Guía para pequeñas empresas sobre la compra al por mayor

Cuando era niño, mi padre solía ofrecerme regularmente el mismo consejo no solicitado: «Compra barato, vende caro». No fue hasta que fui un editor de libros que calculaba los precios de venta al público de nuestros libros que entendí lo que decía: Una transacción comercial completada no garantiza que hayas obtenido un beneficio con ella.

Te arruinarás rápidamente si no compras tus productos a un precio de venta al por mayor lo suficientemente bajo como para generar un beneficio adecuado con tus propias ventas al por menor.

Repasemos los múltiples beneficios de comprar al por mayor, las diferencias entre los proveedores de venta al por mayor y los de dropshipping, y cinco maneras de encontrar las mejores empresas de venta al por mayor para tu pequeña empresa.

Overview: ¿Qué es la venta al por mayor?

La compra al por mayor se produce cuando las empresas compran productos con descuento al por mayor para revenderlos a precios más altos a los consumidores o a otras empresas. Las empresas suelen trabajar con un distribuidor mayorista, lo que hace que las compras sean más eficientes porque no hay que tratar con varios fabricantes individuales.

Las compras al por mayor son un paso dentro de la cadena de suministro de productos más amplia, que comienza con las materias primas y termina con la compra de un cliente.

Comprenda su papel en la cadena de suministro de productos para aprovechar sus capacidades. Fuente: Supplyspy.com.

Por ejemplo, en Estados Unidos hay cientos y quizá miles de editoriales de libros, y ninguna librería tiene tiempo o recursos para tratar con cada una de ellas por separado. En su lugar, una media docena de grandes distribuidores de libros almacenan libros de estas editoriales para venderlos a librerías individuales o a cadenas de librerías.

¿Qué es el precio al por mayor?

La cantidad que se paga a un mayorista, distribuidor o fabricante por un producto es el precio al por mayor. Los mayoristas utilizan una escala de precios por unidad basada en la cantidad del pedido, de modo que cuanto mayor sea el pedido, mayor será el descuento.

Aunque puede obtener precios más bajos por unidad al por mayor a través de compras de mayor volumen, perseguir estos descuentos puede tener una desventaja: el costo continuo de almacenar los bienes que no está vendiendo. Utilice la fórmula de la cantidad económica de pedido (EOQ) para determinar cuántas unidades debe comprar basándose en las ventas anteriores.

Mayorista vs. dropshipping: ¿Cuál es la diferencia?

La compra al por mayor se confunde a veces con el dropshipping – ambos implican la venta de productos con descuento a precios minoristas a los consumidores – pero los dos utilizan procesos diferentes.

Las compras al por mayor requieren que el minorista compre existencias para tenerlas a mano antes de hacer una venta. Con el dropshipping, el minorista nunca ve ni maneja los productos vendidos. En su lugar, el cliente realiza un pedido al minorista, normalmente en línea, y éste lo transmite al proveedor del producto, que lo envía al cliente.

El minorista se convierte en un intermediario en el proceso de venta con las transacciones de dropshipping. Fuente: Commissionfactory.com.

El dropshipping es atractivo para los comerciantes en línea porque no hay costes de almacenamiento, no están atascados con el inventario que no se vende, y los proveedores recogen, empaquetan y envían los pedidos.

Sin embargo, los márgenes de beneficio son más pequeños, porque los proveedores de productos son responsables del cumplimiento de los pedidos y del almacenamiento. La reputación de los comerciantes también está a merced de estos proveedores, que son responsables de la entrega puntual de los productos correctos y de alta calidad.

Beneficios de comprar al por mayor

Las compras al por mayor le permiten reducir los costes por unidad, pero disfrutará de beneficios adicionales una vez que desarrolle una red fiable de proveedores. Éstas repercutirán en su indicador clave de rendimiento (KPI) más importante: la cuenta de resultados.

Menos costes

Al reducir sus costes unitarios con las compras al por mayor, los gastos relacionados disminuyen. Los pedidos más grandes -un palé o más de productos- pueden reducir significativamente sus precios de envío. También hará compras con menos frecuencia, lo que reduce aún más los gastos de envío.

Comprar a los mayoristas reduce sus costes administrativos porque trata con un puñado de proveedores en lugar de con 10 o 20 o más fabricantes individuales. Los mejores sistemas de punto de venta (TPV) incluyen una gestión de inventario en el TPV que ordena automáticamente las existencias una vez que los niveles descienden a niveles preestablecidos.

Mejor selección de productos

La compra al por mayor le ofrece una mayor selección de productos entre los que elegir. Si es dueño de su librería, trabajar con uno o dos distribuidores de libros le permite tener en stock libros de las cinco grandes editoriales de Estados Unidos y de cientos de prensas independientes.

Para competir con Amazon, debe proporcionar una experiencia al cliente que la compra en línea no ofrece, pero puede tener en stock los mismos bestsellers nacionales y los clásicos que muchos lectores quieren.

