¿Ha muerto la prueba gratuita de gimnasio?

Popularizado por grandes gimnasios comerciales como Gold’s, Planet Fitness y Anytime Fitness, el concepto de prueba gratuita de gimnasio ha existido durante un tiempo. Por lo general, estos gimnasios adquieren más socios de los que pueden atender a plena capacidad. Por lo tanto, el objetivo de ofrecer una prueba gratuita es atraer a la gente al gimnasio en primer lugar, y luego encerrarlos en un contrato del que, con suerte, se olvidarán; permitiendo que el gimnasio siga cobrando las cuotas de los socios y funcione sin estar saturado.

Aunque puede haber beneficios por ofrecer una prueba gratuita del gimnasio, ¿qué ganan realmente usted y sus socios potenciales? Obtienen una sesión gratuita y quizá se conviertan en socios de pago. Usted ofrece sus servicios de forma gratuita y tal vez obtenga los ingresos constantes de una nueva inscripción.

¿Pero qué pasa si en lugar de eso, usted ofrece algo que requiere el compromiso de ambas partes desde el principio – y todo el mundo está garantizado para ganar algo?

En este artículo, hablaremos de lo que puede esperar si opta por ofrecer a los miembros potenciales una prueba gratuita. También nos sumergiremos en algunos métodos alternativos para proporcionar a los miembros un valor incentivado, que impulsará la retención a largo plazo, mejorará las referencias y, en última instancia; ayudará a que su negocio de fitness crezca.

• La prueba gratuita del gimnasio: Expectativas vs Realidad
• 3 métodos alternativos que dan mejores resultados

La prueba gratuita del gimnasio: Expectativas vs Realidad

Proporcionar una prueba gratuita de una de sus clases, el uso de sus instalaciones o una sesión de entrenamiento personal puede mostrar lo que su estudio tiene que ofrecer físicamente, pero en realidad no demuestra los beneficios específicos de unirse a su gimnasio. No muestra al cliente potencial lo que obtendrá a cambio de hacerse socio y mantenerse fiel a usted. Por lo tanto, aunque pueda tener algunas expectativas de cómo las pruebas gratuitas del gimnasio pueden beneficiar a su negocio, la realidad es un poco diferente.

Expectativa: Los miembros de prueba se inscribirán en una membresía completa

Muchos propietarios de gimnasios piensan que ofrecer una prueba gratuita es una gran manera de adquirir nuevos miembros. No quieren pagar por algo que no han probado, pero estarán encantados de ir a una de sus clases gratis. Les gustará tanto que se apuntarán a una suscripción completa incluso antes de salir del estudio.

Realidad: Trial Hopping

En la actualidad es muy común que la gente abuse de los beneficios de una prueba gratuita, a menudo maximizando sus sesiones gratuitas antes de pasar a hacer lo mismo en un gimnasio diferente. Así que no importa si usted ofrece una prueba gratuita de su clase de HIIT y un miembro potencial piensa que es increíble. Seguro que reservan otra sesión de HIIT para la semana que viene, pero será en otro estudio, para otra prueba gratuita.

Expectativa: Los socios pensarán que estás ofreciendo un gran valor

Si estás ofreciendo una prueba gratuita del gimnasio, probablemente sientas que estás ofreciendo a los clientes potenciales una buena relación calidad-precio. El acceso completamente gratuito a las instalaciones de su estudio durante toda una semana parece bastante bueno, teniendo en cuenta que el precio de una membresía es de 69 dólares al mes. Los socios probablemente pensarán que es un valor increíble obtener una semana a cambio de nada. Es tan bueno, y vale tanto la pena que la cuota habitual de 69 dólares al mes, que lo estás regalando…

Realidad: Servicio devaluado

Las expectativas del servicio de atención al cliente actual son altas. Los consumidores quieren un servicio útil y auténtico de las marcas en las que deciden invertir su tiempo y dinero. Están encantados de invertir más en un servicio que atienda sus necesidades y aporte valor más allá de la compra inicial.

Para su negocio de fitness, esto significa ayudar a los socios a alcanzar un objetivo. Ya sea perder peso o ser capaz de completar ciertos ejercicios o entrenamientos. Esto se encuentra en el núcleo de tu negocio, pero si estás ofreciendo una prueba gratuita estás devaluando tu servicio.

