Ist die kostenlose Probezeit im Fitnessstudio tot?

Das von großen kommerziellen Fitnessstudios wie Gold’s, Planet Fitness und Anytime Fitness verbreitete Konzept des kostenlosen Probetrainings gibt es schon seit einiger Zeit. In der Regel werben diese Fitnessstudios mehr Mitglieder an, als sie bei voller Auslastung tatsächlich aufnehmen können. Das Ziel eines kostenlosen Probetrainings ist es also, die Leute zunächst in das Fitnessstudio zu locken und sie dann an einen Vertrag zu binden, den sie hoffentlich vergessen werden, so dass das Fitnessstudio weiterhin Mitgliedsbeiträge erheben und ohne Überfüllung arbeiten kann.

Es kann zwar Vorteile haben, ein kostenloses Probetraining anzubieten, aber was haben Sie und Ihre potenziellen Mitglieder eigentlich davon? Sie erhalten eine kostenlose Sitzung und werden vielleicht ein zahlendes Mitglied. Sie verschenken Ihre Dienste und erhalten vielleicht ein regelmäßiges Einkommen durch neue Mitglieder.

Was aber, wenn Sie stattdessen etwas anbieten, das von beiden Seiten von Anfang an Engagement erfordert – und jeder hat garantiert etwas davon?

In diesem Artikel erfahren Sie, was Sie erwarten können, wenn Sie potenziellen Mitgliedern eine kostenlose Testphase anbieten. Wir gehen auch auf einige alternative Methoden ein, mit denen Sie Ihren Mitgliedern Anreize bieten können, um sie langfristig zu binden, die Weiterempfehlungsrate zu erhöhen und letztendlich Ihr Fitnessgeschäft wachsen zu lassen.

• Die kostenlose Probezeit im Fitnessstudio: Erwartung und Wirklichkeit
• 3 alternative Methoden, die bessere Ergebnisse liefern

Die kostenlose Probezeit im Fitnessstudio: Erwartung und Wirklichkeit

Das Angebot eines kostenlosen Probetrainings in einem Ihrer Kurse, der Nutzung Ihrer Einrichtungen oder einer persönlichen Trainingseinheit mag zeigen, was Ihr Studio physisch zu bieten hat, aber es demonstriert nicht wirklich die spezifischen Vorteile einer Mitgliedschaft in Ihrem Fitnessstudio. Es zeigt einem potenziellen Kunden nicht, was er als Gegenleistung dafür bekommt, dass er Mitglied wird und Ihnen treu bleibt. Auch wenn Sie vielleicht eine gewisse Vorstellung davon haben, wie kostenlose Probetrainings für Ihr Unternehmen von Vorteil sein können, sieht die Realität ein wenig anders aus.

Erwartung: Probemitglieder melden sich für eine Vollmitgliedschaft an

Viele Fitnessstudiobetreiber denken, dass das Angebot einer kostenlosen Probezeit eine gute Möglichkeit ist, neue Mitglieder zu gewinnen. Sie wollen nicht für etwas bezahlen, das sie noch nicht ausprobiert haben, aber sie werden gerne in einen Ihrer Kurse gehen, der kostenlos ist. Es wird ihnen so gut gefallen, dass sie sich für eine Vollmitgliedschaft anmelden, noch bevor sie das Studio verlassen!

Wirklichkeit: Trial Hopping

Es ist mittlerweile weit verbreitet, dass Menschen die Vorteile eines kostenlosen Probetrainings missbrauchen, indem sie oft ihre Gratisstunden voll ausschöpfen, bevor sie in einem anderen Fitnessstudio dasselbe tun. Es macht also nichts, wenn Sie eine kostenlose Probestunde für Ihren HIIT-Kurs anbieten und ein potenzielles Mitglied ihn toll findet. Sie werden mit Sicherheit eine weitere HIIT-Sitzung für die nächste Woche buchen, aber in einem anderen Studio, für eine weitere kostenlose Probestunde.

