Los seguros de gastos finales son uno de los productos de seguros de vida más sencillos de vender, pero no son los más fáciles de discutir. ¿Cuáles son algunas ideas únicas para vender el seguro de gastos finales?
En general, el seguro de gastos finales en sí mismo no es difícil de aprender, con importes nominales bajos, primas bajas y una suscripción simplificada. Las citas de gastos finales suelen ser cortas, y tanto el mercado objetivo como la necesidad de este producto son amplios. Sin embargo, puede ser difícil hacer una presentación de venta de gastos finales.
Tener una conversación sobre la muerte puede ser incómodo. Además, puede ser difícil establecer una relación con un cliente potencial. ¿Cómo puede conseguir más clientes potenciales de gastos finales y cerrar más ventas de gastos finales? Hay un arte en la venta de seguros de gastos finales, y el arte implica ser creativo.
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Considere clientes potenciales fuera de su mercado objetivo
Su mercado objetivo para los gastos finales son las personas mayores de clase media-baja, de 50 años o más. Pero, ¡no se limite a este grupo demográfico de edad! Puede haber oportunidades de venta de gastos finales con personas menores de 50 años y como compras de regalos (por ejemplo, un abuelo que quiera comprar una póliza para sus nietos).
En su mercado objetivo de clase media-baja, la necesidad es grande. En general, el coste medio de un funeral puede oscilar entre 7.000 y 10.000 dólares o más, dependiendo de la zona del país. Los servicios de entierro y otros gastos relacionados con el final de la vida pueden costar entre 5.000 y 7.000 dólares más. La mayoría de las familias no tienen entre 12.000 y 17.000 dólares disponibles. Calculando el coste de estos servicios mediante una hoja de cálculo de planificación funeraria y ofreciendo planes y opciones de precios que sean asequibles para sus clientes, puede minimizar o eliminar el mayor reto de planificación funeraria para ellos.
Ah, por cierto… ¿Por qué considerar sólo los gastos finales para su mercado objetivo? Piense en el seguro de gastos finales como un seguro de vida simplificado que puede ofrecer a cualquiera de sus clientes.
¿Trabaja con personas mayores de clase media-alta? ¿Tienen sus nietos pólizas para jóvenes? Si no es así, ¿por qué no? ¿Tiene clientes de mediana edad y clase media que ahora utilizan un seguro permanente junto con su seguro temporal? Es probable que ganen más y piensen más en su futuro. Puede encontrar aseguradoras que ofrecen hasta 100.000 dólares en un formato simplificado. La buena noticia es que, si usted es un agente que ya está trabajando con un libro de negocios de Medicare, ya habrá comenzado el proceso de construir una relación con los clientes. Para los nuevos prospectos y las referencias que recibirá (cuando las pida después de una venta exitosa), el proceso de creación de relaciones será más difícil. Pedir referencias después de una venta exitosa es fácil y cómodo, y obtener referencias es muy común.
La mayoría de los agentes evitan tener «la conversación de la muerte» con sus clientes. Una de las formas más eficaces de abordar el tema con los clientes o prospectos es señalar el elefante en la habitación y abordarlo mediante un enfoque más personal. Crear una buena relación es fácil cuando se comparte una historia personal con la que el público pueda identificarse, como la de un familiar o amigo que haya fallecido y cómo usted y su familia se enfrentaron a todas las decisiones financieras y extremadamente emocionales que tuvieron que tomarse muy rápidamente. Formule la siguiente pregunta: «¿Cree que si todas estas decisiones se hubieran tomado con antelación y se hubieran pagado antes, la familia se sentiría aliviada y agradecida por saber, con absoluta certeza, que estaban cumpliendo los deseos de sus seres queridos?»
A propósito… Como agente de gastos finales, usted querrá siempre presentarse como la persona a la que acudir para la planificación funeraria. Su presentación de gastos finales debe guiar al cliente a través de todos los detalles relacionados de una manera simple y fácil de entender.
Además de la compra obvia de clientes potenciales, hay muchas maneras de desarrollar fuentes de clientes potenciales de gastos finales. Aquí hay dos:
- Ofrecer seminarios de seguros de vida o sesiones de preguntas&A en las iglesias locales y eventos de la comunidad, posicionándolos como educación pública gratuita organizada por un experto en la industria. De este modo, puede llegar a muchas personas a la vez y en persona. También puede ofrecer revisiones gratuitas de los seguros con cita previa y enviar cartas de seguimiento en las que se ofrezca a responder a cualquier pregunta persistente.
