Westside Toastmasters se encuentra en Los Ángeles y Santa Mónica, California

Capítulo 11

Gestos comunes que se ven regularmente

El número uno de los gestos que las mujeres no toleran que los hombres hagan en el trabajo

La gente rara vez piensa conscientemente en el efecto de muchas de las cosas aparentemente simples nocosas no verbales que hacen. Por ejemplo, cuando una persona abraza a otra, la mayoría de los observadores asumen en silencio que las palmaditas en la espalda que se producen hacia el final del abrazo son un gesto de afecto y que los besos al aire que se dan -el sonido que se hace en el costado de la mejilla de alguien- también son afecto. La realidad es que la palmadita se utiliza de la misma manera que los luchadores profesionales: para decirle a la otra persona que termine el abrazo y rompa el abrazo. Si no te apetece mucho abrazar a alguien, pero te ves obligado a hacerlo porque los de delante lo han hecho, es probable que empieces a dar palmaditas en el aire incluso antes de que empiece el abrazo. El beso en el aire -con el sonido que lo acompaña- se da como desplazamiento de un beso real que tampoco queremos dar.

La mayoría de la gente utiliza el golpe en el hombro para romper un apretón -los abrazadores sinceros se agarran fuerte.

Este capítulo abarca algunos de los gestos con la cabeza y grupos de lenguaje corporal más comunes que probablemente verá en su trato diario con los demás.

La inclinación de cabeza

En la mayoría de las culturas, la inclinación de cabeza se utiliza para significar «Sí» o acuerdo. Es una forma atrofiada de inclinación de cabeza: la persona va a inclinarse simbólicamente pero se detiene en seco, lo que da lugar a una inclinación de cabeza. La reverencia es un gesto de sumisión, por lo que la inclinación de cabeza muestra que estamos de acuerdo con el punto de vista de la otra persona. Las investigaciones llevadas a cabo con personas que nacieron sordas, mudas y ciegas muestran que también utilizan este gesto para significar «Sí», por lo que parece ser un gesto innato de sumisión.

En la India, la cabeza se balancea de un lado a otro, lo que se llama el movimiento de la cabeza, para señalar «Sí». Esto resulta confuso para los occidentales y los europeos, que utilizan este gesto para comunicar «tal vez sí – tal vez no». Como ya hemos dicho, en Japón, asentir con la cabeza no significa necesariamente ‘Sí, estoy de acuerdo’, sino que suele significar ‘Sí, te escucho’.’

Asentir con la cabeza tiene su origen en las reverencias para parecer subordinado.

En los países árabes utilizan un único movimiento de cabeza hacia arriba, que significa ‘no’, mientras que los búlgaros utilizan el gesto común del ‘no’ para significar ‘sí’

Por qué deberías aprender a asentir

La mayoría de la gente nunca ha considerado el poder de asentir con la cabeza como herramienta de persuasión. Las investigaciones demuestran que las personas hablan de tres a cuatro veces más de lo habitual cuando el oyente asiente con la cabeza en grupos de tres asentimientos a intervalos regulares. La velocidad de la inclinación de la cabeza indica la paciencia -o la falta de paciencia- del oyente. Asentir lentamente comunica que el oyente está interesado en lo que dice el interlocutor, por lo que hay que hacer grupos de tres asentimientos lentos y deliberados cuando la otra persona está exponiendo algo. Asentir rápidamente indica al orador que ya ha escuchado suficiente o que quiere que termine o que le dé su turno para hablar.

Cómo fomentar el acuerdo

Hay dos usos poderosos del asentimiento con la cabeza. El lenguaje corporal es un reflejo externo inconsciente de los sentimientos internos, por lo que, si se siente positivo o afirmativo, su cabeza comenzará a asentir mientras habla. A la inversa, si simplemente empiezas a asentir con la cabeza intencionadamente, empezarás a experimentar sentimientos positivos. En otras palabras, los sentimientos positivos hacen que la cabeza asienta, y lo contrario también es cierto: asentir con la cabeza provoca sentimientos positivos. Es causa y efecto de nuevo.

