Cómo crear un plan de marketing inmobiliario

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En este artículo:

• Determina la visión de tu negocio
• Delega las responsabilidades de tu equipo
• Identifica tu cliente objetivo
• Identifica tus objetivos generales
• Elabora una propuesta de venta única
• Completar un análisis DAFO
• Realizar un análisis de la competencia
• Utilizar todas las estrategias de marketing eficaces
• Crear un calendario de marketing
• Calcular el retorno de la generación de leads
• Documentar las formas de convertir los leads
• Proyectar las previsiones de ventas anuales
• Medir la experiencia del cliente
• Calcular el rendimiento de su plan de marketing
• Plantilla gratuita de plan de marketing inmobiliario

Un plan de marketing inmobiliario es un documento que describe sus objetivos de ventas para el año estableciendo un presupuesto detallado, su público objetivo, los planes de marketing y publicidad, y otras estrategias para hacer crecer su negocio.

Bret Calltharp, formador de agentes inmobiliarios, afirma que «un plan de marketing inmobiliario refuerza su propuesta de valor única y ayuda a determinar qué acciones tangibles está llevando a cabo que otros agentes de su mercado no hacen». Le permite diferenciarse de la competencia, hacer un seguimiento de lo que funciona mejor y ver dónde puede mejorar. Un plan de marketing identificará:

• Las herramientas y los mensajes adecuados para llegar eficazmente a su público
• Cómo servir mejor a sus clientes
• Dónde quiere que esté su negocio y cómo lo conseguirá
• Cómo medir el rendimiento de sus esfuerzos de marketing
• Cómo reconocer cuándo y dónde necesita corregir el rumbo

Veamos qué incluye un plan de marketing y por qué cada elemento es importante para su éxito.

Determine la visión de su negocio

Esta es la columna vertebral de todo su plan de marketing inmobiliario. Qué quiere conseguir a corto y a largo plazo? Cree una breve declaración que describa el servicio que va a prestar para que los clientes estén deseosos de trabajar con usted.

Delega las responsabilidades de tu equipo

Crea una lista de los miembros de tu equipo y sus funciones y responsabilidades individuales. Esto asegura que todas las áreas de negocio se tienen en cuenta y elimina cualquier confusión y solapamiento. Este es un ejemplo de nuestra descarga:

Identifique su cliente objetivo

Entender a su público es vital para desarrollar una estrategia de marketing exitosa. ¿Su cliente objetivo es un comprador de vivienda por primera vez, un vendedor de vivienda o un inquilino? ¿O se dirige a un subgrupo más específico como los reubicados, los jubilados o los inversores?

¿Cuál es el personaje de su cliente objetivo?

Una vez que sepa a quién se dirige, puede desarrollar más su personaje. Estos importantes detalles harán que su estrategia de marketing inmobiliario sea eficaz y eficiente (recuerde que debe respetar todas las leyes de vivienda justa aplicables en su zona). Estas son algunas preguntas que le ayudarán a establecer el perfil de su cliente:

• ¿Dónde quieren vivir?
• ¿Cuántos años tienen?
• ¿Cuáles son los ingresos anuales de su hogar?
• ¿Cuál es la composición de su hogar?
• ¿Qué quieren de su casa?
• ¿Cuáles son sus sentimientos y preocupaciones sobre la búsqueda y la compra de su vivienda?

¿Qué quiere que su cliente objetivo piense de usted?

Después de que un cliente reciba su mensaje de marketing, ¿cómo quiere que perciba su negocio? Redacte una o dos frases que describan el escenario ideal.

¿Cómo quiere que actúe su cliente objetivo?

¿Quiere que concierte una cita? ¿Llame para obtener más información? Conocer la acción deseada de antemano puede ahorrarle tiempo, dinero y esfuerzo a la hora de formar e implementar una estrategia de marketing.

Identifique sus objetivos generales

Hay tres tipos de objetivos de marketing inmobiliario: Negocio, estratégico y táctico.

Metas de negocio

¿Qué aspecto tiene el éxito para el negocio? ¿Es establecer un número de nuevos clientes? ¿Obtener un número de referencias de clientes anteriores/actuales? ¿Alcanzar una determinada cifra de ventas? Asegúrese de que sus objetivos son realistas y alcanzables.

