Usar las concesiones de arrendamiento de apartamentos sabiamente

Usar las concesiones de arrendamiento de apartamentos para sabiamente …SI debe.

Aquí hay una sorpresa… ¡un artículo mío sobre cómo ofrecer concesiones de arrendamiento de apartamentos! Esto no se ve muy a menudo, y la mayoría de ustedes saben por qué. Como opositor desde hace tiempo, estoy convencido de que no tienen ningún sentido. En una batalla de concesiones, las comunidades están esencialmente compitiendo para ver quién puede dar la mayor cantidad de alquileres gratuitos. ¿Qué tan contraproducente es eso? Sólo sirve para debilitar el mercado para todos y devaluar nuestras propiedades al mismo tiempo.

Así que a estas alturas probablemente te estés preguntando por qué he escrito un libro sobre cómo hacer concesiones. La respuesta es que para muchos de vosotros son un mal necesario. Si usted está en uno de esos mercados intensamente impulsados por las concesiones, puede que no tenga más remedio que conceder, sólo para mantener la cabeza fuera del agua. Y si tiene que conceder, entonces es mejor elegir sus concesiones sabiamente, para asegurarse de que hacen el mayor bien para su ocupación y el menor daño a su línea de fondo.

Reglas inquebrantables para ofrecer concesiones de arrendamiento de apartamentos

Lo más importante a recordar cuando se ofrece una concesión de arrendamiento de apartamentos es… redoble de tambores por favor… ser estratégico. Sólo ofrezca una concesión de arrendamiento en los apartamentos con alta vacancia o avisos de desocupación. Suena obvio, pero se sorprendería de la cantidad de gerentes que ofrecen concesiones automáticas y generales, incluso en los tipos de apartamentos que son más fáciles de arrendar. No cometa ese error. Ya es bastante malo tener que dar regalos, pero darlos cuando no es necesario es un verdadero desperdicio.

La segunda regla inquebrantable de las concesiones es no dar algo a cambio de nada. Haga que los residentes «se ganen» sus concesiones poniendo condiciones que le sean favorables. Por ejemplo, si está regalando un mes de alquiler, amplíe el plazo del contrato un mes más. Establezca unos plazos de firma y mudanza que los residentes deban cumplir para recibir la oferta especial (para mejorar sus cifras rápidamente). Y, como protección adicional, hágales firmar un «apéndice de concesión» en el que se comprometan a devolver cualquier concesión que se les haya dado si rompen el contrato de alquiler.

Tipos de concesiones en el alquiler de apartamentos

Cuando se trata de concesiones, tiene muchas opciones. Puede ofrecer alquiler gratuito, mejoras en el apartamento, regalos, servicios… la lista continúa. Aunque ofrecer mejoras en los apartamentos es sin duda la mejor opción para el valor de la propiedad a largo plazo, no siempre es la más efectiva. De hecho, la mayoría de las comunidades encuestadas para este artículo parecían estar de acuerdo en que el dinero habla más fuerte que la alfombra nueva o los ventiladores de techo.

Alquiler gratuito de apartamentos

Incluso si opta por esta ruta fácil y directa, aún debe tomar algunas decisiones importantes, como cuánto ofrecer y cuándo lo reciben los residentes. A continuación se presentan algunas opciones.

• Vaya con el clásico «______ mes de alquiler gratis». Normalmente, la cantidad de alquiler gratuito está ligada a la duración del contrato de alquiler firmado (es decir, 1/2 mes gratis en un contrato de seis meses; 1 mes gratis en un contrato de 12 meses). Para que sea más eficaz, al menos una parte de este alquiler gratuito deberá llegar al principio del contrato. Varias de las comunidades encuestadas señalaron que ofrecer una promoción de «último mes de alquiler gratis» no funcionó.

• Ofrezca lo que ofrezcan los demás. Ofrezca una oferta de «igualamos las ofertas de nuestros competidores».

• Descuente una cantidad fija del plazo del contrato de alquiler. A una propiedad se le ocurrió la ingeniosa idea de ofrecer «2.010 dólares de descuento en 2010». (La forma de repartir el ahorro puede variar, véase las siguientes viñetas).

• Reduzca el precio del alquiler. En lugar de regalar uno o dos meses por adelantado, algunas propiedades reparten la suma «gratuita» a lo largo del contrato de alquiler. Por ejemplo, en lugar de regalar dos meses a 600 dólares en un contrato de 12 meses, podría reducir la tarifa mensual en 100 dólares.

• Reduzca el alquiler gratuito. Ofrezca un descuento 15/10, en el que los residentes reciben un 15% de descuento en el alquiler durante los tres primeros meses, y luego un 10% de descuento durante los tres meses siguientes. Pagan el importe total del alquiler durante los seis meses restantes.

• Provea un libro de cupones o vales, en el que cada página vale una cantidad determinada. Los residentes pueden utilizar los cupones o vales como quieran durante el periodo de alquiler.

