Produktvermarkter überall, sind Ihre Tage gezählt?
Unternehmen lieben es, Marketingdokumente voller Merkmale und Vorteile für alle ihre Produkte oder Dienstleistungen herauszugeben.
Der einzige Vorbehalt ist, dass die Leute, für die diese Dokumente erstellt werden, sich nicht dafür interessieren.
Bevor Sie mir widersprechen, lassen Sie mich erklären.
Merkmale und Vorteile verkaufen sich nicht, das haben sie noch nie getan, aber die Unternehmen bringen sie trotzdem immer wieder heraus.
Warum gibt es den Verkauf von Merkmalen und Vorteilen noch?
Haben Sie schon einmal beobachtet, wie Wasser aus einer Tasse auf den Tisch schwappt?
Wo fließt das Wasser hin?
Wenn sich ein Gegenstand dem Wasser in den Weg stellt, fließt es um den Gegenstand herum, nicht wahr?
Ich nenne dies den „Weg des geringsten Widerstands“
Das Verkaufen von Vorteilen ist ähnlich.
Weil es schwierig ist, mit den Kunden auf sinnvolle Weise in Kontakt zu treten.
Es erfordert Einfühlungsvermögen, ein gutes aktives Ohr und einige durchdachte, neugierige Fragen; ganz zu schweigen davon, dass man authentisch sein muss.
Aufzutauchen und einem potenziellen Käufer seine Merkmale entgegenzuschleudern erfordert Auswendiglernen und Wiederholung.
Fazit: Man muss nicht schlau sein, um es zu tun.
Hat das Verkaufen von Leistungsmerkmalen einen Platz?
An einem bestimmten Punkt im Verkaufsprozess müssen Sie den Wert des Produkts, das Sie anbieten, darstellen.
Die Merkmale und Vorteile des Produkts werden sich wahrscheinlich in dieser Diskussion wiederfinden.
Aber das geschieht nicht in einem Aufzählungsformat oder auf einer Folie links und rechts in einer Powerpoint-Präsentation.
Es geschieht, indem Sie Ihrem Interessenten Fragen stellen, die ihm helfen, sich vorwärts zu bewegen.
Was auch immer Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist, der Prozess des aktiven Zuhörens wird Ihre Chance identifizieren.
Es ist die strategische Platzierung der Funktion und/oder des Nutzens, die sie für den potenziellen Käufer bedeutungsvoll macht.
Aber ich habe das schnellste, größte, schickste Widget
Gut, Ihr Produkt ist cool!
Aber bedeutet das irgendetwas für die Person, an die du verkaufst?
Ich sehe es die ganze Zeit, in der Technologie ist es, wie schnell eine Lösung läuft oder wie hoch die Auflösung auf dem Monitor ist.
Die nächste Frage ist…
Does. Der. Buyer.
Ernsthaft, wenn mein Anruf in 3 ms statt in 5 ms verbunden wird, bedeutet das irgendetwas?
Machen Sie es relevant, denn Ihr Angebot ist großartig!
Es ist nichts Falsches daran, ein großartiges Produkt zu haben, und sogar der Wunsch, damit anzugeben, ist wichtig.
Aber denken Sie an die Gründe, aus denen Sie Dinge kaufen…
Hier kommt wieder die menschliche Verfassung ins Spiel.
Wir neigen dazu, aus eher emotionalen Gründen zu kaufen.
Eine der besten Erklärungen, die ich je gehört habe, war, dass wir Dinge emotional kaufen und sie rational rechtfertigen.
Wenn das stimmt, dann werden die Merkmale und Vorteile zu einer bloßen Rationalisierung dafür, warum wir kaufen.
Ein einfacher Ansatz für echtes Verkaufen
Die Käufer kaufen also nicht unsere Merkmale und Vorteile. Wir wissen das, und endlich erkennen wir es an?
Wenn Sie bereit sind, sich auf die vernetzte Ebene des Verkaufs zu begeben, dann gibt es einen Ansatz, damit zu beginnen.
Aber das bedeutet, dass wir die Dinge ein bisschen anders machen müssen als bisher.
Es beginnt damit, den gesamten Verkaufsprozess zu vermenschlichen.
Fangen Sie damit an, viele Fragen zu stellen und sich so lange wie möglich von den Produktmerkmalen und -vorteilen fernzuhalten.
Die Fragen sollten versuchen, an die emotionalen Bedürfnisse des Käufers anzuknüpfen und ihm dann helfen, seine Kaufentscheidung mit Ihrem „Whiz Bang“ zu rechtfertigen.“
Einige Fragen können wie folgt aussehen…
- Erzählen Sie mir von Ihren Herausforderungen in Bezug auf „Ihr Produkt-/Dienstleistungssegment“
- Was haben Sie getan, um diese Herausforderungen zu bewältigen?
- Hatten Sie Erfolg oder Misserfolg? Teilen Sie uns Details mit?
- Warum versuchen Sie, diesen Bedarf zu decken?
- Und so weiter mit dieser Art von durchdachten Fragen
Wenn Sie auf einen Kunden treffen, der Sie drängt, „Ihre Funktionen vorzustellen“, bedeutet das eines von zwei Dingen. Die Chancen stehen gut, dass sie Sie entweder beschwichtigen oder versuchen, Informationen von Ihnen zu erhalten.
Während dies natürlich nicht allumfassend ist, haben wirklich interessierte Käufer in der Regel einen tieferen Wunsch, sich mit dem Bedürfnis zu verbinden und werden dies mit Ihnen teilen, sobald Sie anfangen, ihr Vertrauen zu verdienen.
Aber hier ist die Quintessenz….
Der Vorteilsverkauf ist tot. Ob Sie es bemerkt haben oder nicht, es ist schon seit einiger Zeit tot.
Jetzt…
Verkaufen bedeutet, Verbindungen herzustellen. Es stellt sich die Frage: Wie wollen Sie eine Verbindung herstellen?
Autor: Daniel Newman
Daniel Newman ist Principal Analyst von Futurum Research und CEO der Broadsuite Media Group. Er lebt sein Leben an der Schnittstelle von Mensch und Technologie und arbeitet mit den weltweit größten Technologiemarken zusammen, um die digitale Transformation und deren Einfluss auf das Unternehmen zu erforschen. Von Big Data über IoT bis hin zu Cloud Computing stellt Newman die Verbindungen zwischen Unternehmen, Menschen und Technik her, die erforderlich sind, damit Unternehmen den größten Nutzen aus ihren Technologieprojekten ziehen können. Dies führt dazu, dass seine Ideen regelmäßig auf CIO.com, CIO Review und Hunderten von anderen Websites weltweit zitiert werden. Als 5-facher Bestseller-Autor, darunter sein jüngstes Buch „Building Dragons: Digital Transformation in the Experience Economy“, ist Daniel auch ein Forbes, Entrepreneur und Huffington Post Contributor. Daniel Newman, MBA und außerordentlicher Professor, stammt aus Chicago und hält jedes Jahr Vorträge auf der ganzen Welt, um seine Vision von der Rolle der Technologie in unserer Zukunft zu vermitteln.