Objetivos estratégicos

¿Cuáles son sus estrategias para lograr sus objetivos empresariales? Escriba los objetivos estratégicos junto a sus objetivos empresariales. Ejemplo:

Objetivos tácticos

Utilizará estas tácticas para lograr sus objetivos estratégicos, que a su vez le llevarán a alcanzar sus objetivos empresariales. Ejemplo:

Elaborar una propuesta de venta única

Una propuesta de venta única, o USP, le diferencia de su competencia. Es lo más importante que necesita un agente inmobiliario para que su plan de marketing tenga éxito. Piensa en tu cliente objetivo y en los retos a los que se enfrenta: ¿cómo puedes ofrecer una solución a su problema y cuánto estás dispuesto a gastar para conseguirlo? Vea lo que hacen sus competidores y ofrezca una solución mejor. Ejemplo:

¿Qué te diferencia de la competencia?

Define las cualidades que hacen que tu negocio sea único – luego explica por qué funcionan y cómo mejorarlas. Ejemplo:

¿Qué medidas toma para mantener su diferenciación?

Enumere al menos tres formas de mantener su USP. Ejemplo:

Completa un análisis DAFO

Determina tus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas para ayudar a entender la viabilidad de tus objetivos. Ejemplo:

Utiliza los resultados del análisis en tu beneficio

Escribe un plan para aprovechar tus puntos fuertes, superar tus puntos débiles, capitalizar tus oportunidades y eliminar tus amenazas. Ejemplo:

Realice un análisis de la competencia

Evalúe los puntos fuertes y débiles de sus competidores y anótelos. Ejemplo:

Monitorea el desempeño de tus competidores

Observa lo que hacen y cómo lo hacen. También es posible que desee ver su rendimiento pasado, incluyendo:

• Cuántas ventas de cierre tienen por año
• El precio de lista promedio con el que trabajan
• Su porcentaje del mercado (de la MLS)

Evaluar los esfuerzos de marketing de los competidores

¿Cómo están anunciando y haciendo marca? Observe atentamente sus esfuerzos, especialmente los de su zona agrícola:

¿Cómo está estructurado su sitio web? Compruebe si está conduciendo clientes potenciales y qué tipos de anuncios están utilizando.

¿Cómo están formateados sus listados? Mire en Zillow y vea qué imágenes y palabras utilizan para atraer a los compradores.

¿Son un Agente Premier de Zillow? Tendrán una clara ventaja si es así – porque los Agentes Premier de Zillow están automáticamente conectados con compradores y vendedores activos.

¿Están usando anuncios impresos? Lee la sección de anuncios en tu periódico y hojea los libros locales de bienes raíces para ver qué están haciendo y a quién se dirigen.

¿Cómo están comercializando en las redes sociales? Comprueba si se anuncian en Facebook y a qué grupos se dirigen. Familiarízate con sus publicaciones, sus temas y su imagen de marca, y presta atención al número de seguidores que tienen.

¿Están utilizando Google Ads? Averigua qué palabras clave utilizan y a qué grupos demográficos o intereses se dirigen.

¿Qué marca utilizan? Recorre la ciudad: mira las vallas publicitarias, los folletos y otras tácticas de marketing. ¿Tienen un tema o un eslogan pegadizo? Una vez que haya analizado a la competencia, puede desarrollar un plan para superarla señalando las áreas que les faltan o en las que no son eficaces. Ejemplo:

Utilice todas las estrategias de marketing eficaces

Determine qué estrategia de marketing inmobiliario -o combinación de estrategias- llegará mejor a su público objetivo. Reserve un presupuesto y anote cuándo debe actualizarlo y ajustarlo. Ejemplo:

Los canales de marketing más populares son los sitios web, los blogs, las redes sociales, los correos electrónicos, los anuncios en los periódicos, las tarjetas postales, los carteles, las tarjetas de visita, los folletos, los carteles para puertas, los boletines informativos y los vídeos. Según el Informe de Tendencias de Vivienda del Consumidor 2018 del Grupo Zillow, estas son las ideas de marketing inmobiliario más efectivas:

Crear un calendario de marketing

La organización y la consistencia son clave al crear un plan de marketing para bienes raíces. Un calendario de marketing te mantiene en el camino y asegura que estás cumpliendo con los plazos. Su calendario debe incluir su estrategia de marketing, la cadencia y el público objetivo.