Asentir con la cabeza es también muy contagioso. Si alguien asiente con la cabeza, normalmente tú también lo harás, aunque no estés necesariamente de acuerdo con lo que dice. Asentir con la cabeza es una herramienta excelente para crear una buena relación, conseguir el acuerdo y la cooperación. Al terminar cada frase con una afirmación verbal como «¿No es así?», «¿No lo harías?», «¿No es cierto?» o «¿Es justo?», y con el orador y el oyente asintiendo con la cabeza, el oyente experimenta sentimientos positivos que crean una mayor probabilidad de conseguir que estén de acuerdo contigo.

Asentir con la cabeza fomenta la cooperación y el acuerdo.

Después de hacer una pregunta y de que el oyente dé su respuesta, asiente con la cabeza durante su respuesta. Cuando termine de hablar, continúe asintiendo con la cabeza otras cinco veces a razón de un movimiento de cabeza por segundo. Normalmente, cuando hayas contado hasta cuatro, el oyente empezará a hablar de nuevo y te dará más información. Mientras asienta con la cabeza y permanezca en silencio con la mano en la barbilla en posición de evaluación, no habrá presión para que hable y no parecerá un interrogador. Cuando escuches, pon la mano en la barbilla y dale ligeros golpes porque, como ya se ha dicho, las investigaciones demuestran que esto anima a los demás a seguir hablando.

El movimiento de cabeza

Las investigaciones también indican que el movimiento de cabeza, que suele significar «No», puede ser también una acción innata y los biólogos evolutivos creen que es el primer gesto que aprenden los humanos. Esta teoría dice que cuando el recién nacido ha tomado suficiente leche, sacude la cabeza de lado a lado para rechazar el pecho de su madre. Del mismo modo, un niño que ha comido lo suficiente utiliza el movimiento de cabeza para rechazar los intentos de darle de comer con la cuchara.

Sacudir la cabeza debe su origen a la lactancia materna.

Cuando alguien intenta convencerte, fíjate si utiliza el gesto de Sacudir la cabeza mientras dice que está de acuerdo. La persona que dice: «Puedo ver tu punto de vista», o «Suena bien», o «Definitivamente haremos negocios», mientras mueve la cabeza de lado a lado puede sonar convincente, pero el gesto de Sacudir la Cabeza señala una actitud negativa y harías bien en ser escéptico al respecto.

Ninguna mujer cree a un hombre que dice «Te amo» mientras mueve la cabeza. Cuando Bill Clinton pronunció su famosa frase «No tuve relaciones sexuales con esa mujer» durante la investigación sobre Monica Lewinsky, no utilizó un movimiento de cabeza.

Las posiciones básicas de la cabeza

1. Cabeza arriba

La posición neutral de la cabeza

Hay tres posiciones básicas de la cabeza. La primera es con la cabeza levantada y es la posición que adopta la persona que tiene una actitud neutral sobre lo que se está diciendo. La cabeza permanece inmóvil y la conversación puede ser puntuada por pequeños movimientos de cabeza ocasionales. Los gestos de evaluación de la mano a la mejilla se utilizan a menudo con esta posición.

Hillary Clinton usando su desafiante empuje de la barbilla

Cuando la cabeza se levanta en alto con la barbilla sobresaliendo hacia delante señala superioridad, intrepidez o arrogancia. La persona expone intencionadamente su garganta y gana una altura adicional que le permite «mirar por encima del hombro». Las barbillas grandes son el resultado de altos niveles de testosterona, por lo que la inclinación de la barbilla se asocia con el poder y la agresión.

2. La inclinación de la cabeza

Inclinar la cabeza hacia un lado es una señal de sumisión porque expone la garganta y el cuello y hace que la persona parezca más pequeña y menos amenazante. Su origen probable está en el bebé que apoya su cabeza en el hombro o el pecho de sus padres, y el significado sumiso y no amenazante que transmite parece ser entendido inconscientemente por la mayoría de las personas, especialmente las mujeres.

La inclinación de la cabeza muestra el cuello vulnerable y hace que una persona parezca más pequeña y sumisa

Charles Darwin fue uno de los primeros en observar que los seres humanos, así como los animales -especialmente los perros- inclinan la cabeza hacia un lado cuando se interesan por algo. Las mujeres utilizan este gesto para mostrar interés por los hombres que les gustan porque una mujer que no es amenazante y muestra sumisión resulta atractiva para la mayoría de los hombres.