- Construya su perfil en la comunidad contribuyendo y ofreciéndose como voluntario en eventos y causas de la comunidad local. Puede patrocinar un equipo deportivo juvenil local u ofrecer sesiones educativas a pequeñas empresas locales que quieran ofrecer beneficios voluntarios a sus empleados.
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Aproveche esta oportunidad para convertir a sus clientes en clientes de por vida
En lugar de tener sólo la conversación sobre el funeral, ¿por qué no aprovecha para convertir a sus clientes en clientes de por vida? ¿Cómo hacerlo?
Una de las herramientas más eficaces para utilizar con los clientes actuales es una hoja de trabajo de perfil del cliente, o «buscador de datos». Se trata de un breve documento que puede rellenar mientras se reúne con los clientes y que le ayudará a descubrir oportunidades de ventas adicionales. La información recopilada en el buscador de hechos generalmente ayuda a los agentes a familiarizarse con el cliente y su familia, así como con sus deseos y necesidades en materia de seguros.
A propósito… ¿Sabía que Ritter tiene un corto, pero eficaz, buscador de hechos de una página que le ayuda a recopilar toda la información relevante que necesita para descubrir oportunidades de venta?
Al completar un buscador de hechos, como el buscador de hechos de una página de Ritter, recopilará información sobre las condiciones de salud actuales de su cliente y cualquier medicamento que tome. Este proceso le ayudará a determinar qué plan de gastos finales puede funcionar mejor para ese cliente en particular. También recopilará información financiera para ayudarle a usted y a su cliente a determinar el importe de la prima que pueden pagar de forma realista, a revisar sus pólizas de seguro actuales y sus necesidades de seguro, y a determinar si hay otros miembros de la familia que también podrían necesitar o querer actualizar su cobertura de seguro.
Aunque la prima media de una póliza de gastos finales suele ser inferior a 50 dólares al mes, su mercado objetivo de clientes con ingresos bajos o medios puede necesitar ayuda para determinar si pueden incluir estas primas mensuales en su presupuesto. (Por suerte, completar el perfil del cliente también puede ayudarle a determinar si existen fondos en otras áreas que puedan reubicarse para ayudar a la cobertura del seguro de vida.
Considere las siguientes ideas alternativas para las ventas:
- Para los clientes sanos con un presupuesto, considere un seguro de vida tradicional de emisión simplificada, en lugar de un plan de gastos finales. Un producto tradicional de vida entera puede tener más preguntas de suscripción y condiciones descalificantes, pero también puede ofrecer una prima aún más baja para los clientes sanos.
- Mientras revisa las necesidades de seguro de otros miembros de la familia, considere los productos de gastos finales para los adultos más jóvenes que tienen condiciones crónicas y pueden tener dificultades para calificar para los productos de seguro de vida tradicionales.
- Discuta los beneficios en vida que muchas pólizas de gastos finales ahora ofrecen. Varios planes ofrecen cláusulas de enfermedad crítica y crónica, cláusulas de enfermedad terminal e incluso cláusulas de duración para cónyuges e hijos. Es posible que pueda satisfacer más de una necesidad de seguro con el mismo producto.
- Los clientes podrían estar interesados en un producto de vida entera tradicional para sus hijos o nietos. Los productos de vida entera tradicionales pueden acumular valor en efectivo y proporcionar una asegurabilidad garantizada en el futuro.
Entender la suscripción de gastos finales
Todos los planes de gastos finales ofrecen una suscripción simplificada. La suscripción simplificada se refiere a la suscripción que no requiere exámenes médicos o físicos. Con este tipo de suscripción, las pólizas suelen emitirse en cuestión de días, o incluso al instante con la suscripción telefónica o un proceso de solicitud electrónica.
Debido a que la suscripción de gastos finales es tan simplificada, un agente casi siempre puede determinar si una aseguradora aceptará a un cliente simplemente revisando las preguntas médicas en la solicitud de la aseguradora. Además, los procesos de suscripción de muchas aseguradoras de gastos finales son similares. Hay varias condiciones no asegurables que a menudo descalifican a los clientes para un plan de gastos finales tradicional, como un ataque al corazón o un derrame cerebral en los últimos 12 meses, cáncer en los últimos dos años, SIDA/VIH, enfermedad de Lou Gehrig (ALS), insuficiencia cardíaca congestiva, uso de oxígeno, residir en una residencia de ancianos o no poder realizar todas las actividades de la vida diaria (ADL). Siempre debe tener un producto de emisión garantizada disponible para los clientes con este tipo de condiciones.
