Westside Toastmasters se nachází v Los Angeles a Santa Monice, Kalifornie

Kapitola 11

OBECNĚ VIDĚNÁ GESTIKA

Kapitola 11

Obvyklá gesta, která se běžně vidí shluk gest číslo jedna, který ženy nesnášejí, když muži dělají v práci

Lidé málokdy vědomě přemýšlejí o účinku mnoha zdánlivě jednoduchých ne-verbálních věcí, které dělají. Například když jeden člověk objímá druhého, většina pozorovatelů mlčky předpokládá, že poplácávání po zádech, ke kterému dochází ke konci objetí, je gestem náklonnosti a že provedené vzdušné polibky – zvuk vydávaný na straně něčí tváře – jsou také projevem náklonnosti. Ve skutečnosti se poplácávání používá stejným způsobem, jakým to dělají profesionální zápasníci – aby druhou osobu upozornili, že má ukončit objetí a přerušit sevření. Pokud se vám do objímání opravdu moc nechce, ale jste k němu donuceni, protože to udělali lidé před vámi, pravděpodobně začnete poplácávání po zádech ve vzduchu ještě před začátkem objetí. Vzdušný polibek – s doprovodným zvukem – se dává jako vytěsnění skutečného polibku, který také nechceme dát.

Většina lidí používá poklepání na rameno, aby přerušili klinč – upřímní objímající se pevně drží.

Tato kapitola se zabývá některými nejběžnějšími gesty hlavy a shluky řeči těla, s nimiž se pravděpodobně setkáte při každodenním jednání s ostatními.

Kývnutí hlavou

Ve většině kultur se kývnutí hlavou používá k vyjádření „ano“ nebo souhlasu. Je to zakrnělá forma úklony – osoba se symbolicky jde uklonit, ale zastaví se, což vyústí v přikývnutí. Úklona je submisivní gesto, takže kývnutí hlavou ukazuje, že souhlasíme s názorem druhé osoby. Výzkumy prováděné s lidmi, kteří se narodili hluší, němí a slepí, ukazují, že toto gesto také používají na znamení „ano“, takže se zdá, že jde o vrozené gesto podřízenosti.

V Indii se na znamení „ano“ houpe hlava ze strany na stranu, což se nazývá kývání hlavou. To je matoucí pro obyvatele Západu a Evropany, kteří tímto gestem sdělují „Možná ano – možná ne“. Jak jsme již řekli, v Japonsku kývání hlavou nemusí nutně znamenat „Ano, souhlasím“ – obvykle znamená „Ano, slyším tě.“

Kývání hlavou má svůj původ v úkloně, která má vypadat podřízeně.

V arabských zemích používají jediný pohyb hlavou vzhůru, který znamená „ne“, zatímco Bulhaři používají běžné gesto „ne“ ve významu „ano“

Proč byste se měli naučit přikyvovat

Většina lidí nikdy neuvažovala o síle přikyvování hlavou jako o nástroji přesvědčování. Výzkumy ukazují, že lidé budou mluvit třikrát až čtyřikrát více než obvykle, když posluchač kývne hlavou pomocí skupin tří kývnutí v pravidelných intervalech. Rychlost přikyvování signalizuje trpělivost – nebo nedostatek trpělivosti – posluchače. Pomalé přikyvování sděluje, že posluchače zajímá, co mluvčí říká, takže když druhá osoba něco říká, dávejte pomalé, záměrné skupiny tří kývnutí hlavou. Rychlé přikyvování sděluje řečníkovi, že už jste slyšeli dost nebo že chcete, aby domluvil či dal slovo vám.

Jak podpořit souhlas

Existují dvě účinná použití pokyvování hlavou. Řeč těla je nevědomým vnějším odrazem vnitřních pocitů, takže pokud se cítíte pozitivně nebo souhlasně, začne vaše hlava při řeči kývat. A naopak, pokud jednoduše začnete záměrně kývat hlavou, začnete prožívat pozitivní pocity. Jinými slovy, pozitivní pocity vyvolávají kývání hlavou – a platí to i naopak: kývání hlavou vyvolává pozitivní pocity. Je to opět příčina a následek.