Publicaciones en el blog: El contenido debe publicarse tres veces por semana y ser siempre relevante para su área local. Los temas pueden incluir atracciones cercanas y actualizaciones del mercado.

Llamada en frío: Reserve un tiempo cada día para contactar con propiedades en venta por el propietario, listados caducados y otros clientes potenciales, y tenga preparado un guión telefónico para asegurarse de que está siendo lo más eficaz posible.

Campañas de correo electrónico: Envíe un correo electrónico a sus clientes objetivo una o dos veces al mes. Haga un seguimiento de los días de la semana en los que recibe los mejores índices de respuesta y ajústelos en consecuencia.

Publicaciones en las redes sociales: Utiliza Facebook y Twitter para compartir las actualizaciones del mercado local. Instagram es útil para mostrar los recorridos de las nuevas propiedades.

Asigne un líder del calendario de marketing

Puede gestionar la creación de marketing usted mismo o delegar la responsabilidad a alguien de su equipo. El líder de marketing necesita actualizar constantemente el calendario y asegurarse de que se cumplan los objetivos de marketing inmobiliario.

Desarrolle hitos de marketing

Estos pueden ser objetivos mensuales, bimensuales o anuales dependiendo del canal y del objetivo. Por ejemplo:

• Generar un aumento del 50% en el tráfico del sitio web para el año.
• Generar un aumento del 33% en los clientes potenciales a través de métodos en línea cada trimestre.

Calcular el rendimiento de la generación de clientes potenciales

La generación de clientes potenciales es el proceso de identificar y cultivar clientes potenciales. Determina tus métodos más efectivos de generación de leads y qué tipo de retorno esperas de ellos.

Ejemplo:

Puede calcular el rendimiento utilizando esta fórmula:

El rendimiento de la generación de clientes potenciales en línea se calcula utilizando la tasa de cierre, que oscila entre el 0,02% y el 0,04%. En el ejemplo anterior, utilizamos una tasa de cierre en el extremo inferior del rango (0,025), 360 para el número de clientes potenciales generados en un año, 250.000 dólares para el precio medio de venta y el 3% para la tasa media de comisión.

Documente las formas de convertir los clientes potenciales

La conversión de clientes potenciales es cuando los convierte en clientes. Esto se logra típicamente a través de sus esfuerzos de marketing. Lleve un registro de sus ideas de marketing inmobiliario y documente cuáles funcionan y cuáles pueden mejorarse, y luego cree una estrategia para capitalizar los clientes potenciales.

Proyecte las previsiones de ventas anuales

Describa cómo pueden ser sus tipos de venta en los próximos tres años, incluyendo una previsión de ventas por recomendación, ventas por agente y ventas por corredor. Ejemplo:

Mida la experiencia del cliente

Organice los servicios que ofrece y mida la rapidez con la que responde a ellos. El objetivo es construir relaciones más sólidas con los clientes. Ejemplo:

Calcule el rendimiento de su plan de marketing

Medir el rendimiento de su plan de marketing inmobiliario le muestra en qué debe centrar su tiempo y sus recursos para alcanzar sus objetivos. Si hace un seguimiento de lo que funciona y de lo que no, podrá mejorar sus estrategias y tácticas para obtener un mayor rendimiento. Ejemplo:

Plan de marketing inmobiliario gratuito

¡Utilice nuestra plantilla gratuita personalizable para crear una hoja de ruta para su año más exitoso! Determine los objetivos de su negocio, identifique a sus clientes y a la competencia, esboce un plan para generar clientes potenciales y mucho más.

Descargue el ejemplo de plan de marketing inmobiliario y empiece a rellenar la plantilla hoy mismo. Simplemente seleccione un campo resaltado e introduzca la información. Después de rellenar su plantilla, recuerde actualizarla regularmente – su plan de marketing inmobiliario es un documento vivo y sus objetivos, tácticas y medidas deben ajustarse con el tiempo.

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