Inclinar la cabeza para mostrar el vulnerable cuello parece ser algo intuitivo para la mayoría de las personas

Los estudios de las pinturas de los últimos dos mil años muestran que las mujeres son representadas tres veces más a menudo que los hombres utilizando la inclinación de la cabeza y las mujeres son mostradas en los anuncios inclinando la cabeza tres veces más a menudo que los hombres. Esto demuestra que la mayoría de la gente entiende, a nivel intuitivo, que mostrar el cuello demuestra sumisión. Sin embargo, en una negociación de negocios con hombres, una mujer debe mantener la cabeza levantada en todo momento.

Si está haciendo una presentación o pronunciando un discurso, procure buscar este gesto entre su público. Cuando veas que el público inclina la cabeza y se inclina hacia delante con gestos de evaluación de la mano a la barbilla, estás entendiendo el punto. Cuando escuche a los demás, utilice la inclinación de la cabeza y las inclinaciones de cabeza y el oyente empezará a sentir confianza hacia usted porque parece que no es amenazante.

3. Cabeza abajo

Cuando la barbilla está abajo, señala que existe una actitud negativa, de juicio o agresiva. Los racimos de evaluación crítica se hacen normalmente con la cabeza baja y hasta que la cabeza de la persona se levanta o se inclina, se puede tener un problema, los presentadores y formadores profesionales se enfrentan a menudo a audiencias que están sentadas con la cabeza baja y los brazos cruzados sobre el pecho.

La cabeza baja muestra desaprobación o abatimiento

Los conferenciantes y presentadores experimentados tomarán medidas para involucrar a su audiencia y conseguir la participación antes de comenzar su presentación. Con ello pretenden que el público levante la cabeza y se involucre. Si la táctica del orador tiene éxito, la siguiente posición de la cabeza del público será la inclinación de la cabeza.

Los ingleses tienen un peculiar gesto de saludo llamado Head Twist, que consiste en bajar la cabeza mientras se gira simultáneamente la cabeza hacia un lado. Esto viene de la época medieval, cuando los hombres se quitaban el sombrero como forma de saludo; esto evolucionó a sólo bajar la cabeza y tocar el sombrero, lo que, en los tiempos modernos, es ahora el Giro de Cabeza, el saludo o simplemente golpear la frente cuando se conoce a alguien.

El Encogimiento de Cabeza

Levantar los hombros y bajar la cabeza entre ellos permite a una persona proteger el vulnerable cuello y la garganta de una lesión. Es la agrupación que se utiliza cuando una persona oye un fuerte golpe detrás de ella o si cree que le va a caer algo encima. Cuando se utiliza en un contexto personal o de negocios, implica una disculpa sumisa, lo que resta valor a cualquier encuentro en el que se intente parecer seguro de sí mismo.

Cuando alguien pasa junto a otros que están hablando, admirando una vista o escuchando a un orador, baja la cabeza, gira los hombros hacia dentro e intenta parecer más pequeño y menos importante. Esto se conoce como «agachar la cabeza». También lo utilizan los subordinados que se acercan a los superiores, y revela el estatus y el juego de poder entre los individuos.

El agachar la cabeza – intentar parecer más pequeño para no ofender a los demás

Picar pelusas imaginarias

Cuando una persona desaprueba las opiniones o actitudes de los demás pero no quiere decir nada, es probable que se produzcan gestos de desplazamiento, es decir, gestos de lenguaje corporal aparentemente inocentes que revelan una opinión retenida. Uno de estos gestos es recoger pelusas imaginarias de la propia ropa. La persona que recoge las pelusas suele mirar hacia abajo y alejarse de los demás mientras realiza esta acción aparentemente menor e irrelevante. Esta es una señal común de desaprobación y es una buena señal de que no le gusta lo que se dice, incluso cuando suena como si estuviera de acuerdo con todo.

El Recogedor de Pelusa tiene una opinión secreta y prefiere no exponerla

Abra las palmas de las manos y diga: «¿Qué piensas?» o «Veo que tienes algunas ideas sobre esto. ¿Te importaría decirme cuáles son?». Siéntese, con los brazos separados y las palmas visibles, y espere la respuesta. Si la persona dice que está de acuerdo con usted pero sigue cogiendo la pelusa imaginaria, puede que tenga que adoptar un enfoque aún más directo para descubrir sus objeciones ocultas.