Kývání hlavou je také velmi nakažlivé. Pokud na vás někdo kývne hlavou, obvykle kývnete také – i když s tím, co říká, nemusíte nutně souhlasit. Kývání hlavou je vynikajícím nástrojem pro navázání kontaktu, získání souhlasu a spolupráce. Tím, že každou větu zakončíte slovním potvrzením, například: „Není to tak?“, „Nebylo by to tak?“, „Není to pravda?“ nebo „Je to dost fér?“, a mluvčí i posluchač kývnou hlavou, zažije posluchač pozitivní pocity, které vytvářejí větší pravděpodobnost, že s vámi bude souhlasit.

Kývání hlavou podporuje spolupráci a souhlas.

Po položení otázky a odpovědi posluchače kývněte během jeho odpovědi hlavou. Když domluví, pokračujte v kývání hlavou dalších pětkrát rychlostí přibližně jedno kývnutí za sekundu. Obvykle než napočítáte do čtyř, začne posluchač znovu mluvit a poskytne vám další informace. A pokud budete přikyvovat a mlčet s rukou na bradě v hodnotící poloze, nebude na vás vyvíjen žádný tlak, abyste mluvili, a nebudete působit jako tazatel. Když posloucháte, položte si ruku na bradu a lehce ji pohlaďte, protože, jak již bylo řečeno, výzkumy ukazují, že to ostatní povzbuzuje k tomu, aby mluvili dál.

Třesení hlavou

Výzkumy také ukazují, že třesení hlavou, které obvykle znamená „Ne“, může být také vrozeným úkonem a evoluční biologové se domnívají, že je to první gesto, které se lidé naučili. Tato teorie říká, že když má novorozenec dostatek mléka, třese hlavou ze strany na stranu, aby odmítl matčin prs. Podobně dítě, které se dostatečně najedlo, používá třesení hlavou, aby odmítlo pokusy krmit ho lžičkou.

Třesení hlavou vděčí za svůj původ kojení.

Když se vás někdo snaží přesvědčit, sledujte, jestli používá gesto třesení hlavou a zároveň říká, že souhlasí. Člověk, který říká: „Chápu tvůj názor“ nebo „Zní to dobře“ nebo „Určitě budeme obchodovat“ a přitom kroutí hlavou ze strany na stranu, může znít přesvědčivě, ale gesto potřásání hlavou signalizuje negativní postoj a bylo by dobré být k němu skeptický.

Žádná žena neuvěří muži, který říká „Miluji tě“ a přitom kroutí hlavou. Když Bill Clinton při vyšetřování Moniky Lewinské pronesl svou slavnou větu: „S tou ženou jsem neměl sex“, nepoužil potřesení hlavou.

Základní polohy hlavy

1. Hlava vzhůru

Neutrální poloha hlavy

Existují tři základní polohy hlavy. První je s hlavou vzhůru a je to pozice, kterou zaujímá osoba, která má neutrální postoj k tomu, co se říká. Hlava zůstává v klidu a rozhovor může být přerušován občasným drobným kývnutím. Při této pozici se často používají hodnotící gesta rukou k tváři.

Hillary Clintonová používá vyzývavý Chin Thrust

Když je hlava vysoko zvednutá s bradou vystrčenou dopředu, signalizuje to nadřazenost, nebojácnost nebo aroganci. Osoba záměrně odhaluje svůj krk a získává další výšku, která jí umožňuje „dívat se na vás skrz prsty“. Velká brada je důsledkem vysoké hladiny testosteronu, proto je vystrčení brady spojováno s mocí a agresivitou.

2. Náklon hlavy

Naklonění hlavy na stranu je signálem podřízenosti, protože odhaluje krk a šíji a osoba tak vypadá menší a méně hrozivá. Jeho pravděpodobný původ je v tom, že si dítě opírá hlavu o rameno nebo hruď rodiče, a zdá se, že poddajný, neohrožující význam, který vyjadřuje, většina lidí, zejména žen, podvědomě chápe.

Naklonění hlavy zobrazuje zranitelný krk a způsobuje, že člověk vypadá menší a submisivnější

Charles Darwin si jako jeden z prvních všiml, že lidé i zvířata – zejména psi – naklánějí hlavu na stranu, když je něco zaujme. Ženy budou toto gesto používat, aby daly najevo zájem o muže, kteří se jim líbí, protože žena, která nevyhrožuje a dává najevo poddajnost, je pro většinu mužů přitažlivá.

