Comercializadores de productos de todo el mundo, ¿tienen los días contados?
A las empresas les encanta publicar documentos ricos en marketing llenos de características y beneficios para todos sus productos o servicios.
La única advertencia es que a las personas para las que se generan estos documentos no les importa.
Antes de discrepar, permítanme explicar.
Las características y los beneficios no se venden, en realidad nunca lo han hecho, sin embargo, las empresas siguen bombeándolos de todos modos.
¿Por qué sigue existiendo la venta de características y beneficios?
¿Has visto alguna vez cómo se derrama el agua de una taza sobre la mesa?
¿Dónde fluye el agua?
Si un objeto se interpone en el camino del agua, ésta fluirá alrededor del objeto, ¿no?
Me gusta llamar a esto «El camino de la menor resistencia».
La venta de beneficios es muy parecida a esto.
Porque conectar con los clientes de forma significativa es difícil.
Esto requiere empatía, un buen oído activo y algunas preguntas inquisitivas reflexivas; por no hablar de ser genuino.
Aparecer y lanzar tus características a un comprador potencial requiere memorización y repetición.
En resumen, no hay que ser inteligente para hacerlo.
¿Tiene cabida la venta de características?
En algún momento de cualquier proceso de venta tendrá que presentar algún valor para el producto que está ofreciendo.
Las características y beneficios del producto probablemente se alinearán en esta discusión.
Pero no viene en algún formato de viñetas o una diapositiva a la izquierda, a la derecha en una cubierta de Powerpoint.
Viene a través de hacer preguntas a su prospecto que les ayudan a identificar el movimiento hacia adelante.
Sea cual sea su producto o servicio, el proceso de escucha activa identificará su oportunidad.
Es la colocación estratégica de la característica y/o beneficio que la hará significativa para el comprador potencial.
Pero tengo el Widget más rápido, más grande y más brillante
¡Genial, tu producto es genial!
Pero, ¿significa eso algo para la persona a la que le estás vendiendo?
Lo veo todo el tiempo, en tecnología es lo rápido que corre una solución o lo alta que es la resolución del monitor.
La siguiente pregunta es. El. Comprador. En serio, si mi llamada se conecta en 3 ms en lugar de 5 ms, ¿significa eso algo?
Hacerlo relevante, ¡porque tu oferta es genial!
No hay nada malo en tener un producto increíble e incluso el deseo de mostrarlo es importante.
Pero piensa de nuevo en las razones por las que compras cosas…
Aquí es donde la condición humana vuelve a entrar en juego.
Tendemos a comprar por razones más emocionales.
Una de las mejores explicaciones que he escuchado es que compramos las cosas emocionalmente y las justificamos racionalmente.
Si esto es cierto, entonces las características y los beneficios se convierten en una mera racionalización de por qué compramos.
Un enfoque simple para la venta real
Así que los compradores no compran nuestras características y beneficios. Lo sabemos, ¿y finalmente decidimos reconocerlo?
Si estás dispuesto a pasar al nivel conectado de las ventas entonces hay un enfoque para empezar.
Pero esto significa que tendremos que hacer las cosas un poco diferentes que antes.
Empieza por humanizar todo el proceso de ventas.
Empieza haciendo muchas preguntas y alejándote de las características y beneficios de los productos el mayor tiempo posible.
Las preguntas deben intentar conectar con los requisitos emocionales de los compradores y luego ayudarles a justificar su decisión de compra con tu «Whiz Bang.»
Algunas preguntas pueden parecerse a estas…
- Cuénteme sus retos relacionados con «Su segmento de producto/servicio»
- ¿Qué ha hecho para intentar superar estos retos?
- ¿Ha tenido algún éxito o fracaso? ¿Comparte algún detalle?
- ¿Por qué busca satisfacer esta necesidad?
- Y así sucesivamente con este tipo de preguntas reflexivas
Cuando te encuentras con un cliente que te está presionando para «Spew your features» entiende que esto significa una de dos cosas. Lo más probable es que lo estén apaciguando o que estén tratando de obtener información de usted.
Aunque esto, por supuesto, no lo abarca todo, los compradores genuinamente interesados suelen tener un deseo más profundo de conectarse con la necesidad y lo compartirán con usted una vez que comience a ganarse su confianza.
Pero aquí está la línea de fondo….
La venta de beneficios está muerta. Tanto si te has dado cuenta como si no, lleva tiempo muerta.
Ahora…
Vender se reduce a conectar. La pregunta es: ¿Cómo vas a conectar?
Autor: Daniel Newman
Daniel Newman es el analista principal de Futurum Research y el director general de Broadsuite Media Group. Viviendo su vida en la intersección de las personas y la tecnología, Daniel trabaja con las mayores marcas tecnológicas del mundo explorando la Transformación Digital y cómo está influyendo en la empresa. Desde el Big Data hasta el IoT y el Cloud Computing, Newman establece las conexiones entre el negocio, las personas y la tecnología que se requieren para que las empresas se beneficien al máximo de sus proyectos tecnológicos, lo que lleva a que sus ideas sean citadas regularmente en CIO.Com, CIO Review y cientos de otros sitios en todo el mundo. Autor de 5 Best Sellers, incluyendo su más reciente «Building Dragons: Digital Transformation in the Experience Economy», Daniel también es colaborador de Forbes, Entrepreneur y Huffington Post. Daniel Newman es nativo de Chicago y sus conferencias le llevan por todo el mundo cada año para compartir su visión del papel que desempeñará la tecnología en nuestro futuro.