊急性に影響します。 8055>
ある人にとっては当たり前のことで、うまくいくはずがないと思うかもしれませんが、これは非常にうまくいっています。 希少性ほど緊急性を生み出すものはありません。
作成できる希少性には2種類あります。
- 数量に関する希少性（この価格で残り2席）
- 時間に関する希少性（購入最終日）
製品の供給に限りがなければ、時間に敏感なボーナス、最初の○人の購入者に無料プレゼント、または一定の時間内に購入を完了すれば割引というものを提供することが可能です。
一言アドバイス：希少性の理由は本物でなければならない。 顧客には絶対に嘘をつかないでください。 偽の希少価値であれば、人々に知られ、あなたの信頼度は急落します。 8055>
読んでいただきありがとうございました。 次回まで。
今すぐやるべきこと
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