Naklonění hlavy, které odhaluje zranitelný krk, zřejmě intuitivně chápe většina lidí

Studie maleb z posledních dvou tisíc let ukazují, že ženy jsou zobrazovány třikrát častěji než muži, kteří používají naklonění hlavy, a ženy jsou v reklamách zobrazovány s nakloněnou hlavou třikrát častěji než muži. To ukazuje, jak většina lidí na intuitivní úrovni chápe, že zobrazení krku ukazuje podřízenost. Při obchodním jednání s muži by však žena měla mít hlavu stále vztyčenou.

Pokud přednášíte prezentaci nebo pronášíte projev, snažte se toto gesto u posluchačů vyhledávat. Když uvidíte, že posluchači zaklánějí hlavu a naklánějí se dopředu pomocí hodnotících gest rukou k bradě, máte jasno. Když nasloucháte druhým, používejte naklonění hlavy a kývnutí hlavou a posluchači k vám začnou pociťovat důvěru, protože budete působit neohroženě.

3. Hlava dolů

Pokud je brada skloněná, signalizuje to negativní, odsuzující nebo agresivní postoj. Kritické hodnotící shluky se obvykle vytvářejí se skloněnou hlavou, a dokud osoba hlavu nezvedne nebo nenakloní, můžete mít problém, profesionální přednášející a školitelé jsou často konfrontováni s posluchači, kteří sedí se skloněnou hlavou a rukama složenýma na hrudi.

Sklopená hlava ukazuje nesouhlas nebo sklíčenost

Zkušení řečníci a přednášející na konferencích přijmou opatření, aby zapojili své posluchače a získali účast ještě před zahájením prezentace. Cílem je zvednout hlavu posluchačů a získat jejich zapojení. Pokud je taktika řečníka úspěšná, bude další pozicí posluchačů naklonění hlavy.

Angličané mají zvláštní pozdravné gesto zvané Head Twist, které spočívá v položení hlavy dolů a současném natočení hlavy na jednu stranu. Pochází to ze středověku, kdy muži jako formu pozdravu smekali klobouk; z toho se vyvinulo pouhé sklonění hlavy a dotek klobouku, což je v moderní době nyní Head Twist, pozdrav nebo prosté poklepání na čelo při setkání s někým.

The Head Shrug

Zvednutí ramen a stažení hlavy mezi ně dolů umožňuje člověku chránit zranitelný krk a hrdlo před zraněním. Je to shluk, který se používá, když člověk za sebou slyší hlasitou ránu nebo když si myslí, že na něj něco spadne. Pokud je použito v osobním nebo obchodním kontextu, naznačuje submisivní omluvu, která znehodnocuje jakékoli setkání, při němž se snažíte působit sebevědomě.

Když někdo prochází kolem ostatních, kteří hovoří, obdivují výhled nebo poslouchají řečníka, stáhne hlavu dolů, stáhne ramena dovnitř a snaží se vypadat menší a méně významný. Tomuto chování se říká přikrčení hlavy. Používají ji také podřízení, kteří se blíží k nadřízeným, a odhaluje postavení a hru o moc mezi jednotlivci.

Hlavová kachna – snaha vypadat menší, aby se ostatní neurazili

Trhání pomyslného lýčí

Když člověk nesouhlasí s názory nebo postoji druhých, ale nechce nic říct, pravděpodobně se objeví posunovací gesta, tedy zdánlivě nevinná gesta řeči těla, která odhalují zadržovaný názor. Jedním z takových gest je vybírání imaginárních kousků žmolků z vlastního oblečení. Při této zdánlivě drobné a nepodstatné činnosti se sběrač chlupů obvykle dívá dolů a pryč od ostatních. Je to běžný signál nesouhlasu a dobré znamení, že se mu nelíbí, co se říká, i když to zní, jako by se vším souhlasil.

Lint-Picker má tajný názor a raději ho nevyjadřuje

Otevřete dlaně a řekněte: „Co si o tom myslíte?“ nebo: „Vidím, že o tom máte nějaké myšlenky. Mohl bys mi říct, jaké jsou?“. Posaďte se, ruce od sebe, dlaně viditelné, a čekejte na odpověď. Pokud dotyčný řekne, že s vámi souhlasí, ale bude dál sbírat pomyslný chuchvalec, možná budete muset zvolit ještě přímější přístup, abyste odhalili jeho skryté námitky.