Ah, por cierto… ¿Sabía que hay compañías de gastos finales de emisión garantizada que ofrecen una cláusula de enfermedad crónica en la póliza? Para los clientes que tienen problemas médicos importantes, los beneficios de una cláusula como ésta podrían sellar el trato.
Si tiene clientes que no tienen ninguna de estas condiciones de salud principales, pero que tienen otras condiciones (por ejemplo, diabetes, enfermedad pulmonar obstructiva crónica sin uso de oxígeno, uso de alcohol o drogas, o tomar medicamentos narcóticos para el dolor con regularidad) que pueden hacer que una compañía de seguros se detenga, probablemente serían buenos candidatos para la cobertura de gastos finales graduada o modificada. En los planes de gastos finales graduados y modificados, las aseguradoras reducen la prestación por fallecimiento durante los primeros años de la póliza.
La suscripción puede variar según la aseguradora, y el siguiente paso será determinar qué aseguradora suscribirá la condición médica de su cliente de forma más favorable. Las aseguradoras suelen tener «nichos» de suscripción que pueden ayudarle a colocar a un cliente en un plan de prestaciones niveladas en lugar de un plan graduado o modificado. Dos ejemplos son:
- Beneficios de muerte nivelados para clientes que han tenido un ataque al corazón hace más de 12 meses, pero menos de dos años. La mayoría de los planes no ofrecerán prestaciones de nivelación para esta enfermedad, a menos que hayan pasado al menos dos años desde el infarto.
- Las prestaciones de nivelación por fallecimiento para clientes con diabetes que utilicen insulina y no hayan experimentado ninguna complicación, como la neuropatía diabética.
Los agentes que estén familiarizados con este tipo de nichos de productos, o «puntos dulces», podrán determinar muy rápidamente la mejor compañía para el cliente en cuestión. En el caso de los clientes más sanos, o de los que sólo toman medicamentos básicos de mantenimiento, se puede optar por un plan de gastos finales de nivel de prestaciones con tarifas estándar o preferentes. Los planes de prestaciones niveladas ofrecen las primas más rentables y tienen más cláusulas adicionales disponibles que los planes graduados o modificados. Además, la prestación por fallecimiento completa de estos planes se pagará desde el primer día de vigencia de la póliza.
Ah, por cierto… ¡Hay incluso una compañía que ofrece tarifas de no fumador para los fumadores durante los primeros años de la póliza para animar al cliente a dejar de fumar!
Dado que las tarifas de fumador pueden ser significativamente más altas que las de no fumador, esto puede ser un gran beneficio para los clientes que fuman para animarles a dejar de fumar para siempre. Si el cliente no deja de fumar durante ese tiempo, el importe nominal de la póliza se reducirá.
Perfect Your Final Expense Sales Pitch
Una vez que haya revisado el estado de salud y financiero del cliente, completado la solicitud y descubierto el tipo de cobertura para la que el cliente cumple los requisitos, es importante ofrecer opciones de pago que se ajusten al presupuesto del cliente.
Una de las formas más eficaces de cerrar una venta de gastos finales es ofrecer al cliente tres opciones de cobertura y pago mensual. Por ejemplo, ofrecer importes de indemnización por fallecimiento de 7.000, 10.000 y 12.000 dólares, con sus correspondientes pagos mensuales, puede ayudar al cliente a determinar cuánto está dispuesto a gastar. También demuestra claramente al cliente cómo una pequeña diferencia en la prima podría comprar varios miles de dólares más de cobertura.
Ah, por cierto… ¡No se olvide de aprovechar las herramientas de marketing adicionales que están disponibles para ayudarle en las presentaciones de gastos finales!
Hay herramientas y programas de venta de seguros de vida que también puede utilizar para ofrecer servicios de planificación de funerales, incluyendo la presentación de fotos personalizadas, asistencia para localizar funerarias locales, arreglos de viaje y servicios florales. Por lo general, incluso puede ofrecer estos servicios de forma gratuita a todos los prospectos, ya sea que compren una póliza de seguro de usted o no!
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Si está vendiendo seguros de gastos finales, hay múltiples maneras en que puede pensar fuera de la caja para nuevos clientes potenciales y nuevas ventas. No hay nada malo en usar una cita de gastos finales para simplemente vender una póliza de seguro de gastos finales. Pero, teniendo en cuenta los intereses de sus clientes, profundizar y explorar las lagunas de cobertura puede conducir a oportunidades de venta adicionales y ayudarle a establecer relaciones comerciales duraderas y mutuamente beneficiosas.