Erwartung: Die Mitglieder werden denken, dass Sie ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis bieten

Wenn Sie ein kostenloses Probetraining anbieten, haben Sie wahrscheinlich das Gefühl, dass Sie Ihren potenziellen Kunden ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis bieten. Der kostenlose Zugang zu Ihren Studioeinrichtungen für eine ganze Woche scheint ziemlich großartig zu sein, wenn man bedenkt, dass eine Mitgliedschaft 69 Dollar im Monat kostet. Die Mitglieder werden wahrscheinlich denken, dass sie eine Woche umsonst bekommen. Es ist so gut und so viel mehr wert als die übliche Gebühr von 69 Dollar pro Monat, dass Sie es umsonst anbieten…

Wirklichkeit: Abgewerteter Service

Die Erwartungen an den Kundenservice von heute sind hoch. Die Verbraucher wollen einen hilfreichen, authentischen Service von den Marken, in die sie ihre Zeit und ihr Geld investieren. Sie sind gerne bereit, mehr in einen Service zu investieren, der auf ihre Bedürfnisse eingeht und ihnen einen Mehrwert über den ursprünglichen Kauf hinaus bietet.

Für Ihr Fitnessgeschäft bedeutet dies, dass Sie Ihren Mitgliedern helfen, ein Ziel zu erreichen. Sei es, dass sie Gewicht verlieren oder bestimmte Übungen oder Workouts absolvieren können. Das ist der Kern Ihres Geschäfts, aber wenn Sie eine kostenlose Testphase anbieten, werten Sie Ihre Dienstleistung ab.

In der neuesten Folge des Fitnessgründer-Podcasts haben wir mit den Yoga-Unternehmern und Brüdern Christopher und John Yax gesprochen, den Gründern von Hot House Yoga. Christopher und John teilen einige großartige Ratschläge, die auf ihren 15 Jahren in der Branche beruhen, und geben Einblicke in ihre Erfahrungen, wie man seine Dienstleistungen richtig bewertet.

„Gratis hat buchstäblich null Wert. Es zwingt die Leute nicht, zu bleiben. Es zwingt die Leute nicht dazu, das, was sie bekommen, und den Wert dessen wahrzunehmen. Sie erhöhen den wahrgenommenen Wert überhaupt nicht.“

John fährt fort, das übliche, erfolglose Muster zu beschreiben, in das viele Fitnessunternehmen verfallen.

„Die Erfahrung in den Studios zeigt, dass jeder nach unten rennt. Sie wetteifern um den niedrigsten Preis, und wenn das Studio am anderen Ende der Straße ein Angebot von dreißig für dreißig macht, dann mache ich es eben zwanzig für dreißig. Dann macht ein anderes Studio auf und sagt: Ich mache es zehn für dreißig. Und jeder bringt sich buchstäblich selbst in den Ruin, weil er nicht das verlangt, was er wert ist, und nicht versteht, dass das Geld dem Wert folgt. Wenn wir den Leuten mehr Wert bieten können, können wir auch mehr verlangen.“

Bevor Sie also auf den Zug der kostenlosen Probezeit aufspringen, müssen Sie sich fragen, was Ihre Dienstleistung wert ist. Wollen Sie wirklich das Rennen nach unten gewinnen?

Erwartung: Die Mitglieder werden sich anmelden, Ihr Studio lieben und ihre Freunde mitbringen.

Wenn jemand ein kostenloses Training absolviert hat und es ihm gefällt, wird er sicherlich mehr wollen. Sie werden sich für eine Mitgliedschaft entscheiden und das Angebot weiter nutzen. Sie werden so sehr davon profitieren, dass sie all ihren Freunden erzählen werden, es auch zu versuchen.

Realität: Schlechte Mitgliederbindung

Langfristige, kostenlose Testversionen bedeuten schlechte Empfehlungsraten und noch schlechtere Mitgliederbindung. Die kostenlose Testphase ist nicht sinnvoll, wenn es um das Wachstum Ihres Unternehmens geht, denn das Konzept fördert keine Loyalität bei potenziellen Mitgliedern. Es gibt für sie keinen Grund, nach der Probezeit wiederzukommen.

Tatsache ist: Wenn jemand aufgrund einer kostenlosen Probezeit, die in eine kostenpflichtige Mitgliedschaft umgewandelt wurde, in Ihrem Fitnessstudio angemeldet ist und nicht mehr hingeht, wird er diese Mitgliedschaft irgendwann kündigen. Sie werden keine Freunde oder Familienangehörigen dazu ermutigen, mit ihnen zu einem Training zu gehen, weil sie selbst kaum jemals dort waren. Und wenn sie das nächste Mal Lust auf ein Fitnessstudio bekommen, werden sie das kostenlose Probeangebot eines anderen Fitnessstudios in Anspruch nehmen.