Cómo demostramos que estamos preparados para la acción

Para parecer más grandes para los rituales de lucha o cortejo, los pájaros esponjan sus plumas, los peces pueden ampliar el tamaño de su cuerpo aspirando agua y los gatos o los perros ponen su pelaje de punta. El humano sin pelo, sin embargo, ya no tiene un pelaje grueso que expandir para parecer más imponente cuando está temeroso o enfadado. Cuando describimos una película de miedo, solemos decir: «Se me han puesto los pelos de punta»; si nos enfadamos con alguien, «se me han puesto los pelos de punta»; y cuando estamos enamorados de alguien, se nos pone la «piel de gallina». Todas estas son reacciones mecánicas del cuerpo a las circunstancias en las que intentamos parecer más grandes y son causadas por los músculos erectores de la piel, que intentan hacer que nuestra inexistente piel se levante. Los humanos modernos, sin embargo, han inventado un gesto que les ayuda a conseguir una mayor presencia física: el gesto de las manos sobre las caderas.

Los codos levantados y señalados muestran disposición a dominar; los codos metidos y la cabeza inclinada muestran sumisión

Las Manos en las Caderas son utilizadas por el niño que discute con su padre, el atleta que espera que comience su prueba, el boxeador que espera que comience el combate y los machos que quieren lanzar un desafío no verbal a otros machos que entran en su territorio. En todos los casos, la persona adopta la postura de «manos en las caderas», un gesto universal utilizado para comunicar que una persona está preparada para una acción asertiva. Permite a la persona ocupar más espacio y tiene el valor de amenaza de los codos en punta que actúan como armas, impidiendo que otros se acerquen o pasen. Los brazos medio levantados muestran la preparación para el ataque y es la posición que adoptan los vaqueros en un tiroteo. Incluso una mano en la cadera envía el mensaje deseado, sobre todo cuando apunta a la víctima prevista. Se utiliza en todas partes y en Filipinas y Malasia lleva un mensaje aún más fuerte de ira o indignación.

También conocido como el gesto de «preparación», es decir, la persona está lista para una acción asertiva, su significado básico lleva una actitud sutilmente agresiva en todas partes. También se le ha llamado la postura del triunfador, relacionada con la persona orientada a un objetivo que está preparada para abordar sus objetivos o que está lista para pasar a la acción en algo. Los hombres suelen utilizar este gesto con las mujeres para mostrar una actitud masculina asertiva.

Las manos en las caderas te hacen parecer más grande y notorio porque ocupas más espacio.

Es importante tener en cuenta el contexto y el resto del lenguaje corporal que precede inmediatamente a la postura de las manos en las caderas para hacer una evaluación precisa de la actitud de la persona. Por ejemplo, ¿el abrigo está abierto y empujado hacia las caderas, o está abotonado cuando se adopta la pose agresiva? La disposición del abrigo cerrado muestra frustración, mientras que el abrigo abierto y empujado hacia atrás es directamente agresivo porque la persona está exponiendo abiertamente su frente en una muestra de intrepidez. Esta posición se refuerza aún más colocando los pies uniformemente separados en el suelo o añadiendo los puños cerrados al grupo de gestos.

Las manos en las caderas utilizadas por las modelos para hacer la ropa más atractiva

Estos grupos de disposición agresiva son utilizados por las modelos profesionales para dar la impresión de que su ropa es para la mujer moderna, asertiva y con visión de futuro. Ocasionalmente el gesto puede hacerse con una sola mano en la cadera y la otra mostrando otro gesto y esto es comúnmente usado por mujeres que quieren llamar la atención usando este racimo con una inclinación pélvica para enfatizar su relación cadera-cintura, que indica fertilidad. Las manos en las caderas son utilizadas regularmente tanto por hombres como por mujeres en el cortejo para llamar la atención.

La postura del vaquero

Los pulgares metidos en el cinturón o en la parte superior de los bolsillos, enmarcan la zona genital y es una exhibición utilizada principalmente por los hombres para mostrar una actitud sexualmente agresiva. Es el gesto más utilizado en las películas del oeste de la televisión para mostrar a los espectadores la virilidad de su pistolero favorito.