Jak dáváme najevo, že jsme připraveni k akci

Aby vypadali větší pro bojové nebo namlouvací rituály, ptáci si načepýří peří, ryby mohou zvětšit velikost svého těla nasáváním vody a kočky nebo psi si nechají narůst srst. Bezsrstý člověk však již nemá hustou srst, kterou by mohl roztáhnout, aby vypadal impozantněji, když se bojí nebo se zlobí. Když popisujeme děsivý film, často říkáme: „Z toho se mi zježily chlupy“; když se na někoho rozzlobíme, „zježily se mi chlupy na krku“; a když jsme do někoho zamilovaní, může nám z něj naskočit „husí kůže“. To vše jsou mechanické reakce těla na okolnosti, za kterých se snažíme zvětšit svůj vzhled, a jsou způsobeny svaly erector pillae na kůži, které se snaží, aby se naše neexistující srst postavila. Moderní lidé však vynalezli gesto, které jim pomáhá dosáhnout větší fyzické přítomnosti – gesto „ruce na boky“.

Pokrčené lokty a vztyčená špička ukazují připravenost dominovat; lokty dovnitř a zakloněná hlava ukazují podřízenost

Gesto Ruce na boky používá dítě, které se hádá s rodičem, sportovec, který čeká na zahájení své akce, boxer, který čeká na začátek zápasu, a samci, kteří chtějí učinit neverbální výzvu jiným samcům, kteří vstoupí na jejich území. V každém případě osoba zaujme pozici „ruce na bok“ a jedná se o univerzální gesto, které se používá ke sdělení, že je osoba připravena k asertivnímu jednání. Umožňuje osobě zabrat více prostoru a má výhružnou hodnotu špičatých loktů, které fungují jako zbraň a brání ostatním v přiblížení nebo průchodu. Polozvednuté paže ukazují připravenost k útoku a je to pozice, kterou zaujímají kovbojové při přestřelce. I jedna ruka na boku vyšle zamýšlený signál, zejména pokud je namířena na zamýšlenou oběť. Používá se všude a na Filipínách a v Malajsii nese ještě silnější sdělení hněvu nebo rozhořčení.

Je také známé jako gesto „připravenosti“, tj. že osoba je připravena k asertivnímu jednání, jeho základní význam nese všude jemně agresivní postoj. Bývá také nazýván postojem „achiever“, což souvisí s cíleně zaměřeným člověkem, který je připraven řešit své cíle nebo je připraven něco podniknout. Muži toto gesto často používají v blízkosti žen, aby dali najevo asertivní mužský postoj.

Pozice Ruce na boky vás dělá většími a nápadnějšími, protože zabíráte více místa.

Pro přesné posouzení postoje dané osoby je důležité vzít v úvahu kontext a další řeč těla, která bezprostředně předchází pozici Ruce na boky. Je například kabát rozepnutý a posunutý zpět na boky, nebo je zapnutý, když je zaujata agresivní póza? Připravenost zavřeného kabátu ukazuje frustraci, zatímco kabát otevřený a odsunutý dozadu je přímo agresivní, protože osoba otevřeně odhaluje svůj předek, čímž dává najevo svou nebojácnost. Tento postoj je dále posílen umístěním nohou rovnoměrně od sebe na zem nebo přidáním zaťatých pěstí do shluku gest.

Ruce na bocích používají modelky k zatraktivnění oblečení

Tyto shluky agresivně-pohotovostních gest používají profesionální modelky, aby vzbudily dojem, že jejich oblečení je určeno pro moderní, asertivní a perspektivní ženu. Příležitostně může být toto gesto provedeno pouze s jednou rukou na boku a druhou zobrazující jiné gesto, a to běžně používají ženy, které na sebe chtějí upozornit tím, že pomocí tohoto shluku se záklonem pánve zdůrazní svůj poměr boků k pasu, což naznačuje plodnost. Ruce na bocích pravidelně používají muži i ženy při námluvách, aby na sebe upozornili.

Kovbojský postoj

Palce zastrčené za opasek nebo do vrcholků kapes rámují oblast genitálií a je to projev, který používají hlavně muži, aby ukázali sexuálně agresivní postoj. Je to nejčastější gesto používané v televizních westernech, které má divákům ukázat mužnost jejich oblíbeného pistolníka.

Kovbojský postoj – prsty ukazuje na to, čeho si chce všimnout

Také žertovně nazývané gesto muže s dlouhými palci, paže zaujímají pozici připravenosti a ruce slouží jako centrální ukazováky, které zvýrazňují genitálie. Muži toto gesto používají, aby si ohraničili své území nebo dali ostatním mužům najevo, že se nebojí. Opice používají stejné gesto, ale bez opasku nebo kalhot.