Regalos en abundancia

No todas las concesiones adoptan la forma de alquiler gratuito. Algunas comunidades de apartamentos optan, en cambio, por hacer regalos. Esto puede ser un enfoque más económico que el alquiler gratuito. Por un lado, es posible que pueda arreglárselas ofreciendo un regalo que sea ligeramente menos valioso que el alquiler gratuito. Sin embargo, no cuente con ahorrar mucho dinero con esta táctica. Los futuros residentes van a ser lo suficientemente inteligentes como para reconocer que la tostadora gratis en

su propiedad no equivale al mes de alquiler gratis en el lugar de la calle. Es mejor que busques un regalo que se venda aproximadamente por el mismo importe que el alquiler gratuito que ofrecerías, y que luego negocies como un loco para conseguir un descuento por volumen. Puede que incluso quiera trabajar con uno de sus proveedores actuales, que ya tiene una buena cantidad de negocios con usted.

Los tipos de regalos que puede ofrecer están limitados sólo por su imaginación y su presupuesto, por supuesto. A continuación se presentan algunas ideas que han sido utilizadas por otros equipos de arrendamiento de apartamentos:

• Tarjetas de gas
• Microondas
• Gastos de mudanza pagados (hasta un límite de dólares establecido)
• DVDs
• Televisión de alta definición
• i-Pad o cualquier cosa «i»
• Tarjeta de débito pretarjeta de débito prepagada
• Ordenadores
• Lavadoras/secadoras
• Parrillas de gas
• Viajes de fin de semana gratuitos
• Membresía de 1 año a un club de salud local
• Vales de servicios que se pueden utilizar con una red de proveedores participantes, como servicio de limpieza, tintorería, peluquería de mascotas, etc.
• Entradas/certificados de regalo para eventos deportivos profesionales, eventos culturales, museos, parques, spas, restaurantes, tiendas, etc. (Una propiedad ofrecía entradas por valor de 500 dólares, pero permitía al residente elegir entre los distintos tipos de eventos)

Alquiler de concesiones como extras

Si está buscando cosas para regalar, puede que no tenga que buscar muy lejos. Muchas comunidades ofrecen comodidades y/o servicios de pago que serían excelentes concesiones. Considere lo siguiente:

• Garantía o cochera gratis durante un año
• Sin alquiler de mascotas durante un año
• Reembolso de la cuota de solicitud (normalmente se utiliza junto con otra concesión)
• Depósito de seguridad reducido
• Gratis almacenamiento adicional durante un año
• Calefacción gratis durante los meses de invierno
• Cable gratis durante un número determinado de meses
• Lavadora y secadora gratis durante un año
• Una habitación amueblada gratis durante un año
• Una cantidad precantidad establecida de uso gratuito de la lavadora y la secadora, para propiedades con instalaciones de lavandería compartidas en lugar de lavadora/secadora (Esto funciona especialmente bien si su instalación de lavandería utiliza tarjetas inteligentes en lugar de monedas de 25 centavos)
• Mejoras en el apartamento – reemplazo de alfombras, molduras de corona, un nuevo electrodoméstico, línea telefónica adicional, etc.

Mix-n-Match

No hay ninguna regla que diga que tiene que elegir sólo un tipo de concesión de arrendamiento de apartamentos. Usted puede armar «paquetes» que se adapten mejor a su comunidad y a su mercado. Por ejemplo, podría ofrecer 25 dólares de descuento en el alquiler mensual más un certificado de regalo para un parque temático local. O dos semanas de alquiler gratis más encimeras nuevas en la cocina. También puede ofrecer un menú de concesiones de arrendamiento de apartamentos entre las que los residentes puedan elegir. Por ejemplo, con un contrato de 13 meses, los residentes podrían elegir un mes de alquiler gratis o un viaje de fin de semana gratis o 500 dólares en servicios. Con un contrato de seis meses, podrían elegir entre un descuento de 100 dólares en el alquiler O tres meses de suscripción a un gimnasio local O un aparcamiento gratuito en el garaje durante tres meses.

¿Qué pasa con las renovaciones de contrato?

Todos sabemos que es mucho menos costoso mantener a un residente existente que encontrar uno nuevo y convertir un apartamento. Por lo tanto, parece sensato que ofrezcamos a nuestros residentes que renuevan su contrato al menos un trato tan bueno como el que ofrecemos a todos los demás. Aun así, las opiniones sobre la oferta de concesiones de renovación son variadas. Varias de las comunidades que encuesté dijeron que no ofrecían ninguna concesión para las renovaciones. Otras sí ofrecen concesiones, pero suelen ser menores que las ofrecidas a los nuevos residentes (por ejemplo, los residentes que renuevan pueden obtener entre 50 y 150 dólares de descuento en su primer mes de alquiler, limpieza de alfombras gratuita o una noche en la ciudad).

Un par de propiedades dijeron que, aunque no ofrecían concesiones a sus renovantes, si los residentes conocían y pedían una oferta especial de mudanza, se la darían en lugar de perderla. Sólo unos pocos inmuebles ofrecieron a sus residentes concesiones comparables a las ofrecidas a los nuevos arrendamientos, desde un mes gratis hasta 500 dólares de descuento en el primer mes o un certificado de regalo de 500 dólares.

No es por insistir en el tema… pero en un mercado débil, es más importante que nunca cerrar la puerta trasera. Antes de tomar cualquier decisión sobre las concesiones, asegúrese de mirar cuidadosamente donde su dinero hará el mayor bien. Si, gastando un poco más en los residentes existentes, puede ganar la batalla de las renovaciones, tal vez no tenga que invertir tanto en la guerra de las concesiones, en la que no hay verdaderos ganadores.

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