Capacidad de ampliación

La compra al por mayor le permite ampliar su negocio a medida que crece. Si vende ropa al por menor y establece otro local, añadir inventario sólo requiere un pedido mayor a su proveedor de ropa al por mayor.

O, si las ventas de un producto o línea de productos en particular se disparan, sus relaciones establecidas con los proveedores le permitirán mantener el inventario en stock.

Cómo encontrar proveedores al por mayor para su pequeña empresa

Cuando su negocio esté listo para trabajar con proveedores al por mayor, no se apresure a hacer ningún acuerdo o contrato. Investigue y consulte con sus colegas de la industria para asegurarse de encontrar el mejor acuerdo para su pequeña empresa.

Paso 1: Evalúe sus necesidades y recursos

Comprar al por mayor puede ahorrarle dinero y aumentar sus márgenes de ganancia, pero debe evaluar múltiples factores para aprovechar estos beneficios de la mejor manera.

Las áreas a examinar incluyen:

• Historial de ventas: ¿Tiene las ventas que justifican la compra al por mayor? Su terminal de punto de venta hace algo más que aceptar pagos con tarjeta de crédito; también hace un seguimiento de sus ventas. La mayoría de los mayoristas tienen cantidades mínimas de compra, por lo que debe identificar los productos más adecuados para las ventas al por mayor.
• Almacenamiento: ¿Dónde va a almacenar sus compras al por mayor? Puede hacerlo in situ o almacenará los productos en otro lugar? No olvide que estos costes de almacenamiento se suman al precio unitario al por mayor. Las funciones de gestión de inventario del TPV le ayudarán a determinar cuánto espacio necesita.
• Ventas proyectadas: Los datos del TPV que recogen su hardware y su terminal virtual ayudan a proyectar las ventas futuras. ¿Son sus ventas proyectadas lo suficientemente grandes como para cubrir los costes de almacenamiento y evitar posibles pérdidas debidas a artículos perecederos o con una vida útil limitada? Una gran oferta en calendarios de 2020 no es tan buena cuando llega el final -o incluso la mitad- del año y tiene un palé de ellos todavía en su almacén.

No subestime el espacio de almacenamiento que necesitará. No hay nada peor que recibir un palé de mercancías retractilado en su tienda u oficina y darse cuenta de que no tiene ningún lugar donde ponerlo.

Solía trabajar para una pequeña fábrica de cerveza artesanal, y cuando necesitaba más espacio de almacenamiento, los propietarios compraron un contenedor de transporte usado que dejaron fuera de la fábrica en el aparcamiento. Sin embargo, no todo el mundo puede permitirse ese lujo.

Paso 2: Investigue su sector

Cada sector tiene sus propias cadenas de suministro de productos y redes de proveedores mayoristas. No hay nada mejor que la investigación a la vieja usanza para descubrir los entresijos de su sector de mercado, ya sea que se trate de la gestión de un restaurante, la venta de ropa o el servicio de cerveza artesanal en una cafetería.

Los métodos para investigar a los mayoristas de su industria incluyen:

• Los mercados de empresa a empresa (B2B): Alibaba es el sitio web de ventas B2B más grande del mundo, y puedes encontrar de todo, desde camisas hasta tractores, pasando por productos electrónicos y mucho más. También puede elegir entre otros mercados B2B, y si investiga un poco puede encontrar los que se especializan en su industria.
• Publicaciones comerciales de la industria: Los mayoristas quieren encontrarte, y un método que utilizan es la publicidad en revistas especializadas. Busque las mejores publicaciones de su sector y suscríbase a ellas. No sólo descubrirá a los mayoristas, sino que se mantendrá al día de las noticias actuales del sector.
• Directorios de empresas: Existen múltiples bases de datos empresariales con información sobre prácticamente todas las empresas del mundo. El coste de acceder a ellas por su cuenta puede ser caro, pero muchas, como ReferenceUSA, están disponibles en muchas bibliotecas públicas.

Cuando empecé a publicar libros, me di cuenta de que había muchas cosas que no sabía. Encontré los mejores recursos que pude para estudiar, entre ellos «Publishing for Profit: Successful Bottom-Line Management for Book Publishers»

Era un recurso inestimable que abarcaba todo el sector de la publicación de libros comerciales, con información sobre precios al por mayor y al por menor, distribuidores de libros y mucho más. Y si no tenía las respuestas que necesitaba, me orientaba hacia donde podía encontrarlas.

Paso 3: Establezca una red dentro de su sector

Ningún hombre es una isla, así que aprender de primera mano sobre las mejores prácticas en general y sobre la venta al por mayor en particular es una buena razón para establecer una red activa con sus colegas del sector.