Tímto gestem ostatním říkají: „Jsem mužný – dokážu dominovat“, a proto je pro muže na lovu obvyklé. Každý muž, který se ženou mluví, když takto stojí – s rozšířenými zorničkami a jednou nohou směřující k ní -, je pro většinu žen snadno čitelný. Je to jedno z gest, které u většiny mužů prozrazuje hru, protože jí nevědomky oznamují, co mají na mysli.

Sexuálně asertivní žena

Toto gesto používají hlavně muži, ale občas ho lze vidět i u žen v džínách nebo kalhotách. Když má žena na sobě šaty nebo sukni, sexuálně asertivní žena ukazuje jeden nebo oba palce zastrčené v opasku nebo v kapse.

Odměřování konkurence

Následující obrázek ukazuje dva muže, kteří se navzájem odměřují pomocí charakteristického gesta Ruce na boky. Stojí přímo proti sobě, stojí rovně a tváří se vážně. Z tohoto kolektivního postoje můžeme usuzovat, že se navzájem podvědomě hodnotí, zatímco možná diskutují o důležité záležitosti.

Sizing up the competition

Jejich rozhovor sice nepůsobí otevřeně napjatě, ale uvolněná atmosféra nenastane, dokud neupustí od gesta Hands-on-Hips a nepoužijí otevřenější gesta.

Skupiny gest ukazují agresivní postoje

Ačkoli Adolf Hitler používal gesto Ruce na boky ve snaze působit autoritativně pro reklamní fotografie, přesto nedokázal zabránit tomu, aby si levou rukou překřížil tělo a pokusil se zakrýt své osamocené varle.

Protichůdné signály: pravou rukou projevuje špičatou agresi, zatímco levou rukou se snaží chránit si přední část těla

Nohy-roztažené

Toto gesto je téměř výhradně mužské a vyskytuje se i u opic, které se snaží získat autoritu nad jinými opicemi. Než aby riskovali zranění v boji, raději roztáhnou nohy a ten, kdo má největší projev, je považován za nejdominantnějšího. A tak je tomu i u lidských samců; i když se to obvykle děje nevědomě, vysílá to silný signál. Pokud jeden muž udělá rozkročení nohou, ostatní ho obvykle zrcadlí, aby si udrželi status, ale má velmi negativní účinky, když ho muž použije před ženou, zejména v obchodním kontextu, protože ho nemůže zrcadlit.

Žena se bude cítit zastrašena mužem, který v obchodních situacích používá rozkročení nohou.

Výzkumná videa pořízená na řadě jednání ukazují, že mnoho žen reaguje překřížením nohou a rukou, což je okamžitě staví do defenzivy. Rada pro muže je zde jasná – na obchodních schůzkách mějte nohy u sebe. Pokud jste žena, která je neustále konfrontována s mužem, který nevědomky či vědomě zdůrazňuje svou pánev, nereagujte, když to dělá. Proti vám to může působit pouze tehdy, pokud budete reagovat defenzivně. Místo toho zkuste mluvit k jeho pánvi nepřímo – odpovědi jako „Máš pravdu, Maxi“ a „Chápu, odkud přicházíš“ mohou poskytnout cennou lekci a také vyvolat bouřlivý smích, pokud jsou použity ve správný čas.“

Nohy přes ruce na židli

Tento pohyb provádějí hlavně muži, protože se při něm také používají roztažené nohy. Znamená to nejen, že muž vlastní židli, ale také to signalizuje, že má neformální, agresivní postoj.

Informovanost, lhostejnost a nezájem

Běžně vidíme dva přátele mužského pohlaví, jak se při tomto způsobu sezení smějí a žertují spolu, ale zvažme jeho dopad za různých okolností. Řekněme, že zaměstnanec má osobní problém a jde požádat svého šéfa o radu. Když zaměstnanec vysvětluje, nakloní se na židli dopředu, ruce má položené na kolenou, hlavu skloněnou, má skleslý výraz a snížený hlas. Šéf poslouchá, sedí bez hnutí, pak se na židli opře a jednu nohu si dá přes opěradlo. Šéfův postoj se nyní změnil na nezájem nebo lhostejnost. Jinými slovy, má jen malý zájem o zaměstnance nebo jeho problém a může mít dokonce pocit, že jeho čas je promarněn „stále stejným příběhem“.

