Obory> Prodej >Techniky uzavírání > Zkušební uzavření
Technika |Jak funguje |Viz také
Zkušební uzavření není běžná „technika uzavírání“, ale test, který má určit, zda je osoba připravena uzavřít.
Použije se po prezentaci nebo poté, co jste přednesli silný prodejní argument. Použijte ji, když jste odpověděli na námitky.
Zkušební uzavření může využívat jiné uzavírací techniky nebo se může jednat o neurčitější otázku.
Pokládejte otázky typu „Kdyby…“.
Pokládejte otázky, které předpokládají, že si produkt již koupili.
Když položíte otázku Trial Close, stejně jako u většiny ostatních uzávěrek, buďte potichu, pozorně sledujte a naslouchejte jejich odpovědi.
„ABC“ je běžná zkratka: Always Be Closing. Znamená to, že byste měli vždy směřovat k uzavření, i když si také musíte dávat pozor, abyste to nepřehnali. Pokud lidé nejsou ani zdaleka připraveni ke koupi, bude je to jen otravovat.
Příklady
Vypadá to, že se vám to opravdu líbí. Je to pravda?
Kdybyste si to vzal domů, byl byste hrdý na to, že to vlastníte?
Dáváte přednost větší nebo menší verzi?
Jak by to vypadalo doma na poličce?
Jak to funguje
Zkušební zavření funguje tak, že člověku vnukne myšlenku uzavření. Jejich reakce vám napoví, zda jsou připraveni, nebo ne.
Viz také
Techniky uzavírání,Princip předpokladu
Knihy o uzavírání prodeje
.