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Un cierre a prueba no es una «técnica de cierre» normal, sino una prueba para determinar si la persona está preparada para cerrar.
Utilícelo después de una presentación o después de haber hecho un punto de venta fuerte. Utilícela cuando haya respondido a las objeciones.
El cierre de prueba puede utilizar otras técnicas de cierre o puede ser una pregunta más tentativa.
Haga preguntas «Si…».
Haga preguntas que supongan que ya han comprado el producto.
Cuando haya hecho la pregunta de cierre de prueba, al igual que con la mayoría de los otros cierres, permanezca en silencio, observando y escuchando atentamente su respuesta.
‘ABC’ es una abreviatura común: Always Be Closing. Significa que siempre debe dirigirse hacia un cierre, aunque también debe tener cuidado con exagerar. Si la gente no está ni mucho menos preparada para comprar, esto sólo les molestará.
Ejemplos
Parece que esto te gusta mucho. ¿Es cierto?
Si te lo llevaras a casa, ¿estarías orgulloso de tenerlo?
¿Prefieres la versión más grande o más pequeña?
¿Cómo quedaría en la estantería de tu casa?
¿Cómo funciona
El Cierre de Prueba funciona poniendo la idea de cierre en la mente de la persona. Su respuesta le dirá si está preparada o no.
Vea también
Técnicas de cierre,Principio de suposición
Libros sobre el cierre de ventas