Tak co bylo šéfovi lhostejné? Možná se zamyslel nad problémem zaměstnance, usoudil, že to stejně není velký problém, a stal se lhostejným. Možná dokonce řekne svému zaměstnanci, aby si nedělal starosti a že problém prostě zmizí

Dokud šéfova noha zůstane přes opěradlo židle, bude jeho lhostejný postoj přetrvávat. Když zaměstnanec odejde z kanceláře, šéf si oddechne a řekne si: „Díky bohu, že je pryč!“ a sundá nohu z područky židle.

Noha přes područku židle může být nepříjemná, když se objeví během jednání, a je nezbytné přimět tuto osobu ke změně polohy, protože čím déle v ní zůstane, tím déle bude mít lhostejný nebo agresivní postoj. Snadný způsob, jak toho dosáhnout, je požádat ho, aby se naklonil na druhou stranu a na něco se podíval, nebo, pokud máte šibalský smysl pro humor, mu říct, že má rozedřené kalhoty.

Předsedání na židli

Před staletími používali lidé štíty, aby se chránili před kopími a holemi nepřítele, a dnes civilizovaný člověk používá cokoli, co má k dispozici, aby symbolizovalo stejné ochranné chování, když je fyzicky nebo slovně napaden. Patří sem stání za branou, dveřmi, plotem, stolem nebo otevřenými dveřmi svého motorového vozidla a rozkročení na židli.

Rozkročený chce dominovat nebo ovládat a zároveň chránit svou přední část

Zadní část židle funguje jako štít chránící tělo a může člověka proměnit v agresivní, dominantní osobnost. Muži mají také roztažené nohy v širokém pánevním displeji, což této pozici dodává mužskou asertivitu. Většina Straddlerů jsou dominantní typy, které se budou snažit převzít kontrolu nad ostatními, když je konverzace přestane bavit, a opěradlo židle slouží jako dobrá ochrana před případným „útokem“ ostatních členů skupiny. Straddler je často nenápadný a do pozice straddla může vklouznout téměř nepozorovaně.

Nejjednodušší způsob, jak straddla zneškodnit, je postavit se nebo si sednout za něj, čímž mu dáte pocit zranitelnosti vůči útoku a donutíte ho změnit pozici. To může dobře fungovat ve skupinové situaci, protože Straddler bude mít odhalená záda a to ho donutí změnit pozici.

Takže co byste dělali se Straddlerem na otočné židli? Nemá smysl pokoušet se domlouvat s mužem s odhalenými genitáliemi na kolotoči, takže nejlepší obrana je neverbální. Rozhovor veďte ve stoje a s pohledem shora na Straddlera a přesuňte se do jeho osobního prostoru. To ho znervózňuje a ve snaze uhnout může dokonce spadnout ze židle dozadu.

Příště, až k vám přijde na návštěvu Straddler, nezapomeňte ho posadit na pevnou židli, která má područky, aby nemohl zaujmout svou oblíbenou polohu. Když se nemůže rozkročit, jeho obvyklým dalším krokem je použití katapultu.

Katapult

Jedná se o sedací verzi pozice Ruce na bedrech s tím rozdílem, že ruce jsou za hlavou s hrozivě vystrčenými lokty. Opět se jedná téměř výhradně o mužské gesto, které se používá k zastrašování ostatních nebo naznačuje uvolněný postoj, který vás má ukolébat falešným pocitem bezpečí těsně předtím, než vás přepadne.

Chladný a sebevědomý

Toto gesto je typické pro profesionály, jako jsou účetní právníci, obchodní manažeři nebo lidé, kteří se cítí nadřazeně dominantní nebo si jsou něčím jistí. Kdybychom mohli této osobě číst myšlenky, říkala by věci jako: „Mám všechny odpovědi“ nebo „Všechno mám pod kontrolou“, nebo dokonce „Možná jednou budeš stejně chytrý jako já“. Vedoucí pracovníci ho používají pravidelně a nově jmenovaní manažeři mužského pohlaví ho najednou začínají používat, přestože ho před svým povýšením používali jen zřídka. Používají ji také jedinci typu „vševěd“ a většinu lidí zastrašuje. Je to charakteristické gesto mužů, kteří chtějí, abyste si uvědomili, jak jsou znalí. Může být také použito jako teritoriální znamení, které má ukázat, že si dotyčný činí nárok na danou oblast.