En el último episodio de The Fitness Founders Podcast, hablamos con los empresarios de yoga y hermanos Christopher y John Yax; fundadores de Hot House Yoga. Christopher y John comparten algunos grandes consejos basados en sus 15 años en la industria, con ideas de su experiencia sobre la valoración de sus servicios correctamente.

«Lo gratuito tiene literalmente cero valor. Y por eso no obliga a la gente a quedarse. No obliga a la gente a percibir lo que está recibiendo y el valor de ello. No aumentan ese valor percibido en absoluto».

John pasa a describir el patrón común, sin éxito, que muchos negocios de fitness caen en la trampa de implementar.

«Lo que sucede en la experiencia de los estudios es que todos corren hacia el fondo. Están compitiendo por el precio más bajo y, por lo tanto, si este estudio en la carretera está teniendo un treinta por treinta, voy a hacerlo veinte por treinta. Entonces alguien más abrirá y dirá: «Voy a hacer diez por treinta». Y todo el mundo se está quedando literalmente sin negocio por no cobrar lo que vale, y no entender que el dinero sigue al valor. Si podemos presentar más valor para la gente, podemos cobrar más».

Así que antes de subirse al carro de las pruebas gratuitas, tienes que preguntarte lo que vale tu servicio. ¿Realmente quiere ganar la carrera hacia el fondo?

Expectativa: Los miembros se inscribirán, amarán su estudio y traerán a sus amigos.

Si una persona ha ganado un entrenamiento gratis y le gusta, seguramente querrá más. Se comprometerán con una membresía y seguirán usándola. Se beneficiarán tanto, que le dirán a todos sus amigos que lo prueben también.

Realidad: Poca retención

Las pruebas gratuitas a largo plazo suponen un bajo índice de recomendación y una retención de miembros aún más pobre. La prueba gratuita no tiene sentido cuando se trata de hacer crecer su negocio porque el concepto no fomenta ninguna lealtad con los miembros potenciales. No hay ninguna razón para que vuelvan después de su prueba.

El hecho es que si alguien está inscrito en su gimnasio debido a una prueba gratuita que se convirtió en una membresía de pago y han dejado de ir, van a cancelar esa membresía en algún momento. No animará a ningún amigo o familiar a acompañarle a una sesión, porque apenas ha ido a una. Y la próxima vez que les entre el gusanillo del gimnasio, aprovecharán la prueba gratuita de un gimnasio de la competencia.

Para atraer realmente a los socios, tiene que mostrar a los clientes potenciales cómo su estudio les ayudará específicamente a alcanzar sus objetivos de fitness. Sí, tiene que ofrecer valor, pero esto no tiene que significar dar algo gratis y pedir ningún compromiso a cambio.

The Customer Engagement Playbook for Your Fitness Business

El compromiso del cliente es la forma en que una marca se conecta con sus clientes en un nivel más profundo que una simple relación de negocio y consumidor.

Descargue ahora

3 métodos alternativos que ofrecen mejores resultados

Precio alto, valor alto

El dinero ganado por una oferta de alto valor y precio alto lleva al efecto de iniciar un modelo de adquisición financiado por el cliente. Los precios elevados generan ingresos que usted puede canalizar de nuevo hacia su marketing. En lo que respecta a las afiliaciones al gimnasio, a la gente le encanta recibir algo gratis. Pero esto no significa que tengas que devaluar tu servicio de ninguna manera. En su lugar, utilice uno de los servicios que ya ofrece como soborno.

Atraiga a los miembros ofreciéndoles algo por lo que normalmente cobraría, de forma gratuita, si compran su membresía completa allí mismo. Esto se conoce en ventas como una situación de «o», en la que usted da dos opciones finales que implican que el cliente potencial le compre a usted.

Opción uno: la opción de bajo precio. Se inscriben en el compromiso mensual con su membresía. «Con su membresía mensual, puede tomar todas las clases que quiera. Todos nuestros instructores son los mejores, así que estás en las mejores manos. También tendrás acceso completo a todas nuestras instalaciones»

Opción dos: la opción más cara. Ofrezca el Bootcamp de 6 semanas por el que suele cobrar 600 dólares como regalo si se comprometen y se inscriben en su membresía ahora mismo.