La postura del vaquero: sus dedos señalan lo que quiere que se note

También llamado en broma el gesto del hombre de los pulgares largos, los brazos adoptan la posición de preparación y las manos sirven de indicadores centrales, resaltando los genitales. Los hombres utilizan este gesto para marcar su territorio o para mostrar a otros hombres que no tienen miedo. Los simios utilizan el mismo gesto, pero sin cinturón ni pantalones.

Este gesto indica a los demás: «Soy viril, puedo dominar», por lo que es habitual en los hombres al acecho. Cualquier hombre que hable con una mujer mientras está de pie de esta manera -con las pupilas dilatadas y un pie apuntando hacia ella- es fácilmente leído por la mayoría de las mujeres. Es uno de los gestos que delatan a la mayoría de los hombres, ya que, sin saberlo, le declaran lo que están pensando.

La mujer sexualmente asertiva

Este gesto lo utilizan principalmente los hombres, pero a veces también se ve a las mujeres que llevan vaqueros o pantalones. Cuando lleva vestidos o faldas, la mujer sexualmente asertiva muestra uno o ambos pulgares metidos en un cinturón o bolsillo.

Evaluar a la competencia

La siguiente imagen muestra a dos hombres evaluándose mutuamente, utilizando el característico gesto de las manos en las caderas. Se miran directamente, de pie y con aspecto serio. Podríamos suponer, a partir de esta postura colectiva, que se están evaluando inconscientemente el uno al otro mientras discuten un asunto importante.

Evaluando a la competencia

Su conversación puede no sonar abiertamente tensa, pero no existirá una atmósfera relajada hasta que sus gestos de Manos en las Caderas sean abandonados y se utilicen gestos más abiertos.

Los grupos de gestos muestran actitudes agresivas

Aunque Adolf Hitler utilizó el gesto de las manos en las caderas para intentar parecer autoritario para las fotografías publicitarias, no pudo evitar que su mano izquierda cruzara su cuerpo e intentara cubrir su solitario testículo.

Señales contradictorias: su brazo derecho muestra una agresividad puntiaguda mientras su mano izquierda intenta proteger su frente

Las piernas abiertas

Este es un gesto casi exclusivamente masculino y también se ve entre los simios que intentan establecer autoridad sobre otros simios. En lugar de arriesgarse a sufrir una lesión luchando, abren las piernas y el que las muestra más grandes es visto como el más dominante. Y lo mismo ocurre con los hombres; aunque suele hacerse de forma inconsciente, envía un poderoso mensaje. Si un hombre hace el Legs-Spread los demás suelen reflejarlo para mantener el estatus, pero tiene efectos muy negativos cuando un hombre lo usa delante de las mujeres, especialmente en un contexto de negocios, porque ella no puede reflejarlo.

Una mujer se sentirá intimidada por un hombre que use el Legs-Spread en situaciones de negocios.

Los vídeos de investigación tomados en una serie de reuniones revelan que muchas mujeres responden cruzando las piernas y los brazos, lo que las pone inmediatamente a la defensiva. El consejo para los hombres es claro: mantener las piernas juntas en las reuniones de negocios. Si eres una mujer que se enfrenta constantemente a un hombre que enfatiza su pelvis, inconsciente o conscientemente, no reacciones cuando lo haga. Sólo puede funcionar en tu contra si respondes a la defensiva. En su lugar, intente dirigirse a su pelvis de forma indirecta: respuestas como «Tienes razón, Max» y «Ya veo de dónde vienes» pueden enseñar una valiosa lección, además de provocar una risa desenfrenada cuando se utilizan en el momento adecuado.

Pierna sobre el brazo de la silla

Esto lo hacen principalmente los hombres porque también utilizan las piernas abiertas. No sólo significa que el hombre es dueño de la silla, sino que también señala que tiene una actitud informal y agresiva.

Informalidad, indiferencia y falta de preocupación

Es común ver a dos amigos varones riendo y bromeando entre sí mientras se sientan de esta manera, pero consideremos su impacto en diferentes circunstancias. Supongamos que un empleado tiene un problema personal y va a pedir consejo a su jefe. Mientras el empleado le explica, se inclina hacia delante en la silla, con las manos sobre las rodillas, la cabeza baja, con una expresión abatida y la voz baja. El jefe escucha, inmóvil, y luego se inclina hacia atrás en su silla y pone una pierna sobre el brazo. La actitud del jefe ha pasado a ser de despreocupación o indiferencia. En otras palabras, se preocupa poco por el empleado o por su problema, e incluso puede sentir que se le está haciendo perder el tiempo con la «misma historia de siempre».