Obvykle je seskupeno s pozicí nohou Figure-Four nebo Pelvic Display, což ukazuje, že se nejen cítí být nadřazený, ale také se pravděpodobně bude hádat nebo snažit dominovat. V závislosti na okolnostech se s tímto gestem můžete vypořádat několika způsoby. Můžete se předklonit s dlaněmi vzhůru a říci: „Vidím, že o tom víte. Chtěl byste se k tomu vyjádřit?“ Pak se posaďte a počkejte na odpověď.

Ženy si rychle vypěstují odpor k mužům, kteří na obchodních schůzkách používají katapult.

Můžete položit něco těsně mimo jeho dosah a zeptat se: „Viděl jste to?“, čímž ho donutíte, aby se předklonil. Pokud jste muž, může být kopírování tohoto gesta jednoduchým způsobem, jak s Katapultem zacházet, protože zrcadlení vytváří rovnost. U ženy to však nefunguje, protože vystavuje na odiv svá ňadra, čímž se dostává do nevýhody. Dokonce i ženy s plochým hrudníkem, které se o Katapult pokoušejí, jsou muži i ženami označovány za agresivní.

Katapult u žen nefunguje, a to ani u žen s plochým hrudníkem.

Jste-li žena a muž to udělá, pokračujte v konverzaci vestoje. To donutí Katapultéra změnit polohu, aby mohl pokračovat v konverzaci. Jakmile Katapult zastaví, opět se posaďte. Pokud bude katapultovat znovu, postavte se. Jedná se o neagresivní způsob, jak naučit ostatní, aby se vás nepokoušeli zastrašovat. Na druhou stranu, pokud je osoba používající Katapult vaším nadřízeným a kárá vás, kopírováním tohoto gesta ji zastrašíte. Například dva sobě rovní použijí Katapult ve vzájemné přítomnosti, aby dali najevo rovnost a souhlas. Pokud to však zlobivý žák zkusí ve chvíli, kdy ředitel školy uplatňuje svou autoritu, často to vyvolá přísnou reakci.

Při výzkumu v jedné pojišťovně bylo zjištěno, že 27 z 30 manažerů prodeje mužského pohlaví používá Katapult pravidelně v přítomnosti svých prodejců nebo podřízených, ale zřídka v přítomnosti svých nadřízených. Když však byli ve společnosti svých nadřízených, stejní manažeři častěji používali submisivní a subordinační skupiny gest.

Gesta, která ukazují, kdy je člověk připraven

Jedním z nejcennějších gest, které se vyjednavač může naučit rozpoznat, je připravenost k sezení. Například při prezentaci návrhu, pokud by druhá osoba přijala toto gesto na konci prezentace a rozhovor by do té doby probíhal dobře, mohli byste požádat o souhlas a pravděpodobně byste ho dostali.

Klasická pozice ukazující připravenost k akci

Naše videopřehrávky rozhovorů prodejců s potenciálními kupujícími ukázaly, že vždy, když po gestu Připravenost vsedě následoval úder bradou (rozhodování), klient ve více než polovině případů řekl na návrh „ano“. Naopak pokud při uzavírání prodeje klient zaujal pozici zkřížených rukou bezprostředně po gestu Chin-Stroke, k prodeji obvykle nedošlo. Gesto Připravenost vsedě může zaujmout i naštvaný člověk, který je připraven na něco jiného – vyhodit vás. Předcházející shluky gest naznačují skutečné záměry dané osoby.

Pozice startéra

Gesta připravenosti, která signalizují touhu uzavřít jednání nebo se pustit do zcela nového úkolu, zahrnují předklon s oběma rukama na kolenou nebo předklon s rukama svírajícíma židli, jako by se jednalo o start závodu. Pokud se některá z těchto situací objeví během rozhovoru, zvažte ukončení a uzavření konverzace nebo změnu směru, abyste dokončili všechny nedokončené záležitosti.

Na značky, připravit se, … tito pánové jsou ve startovních blocích, připraveni vrhnout se do nového úkolu nebo osobní interakce

Shrnutí

Signály řeči těla, kterými se zabývá tato kapitola, lze poměrně snadno vypozorovat, protože většina z nich zahrnuje velká gesta. Nejenže je důležité pochopit význam těchto signálů, ale pro dobrou komunikaci je zásadní, abyste ze svého repertoáru vyřadili negativní gesta a trénovali používání těch, která vám přinesou pozitivní výsledky.

.