Um Mitglieder wirklich anzulocken, müssen Sie den Interessenten zeigen, wie Ihr Studio ihnen helfen kann, ihre Fitnessziele zu erreichen. Ja, Sie müssen einen Mehrwert bieten, aber das muss nicht bedeuten, dass Sie etwas umsonst anbieten und dafür keine Gegenleistung verlangen.

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Customer Engagement ist die Art und Weise, wie eine Marke mit ihren Kunden auf einer tieferen Ebene als einer einfachen Geschäfts- und Kundenbeziehung in Verbindung steht.

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3 alternative Methoden, die bessere Ergebnisse liefern

Hoher Preis, hoher Wert

Das Geld, das mit einem hochwertigen Angebot zu einem hohen Preis verdient wird, führt zu dem Anstoßeffekt, ein kundenfinanziertes Akquisitionsmodell zu starten. Die hohen Preise bringen Einnahmen, die Sie dann wieder in Ihr Marketing stecken können. Wenn es um Fitnessstudio-Mitgliedschaften geht, lieben es die Menschen, etwas umsonst zu bekommen. Das bedeutet aber nicht, dass Sie Ihren Service in irgendeiner Weise abwerten müssen. Verwenden Sie stattdessen eine der Leistungen, die Sie bereits anbieten, als Bestechung.

Werben Sie Mitglieder, indem Sie ihnen anbieten, etwas, das Sie normalerweise in Rechnung stellen würden, kostenlos zu bekommen, wenn sie auf der Stelle ihre volle Mitgliedschaft erwerben. In der Verkaufspraxis wird dies als „Entweder-Oder“-Situation bezeichnet, bei der Sie zwei Möglichkeiten anbieten, die beide einen Kauf bei Ihnen voraussetzen.

Option eins: die preisgünstige Variante. Sie verpflichten sich mit ihrer Mitgliedschaft zu monatlichen Zahlungen. „Mit Ihrer monatlichen Mitgliedschaft können Sie so viele Kurse besuchen, wie Sie möchten. Alle unsere Lehrer sind die besten ihres Fachs, so dass Sie in den besten Händen sind. Außerdem haben Sie vollen Zugang zu allen unseren Einrichtungen.“

Option zwei: die teure Variante. Bieten Sie das 6-wöchige Bootcamp, für das Sie normalerweise 600 Dollar verlangen, als kostenloses Geschenk an, wenn der Kunde sich verpflichtet und sich sofort für die Mitgliedschaft anmeldet.

„Wenn du dich heute anmeldest, bekommst du alles, was die Standardmitgliedschaft bietet, und ich lege noch den Zugang zu unserem 6-wöchigen Bootcamp gratis dazu; das kostet normalerweise 600 Dollar, und es ist nur noch ein Platz frei, der gehört dir, wenn du bereit bist, die Herausforderung anzunehmen!“

Aus psychologischer Sicht ist Ihre teure Option attraktiver und bietet im Vergleich dazu einen großen Wert. Und wenn Sie darauf hinweisen, dass es Ihr letzter Platz ist, schaffen Sie eine Verknappung, die den Wert noch erhöht. Das Bootcamp muss gut sein, wenn es fast ausgebucht ist!

Mit dieser Technik bieten Sie potenziellen Mitgliedern immer noch einen großen Anreiz, indem Sie den Wert Ihres Angebots erhöhen. Und Sie tun es, ohne Ihre Dienstleistung abzuwerten.

Downsell Your Upsell

Wenn es darum geht, Anreize für potenzielle Mitglieder zu schaffen, denken Sie immer an eines: Niemand will eine Mitgliedschaft im Fitnessstudio. Sie wollen Ergebnisse und eine Frist.

Das können Sie ihnen entweder mit der einen oder der anderen Verkaufstechnik bieten, aber am besten ist es, wenn Sie den Mitgliedern ein Programm anbieten, das ein bestimmtes Ziel hat. Alex Hormonzi, der Gründer von Gym Launch, stellt fest, dass die Leute das 2-4-fache des Preises für etwas zahlen, wenn es nicht auf Kontinuität angelegt ist.