«Si te inscribes hoy, puedes obtener todo lo que ofrece la membresía estándar y te regalo el acceso a nuestro Bootcamp de 6 semanas; normalmente cuesta 600 dólares y sólo queda una plaza, ¡es tuya si estás preparado para asumir el reto!»

Desde un punto de vista psicológico; su opción de alto precio es más atractiva y en comparación, ofrece un gran valor. Además, al señalar que es tu última plaza, estás creando escasez, lo que añade aún más valor. ¡El Bootcamp debe ser bueno si está casi lleno!

Con esta técnica, sigues incentivando a los posibles miembros con una gran oferta al aumentar el valor de lo que ofreces. Y lo haces sin devaluar tu servicio.

Disfruta de tu Upsell

Cuando se trata de incentivar a los miembros potenciales recuerda siempre una cosa: nadie quiere una membresía de gimnasio. Quieren resultados y una fecha límite.

Puedes darles esto con tu o técnica de venta, pero la mejor manera es proporcionar a los miembros un programa que tenga un final definido. Alex Hormonzi, fundador de Gym Launch, señala que la gente pagará de 2 a 4 veces el precio por algo si no tiene continuidad.

La clave con esta oferta es entrar fuerte con tu precio al principio; cuando la gente está más motivada y más emocionada por participar en el reto. Por ejemplo: Digamos que está llevando a cabo un programa de 12 semanas que cuesta 100 dólares por semana. Una vez que el cliente complete el programa, reduzca el costo a $50 por semana.

Está cobrando el doble del precio cuando están más motivados y es probable que obtengan los resultados deseados. Después de esto, cuando están contentos de alcanzar su objetivo al final de las 12 -semanas, pagar la mitad del precio para seguir viendo los resultados parece un trato increíble.

Según Hormonzi, los gimnasios que utilizan esta técnica se quedan con el doble de la media del sector en la parte de atrás a un precio un 58% mayor.

Garantizar resultados

No hay necesidad de ofrecer ninguna parte de su servicio de forma gratuita si puede prometer a los clientes resultados reales. Mucha gente cree que las garantías son arriesgadas, pero mientras seas bueno en lo que haces ¡elimina el riesgo! Por ejemplo, digamos que diriges un programa de 6 semanas. En lugar de ofrecer descuentos que devalúen el servicio como un «obtenga sus primeras 2 semanas gratis» – ofrezca dar todo el programa gratis.

Sí, leyó bien. Una garantía loca es mejor valor tanto para usted como para sus miembros que 2 semanas de clases gratis:

«Realmente creemos que le va a encantar nuestro programa y que va a obtener resultados increíbles. De hecho, estamos tan seguros, que ofrecemos una garantía de satisfacción personal. Inscríbete en el programa y esfuérzate durante 6 semanas. Si llegas al final y de alguna manera sientes que no hemos cumplido con tus expectativas, te reembolsaremos las 6 semanas completas. En el mejor de los casos, cambiaremos tu vida. En el peor de los casos, te habrás ejercitado gratuitamente».

Estás pidiendo un compromiso, pero también estás dispuesto a poner en juego todo lo que tienes. Así es como confía en que puede proporcionar a los miembros las herramientas para ayudarse a sí mismos y en su capacidad para seguir adelante y obtener grandes resultados.

Con este tipo de incentivo, está estableciendo un sentido de compromiso y confianza desde el principio. Si cumples lo que prometes, es muy poco probable que alguien intente reclamar la devolución de su dinero si está contento con los resultados. En todo caso, se inscribirán para hacerlo de nuevo.

En resumen

Los 3 incentivos que hemos mencionado ofrecen un gran valor a sus miembros potenciales, y cada uno de ellos requiere algún tipo de compromiso por su parte. Crean una situación en la que todos ganan, en la que todos pueden beneficiarse sin devaluar su servicio. A largo plazo, estos ejemplos tienen más probabilidades de ofrecer mayores tasas de retención y las técnicas pueden adaptarse a cualquier estudio.

Perfeccionar su incentivo puede ser un caso de prueba y error, pero una cosa es segura: cualquier tipo de oferta de valor que requiera compromiso es mejor para su negocio de fitness que una prueba gratuita del gimnasio.