Entonces, ¿a qué era indiferente el jefe? Es posible que haya considerado el problema del empleado, haya decidido que no es un gran problema de todos modos y se haya desinteresado. Incluso puede decirle a su empleado que no se preocupe y que el problema simplemente desaparecerá

Mientras la pierna del jefe permanezca sobre el brazo de la silla, su actitud indiferente persistirá. Cuando el empleado sale de la oficina, el jefe respira aliviado y se dice a sí mismo: «¡Menos mal que se ha ido!» y quita la pierna del brazo de la silla.

La pierna sobre el brazo de la silla puede ser molesta cuando se produce durante la negociación, y es vital hacer que esa persona cambie de posición porque cuanto más tiempo permanezca en ella, más tiempo tendrá una actitud indiferente o agresiva. Una forma fácil de hacerlo es pedirle que se incline hacia el otro lado y mire algo, o, si tiene un sentido del humor perverso, decirle que tiene una raja en los pantalones.

Sentarse a horcajadas en una silla

Hace siglos, los hombres utilizaban escudos para protegerse de las lanzas y los garrotes del enemigo, y hoy en día, el hombre civilizado utiliza cualquier cosa que tenga a su alcance para simbolizar este mismo comportamiento protector cuando está bajo ataque físico o verbal. Esto incluye colocarse detrás de una puerta, un portal, una valla, un escritorio o la puerta abierta de su vehículo y sentarse a horcajadas en una silla.

El hombre a horcajadas quiere dominar o controlar mientras, al mismo tiempo, protege su frente

El respaldo de la silla actúa como un escudo para proteger el cuerpo y puede transformar a una persona en una personalidad agresiva y dominante. Los hombres también tienen las piernas abiertas en un amplio despliegue pélvico, añadiendo aserción masculina a la posición. La mayoría de los Straddlers son tipos dominantes que intentarán tomar el control de los demás cuando se aburran de la conversación, y el respaldo de la silla sirve como buena protección contra cualquier «ataque» de otros miembros del grupo. El Straddler es a menudo discreto y puede deslizarse en la posición de straddle casi desapercibido.

La forma más fácil de desarmar al Straddler es ponerse de pie o sentarse detrás de él, haciéndole sentir vulnerable al ataque y obligándole a cambiar su posición. Esto puede funcionar bien en una situación de grupo porque el Straddler tendrá su espalda expuesta y esto le obliga a cambiar a otra posición.

¿Entonces qué harías con un Straddler en una silla giratoria? Es inútil tratar de razonar con un hombre que muestra sus genitales en un carrusel, así que la mejor defensa es la no verbal. Lleva a cabo tu conversación de pie y mirando hacia abajo al Straddler, y entra en su espacio personal. Esto es desconcertante para él e incluso puede caerse hacia atrás de su silla en un intento de alejarse.

La próxima vez que venga un Straddler a visitarte, asegúrate de sentarlo en una silla fija que tenga brazos para evitar que adopte su posición favorita. Cuando no puede sentarse a horcajadas, su siguiente movimiento habitual es utilizar la Catapulta.

La Catapulta

Esta es una versión sentada de la postura de Manos en las Caderas, excepto que las manos están detrás de la cabeza con los codos apuntando amenazadoramente. De nuevo, es un gesto casi exclusivamente masculino que se utiliza para intimidar a los demás o infiere una actitud relajada para adormecerte en una falsa sensación de seguridad justo antes de que te embosque.

Tranquilo y confiado

Este gesto es típico de los profesionales como los abogados contables, los directores de ventas o las personas que se sienten superiores dominantes o confiados en algo. Si pudiéramos leer la mente de esta persona, estaría diciendo cosas como «Tengo todas las respuestas», o «Todo está bajo control», o incluso «Quizá algún día seas tan inteligente como yo». El personal directivo lo utiliza con regularidad y los hombres recién nombrados empiezan a usarlo de repente, a pesar de que rara vez lo utilizaban antes de su ascenso. También lo emplean los «sabelotodo» e intimida a la mayoría de la gente. Es el gesto característico de los hombres que quieren que te des cuenta de sus conocimientos. También puede utilizarse como signo territorial para mostrar que la persona ha reclamado esa zona en particular.