Der Schlüssel zu diesem Angebot ist, dass Sie zu Beginn mit Ihrer Preisgestaltung hart durchgreifen; wenn die Leute am meisten motiviert und begeistert sind, an der Herausforderung teilzunehmen. Ein Beispiel: Angenommen, Sie bieten ein 12-Wochen-Programm an, das 100 Dollar pro Woche kostet. Sobald der Kunde das Programm abgeschlossen hat, reduzieren Sie die Kosten auf 50 Dollar pro Woche.

Sie verlangen den doppelten Preis, wenn der Kunde am motiviertesten ist und wahrscheinlich die gewünschten Ergebnisse erzielen wird. Danach, wenn sie glücklich sind, ihr Ziel am Ende der 12 Wochen erreicht zu haben, scheint es ein gutes Geschäft zu sein, die Hälfte des Preises zu zahlen, um weiterhin Ergebnisse zu sehen.

Laut Hormonzi verdienen Fitnessstudios, die diese Technik anwenden, doppelt so viel wie der Branchendurchschnitt, bei einem um 58 % höheren Preis.

Ergebnisgarantie

Es besteht keine Notwendigkeit, irgendeinen Teil Ihrer Dienstleistung kostenlos anzubieten, wenn Sie Ihren Kunden echte Ergebnisse versprechen können. Viele Menschen halten Garantien für riskant, aber solange Sie gut sind in dem, was Sie tun, ist das Risiko gebannt! Nehmen wir zum Beispiel an, Sie bieten ein 6-Wochen-Programm an. Anstatt Rabatte anzubieten, die den Service abwerten, wie z. B. „die ersten 2 Wochen gratis“, bieten Sie das gesamte Programm kostenlos an.

Ja, Sie haben richtig gelesen. Eine verrückte Garantie ist sowohl für Sie als auch für Ihre Mitglieder ein besserer Wert als 2 Wochen kostenlose Kurse:

„Wir glauben wirklich, dass Sie unser Programm lieben werden und erstaunliche Ergebnisse erzielen werden. Wir sind sogar so überzeugt, dass wir eine persönliche Zufriedenheitsgarantie anbieten. Melden Sie sich für das Programm an und setzen Sie sich 6 Wochen lang unter Druck. Wenn Sie am Ende des Programms das Gefühl haben, dass wir Ihre Erwartungen nicht erfüllt haben, erstatten wir Ihnen die Kosten für die gesamten 6 Wochen. Im besten Fall verändern wir Ihr Leben. Im schlimmsten Fall haben Sie umsonst trainiert.“

Sie verlangen Engagement, sind aber auch bereit, alles aufs Spiel zu setzen, was Sie haben. So sehr vertrauen Sie darauf, dass Sie den Mitgliedern die Mittel zur Selbsthilfe an die Hand geben können und dass sie in der Lage sind, sich durchzusetzen und großartige Ergebnisse zu erzielen.

Mit dieser Art von Anreiz schaffen Sie von Anfang an ein Gefühl von Engagement und Vertrauen. Wenn Sie halten, was Sie versprechen, ist es sehr unwahrscheinlich, dass jemand versucht, sein Geld zurückzufordern, wenn er mit den Ergebnissen zufrieden ist. Wenn überhaupt, werden sie sich anmelden, um das Ganze zu wiederholen.

Zusammenfassung

Alle drei von uns erwähnten Anreize bieten Ihren potenziellen Mitgliedern einen großen Wert, und jeder von ihnen erfordert dennoch eine Art von Engagement von ihrer Seite. Sie schaffen eine Win-Win-Situation, in der alle Beteiligten profitieren, ohne dass Ihr Service abgewertet wird. Langfristig werden diese Beispiele mit größerer Wahrscheinlichkeit zu höheren Bindungsquoten führen, und die Techniken können an jedes Studio angepasst werden.

Die Perfektionierung Ihres Anreizes kann ein Fall von Versuch und Irrtum sein, aber eines ist sicher: Jede Art von Wertangebot, das ein Engagement erfordert, ist für Ihr Fitnessgeschäft besser als ein kostenloses Probetraining.