Las oportunidades de establecer una red incluyen:

• Competidores locales: Probablemente no debería acercarse a alguien que no ha conocido o apenas conoce y decirle: «Oye, cuéntame todo sobre tus compras al por mayor». Sin embargo, a todo el mundo le gusta hablar de negocios, así que conozca a su competencia local para cultivar al menos una relación profesional.
• Redes empresariales: Las redes empresariales locales incluyen su cámara de comercio, los grupos comunitarios de la Administración de Pequeñas Empresas (SBA) y el Cuerpo de Servicios de Ejecutivos Retirados (SCORE), una red nacional de mentores empresariales. Únase a su(s) asociación(es) comercial(es) nacional(es) para participar en eventos de creación de redes, foros en línea y otras oportunidades de información.
• Redes en línea: Facebook y LinkedIn tienen grupos de usuarios específicos del sector en los que puede hacer preguntas, ayudar a otros con su experiencia y construir su lista de contactos.

La naturaleza del negocio puede ser de perro come perro como el personaje del vendedor de Alec Baldwin en Glengarry Glen Ross – «El café es para los que cierran» – pero muchos de sus competidores tendrán una mentalidad de «Somos todos nosotros contra el mundo».

Algunas de las informaciones internas más valiosas que aprendí y los contactos que hice vinieron de generosos editores de libros de larga data que compartieron lo que sabían para mantener la industria en crecimiento.

Paso 4: Asistir a eventos de la industria

Las ferias comerciales de la industria son otra valiosa fuente de información de proveedores mayoristas. Concéntrese en las ferias B2B o específicas del sector, que normalmente se celebran al menos una vez al año. Unirse a las asociaciones comerciales, buscar en sus sitios web y consultar las publicaciones del sector le dirán cuándo y dónde ir.

Los consejos para obtener el mayor rendimiento de las ferias comerciales incluyen:

• Hacer un plan: Todas las ferias publican una lista de eventos -discursos principales, mesas redondas y demostraciones de productos- y un programa diario le ayuda a mantenerse organizado. También le proporcionarán una lista de expositores y un mapa de la sala de exposiciones, así que identifique a las personas con las que le interesa hablar y averigüe dónde estarán.
• Concierte reuniones: Si está dispuesto a cerrar un trato, programe reuniones con los proveedores antes de la feria. Los pabellones de la feria suelen ser ruidosos y estar abarrotados de gente, lo que no favorece una larga conversación individual. Póngase en contacto con los mayoristas que le interesan y estarán más que dispuestos a concertar una reunión privada.

No cometa el error de pensar que una feria es una vacación, a pesar de que a menudo se celebran en lugares estupendos para visitar. Pero no tiene que ser un esclavo de la rutina. Haga un plan para su tiempo de inactividad por la noche o durante los descansos previstos para que tenga algo que mostrar -y llevar a casa- además de los obsequios del stand del expositor.

Paso 5: Contrate a un consultor

No pasa nada por admitir que no lo sabe todo. La elección de un mayorista para trabajar tendrá un impacto dramático en su negocio, por lo que debe tomar la decisión correcta. Si no puede decidir qué hacer o tiene preguntas que no puede responder satisfactoriamente por sí mismo, considere la posibilidad de contratar a un consultor para que le ayude.

No todos los consultores son iguales, así que asegúrese de:

• Elegir con cuidado: Mire debajo de cualquier piedra y encontrará un «experto» del sector. Investigue sus opciones antes de contratar a cualquiera. ¿Cuál es su experiencia demostrada en el sector? ¿Quiénes son sus anteriores clientes de consultoría? ¿Qué le convierte en un experto?
• Identifique los resultados: ¿Qué le proporcionará exactamente su consultor? ¿Una lista de mayoristas recomendados basada en un examen de sus ventas? ¿Presentaciones a posibles proveedores? ¿Un informe final?

Nuestra empresa de edición de libros creció hasta el punto de tener que tomar algunas decisiones difíciles sobre nuestro futuro que no podíamos permitirnos equivocar. Asistí a una presentación en una conferencia sobre libros del autor de «Publishing for Profit» (Publicar para obtener beneficios).

Después de una larga carrera en el mundo editorial, se dedicó a la consultoría y, tras oírle hablar, me pareció que encajaba bien con nosotros.

Después de las negociaciones sobre el coste y los resultados finales, pasó varios días en nuestras oficinas inspeccionando nuestras operaciones de arriba a abajo. Nos hizo recomendaciones sobre impresoras de libros para reducir nuestros costes de producción y sobre el personal que debíamos añadir, y nos ayudó a firmar con un distribuidor nacional de libros.

Fue absolutamente la mejor elección -y el mejor gasto- que podríamos haber hecho en ese momento.

Descubra las ventajas de comprar al por mayor

Si aún no está comprando inventario al por mayor, ahora es el momento de empezar a comprar al por mayor. Utilice los datos de su nube de puntos de venta para hacer compras inteligentes, y podría disfrutar de múltiples beneficios más allá de la máxima de mi padre «comprar barato, vender caro».