Suele ir acompañado de una posición de piernas en forma de cuatro o de una exhibición pélvica, lo que demuestra que no sólo se siente superior, sino que también es probable que discuta o intente dominar. Hay varias maneras de lidiar con este gesto, dependiendo de las circunstancias. Puedes inclinarte hacia delante con las palmas de las manos hacia arriba y decir: ‘Veo que sabes de esto. ¿Te importaría comentarlo?» y luego sentarte y esperar una respuesta.

Las mujeres desarrollan rápidamente una aversión por los hombres que utilizan la catapulta en las reuniones de negocios.

Podrías colocar algo justo fuera de su alcance y preguntar: «¿Has visto esto?», obligándole a inclinarse hacia delante. Si eres un hombre, copiar el gesto puede ser una forma sencilla de manejar al Catapultador porque el reflejo crea igualdad. Sin embargo, esto no funciona para una mujer, porque pone sus pechos a la vista, dejándola en desventaja. Incluso las mujeres de pecho plano que intentan el Catapulter son descritas como agresivas tanto por los hombres como por las mujeres.

El Catapulter no funciona para las mujeres, incluso las de pecho plano.

Si eres una mujer y un hombre hace esto, continúa la conversación de pie. Esto obliga al Catapultador a cambiar de posición para poder continuar la conversación. Cuando él pare la Catapulta, siéntate de nuevo. Si vuelve a catapultar, ponte de pie. Esta es una forma no agresiva de entrenar a los demás para que no intenten intimidarte. En cambio, si la persona que utiliza la Catapulta es tu superior y te está reprendiendo, le intimidarás copiando este gesto. Por ejemplo, dos iguales utilizarán la Catapulta en presencia del otro para mostrar igualdad y acuerdo. Sin embargo, si un alumno travieso lo intenta mientras el director de la escuela está ejerciendo su autoridad, a menudo provocará una respuesta severa.

En una investigación llevada a cabo en una compañía de seguros, se descubrió que 27 de 30 gerentes de ventas masculinos utilizaban la Catapulta con regularidad cerca de sus vendedores o subordinados, pero rara vez en presencia de sus superiores. Sin embargo, cuando estaban con sus superiores, los mismos gerentes eran más propensos a utilizar grupos de gestos de sumisión y subordinación.

Gestos que muestran cuando una persona está preparada

Uno de los gestos más valiosos que un negociador puede aprender a reconocer es la preparación sentada. Cuando se está presentando una propuesta, por ejemplo, si la otra persona adoptara este gesto al final de la presentación, y la entrevista hubiera ido bien hasta ese momento, se podría pedir el acuerdo y sería probable que lo obtuviera.

La posición clásica que muestra la disposición para la acción

Nuestras repeticiones en vídeo de vendedores entrevistando a compradores potenciales revelaron que, siempre que el gesto de disposición sentado seguía a un golpe de barbilla (toma de decisiones), el cliente decía «sí» a la propuesta más de la mitad de las veces. En cambio, si durante el cierre de la venta el cliente adoptaba la posición de brazos cruzados inmediatamente después del golpe de barbilla, la venta no solía realizarse. El gesto de Preparación sentada también puede ser adoptado por la persona enfadada que está dispuesta a algo más: a echarte. Los grupos de gestos anteriores indican las verdaderas intenciones de la persona.

La Posición de Arranque

Los gestos de preparación que señalan el deseo de concluir una reunión o de emprender una tarea totalmente nueva incluyen inclinarse hacia delante con una o ambas manos sobre las rodillas, o inclinarse hacia delante con las manos agarrando la silla como si estuvieran en la salida de una carrera. Si cualquiera de estos casos se produce durante una conversación, considere la posibilidad de terminar y cerrar la conversación o reorientar la dirección para completar cualquier asunto inacabado.

En sus marcas, listos, … estos caballeros están en los bloques de salida, listos para saltar a una nueva tarea o interacción personal

Resumen

Las señales de lenguaje corporal que se tratan en este capítulo son bastante fáciles de observar porque la mayoría implican grandes gestos. No sólo es importante entender el significado de estas señales, sino que es vital para una buena comunicación que elimine cualquier gesto negativo de su propio repertorio y practique el uso de los que le darán resultados positivos.