Průvodce pro malé firmy nákupem ve velkoobchodě

Když jsem byl malý, můj otec mi pravidelně dával stejnou nevyžádanou radu: „Nakupuj nízko, prodávej vysoko.“ Teprve když jsem jako knižní vydavatel počítal maloobchodní ceny našich knih, pochopil jsem, co tím chtěl říct:

Rychle zkrachujete, pokud nebudete nakupovat své výrobky za dostatečně nízkou velkoobchodní cenu, abyste z vlastního maloobchodního prodeje vytvořili přiměřený zisk.

Projdeme si několik výhod velkoobchodního nákupu, rozdíly mezi velkoobchodními a dropshippingovými dodavateli a pět způsobů, jak najít nejlepší velkoobchodní společnosti pro vaše malé podnikání.

Přehled:

K velkoobchodnímu nákupu dochází tehdy, když podniky nakupují zlevněné výrobky ve velkém, aby je dále prodávaly za vyšší ceny spotřebitelům nebo jiným podnikům. Společnosti obvykle spolupracují s velkoobchodním distributorem, což zefektivňuje nákup, protože nemusíte jednat s několika jednotlivými výrobci.

Velkoobchodní nákup je jedním z kroků v rámci širšího dodavatelského řetězce výrobků, který začíná surovinami a končí nákupem u zákazníka.

Pochopte svou roli v dodavatelském řetězci výrobků, abyste využili své možnosti. Zdroj: MŠMT ČR Zdroj: MŠMT ČR Zdroj: MŠMT ČR Supplyspy.com.

Například v USA působí stovky a možná tisíce knižních vydavatelství a žádné knihkupectví nemá čas ani zdroje na to, aby jednalo s každým z nich zvlášť. Místo toho asi půl tuctu velkých knižních distributorů skladuje knihy od těchto vydavatelů a prodává je jednotlivým knihkupectvím nebo knihkupeckým řetězcům.

Co je to velkoobchodní cena?

Suma, kterou zaplatíte velkoobchodníkovi, distributorovi nebo výrobci za výrobek, je velkoobchodní cena. Velkoobchodníci používají klouzavou stupnici pro jednotkové ceny v závislosti na výši objednávky, takže čím větší je objednávka, tím větší je sleva.

I když můžete získat nižší jednotkové velkoobchodní ceny prostřednictvím větších objemů nákupů, honba za těmito slevami může mít nevýhodu – průběžné náklady na skladování zboží, které neprodáváte. Pomocí vzorce pro ekonomické objednací množství (EOQ) určete, kolik jednotek byste měli nakoupit na základě předchozích prodejů.

Velkoobchod vs. dropshipping:

Velkoobchodní nákup je někdy zaměňován s dropshippingem – v obou případech jde o prodej zlevněných výrobků za maloobchodní ceny spotřebitelům – ale oba tyto postupy se liší.

Velkoobchodní nákupy vyžadují, aby maloobchodník nakoupil zásoby, které bude mít před prodejem po ruce. Při dropshippingu maloobchodník prodávané výrobky nikdy nevidí ani s nimi nemanipuluje. Místo toho zákazník zadá maloobchodníkovi objednávku, obvykle online, a maloobchodník ji předá dodavateli výrobku, který jej zákazníkovi odešle.

Maloobchodník se u dropshippingových transakcí stává prostředníkem v procesu prodeje. Zdrojem je např:

Dropshipping je pro online obchodníky atraktivní, protože jim nevznikají žádné náklady na skladování, nezůstávají jim zásoby, které se neprodávají, a dodavatelé vybírají, balí a odesílají objednávky.

Ziskové marže jsou však nižší, protože dodavatelé výrobků jsou odpovědní za vyřízení objednávek a skladování. Pověst obchodníků je také v područí těchto dodavatelů, kteří odpovídají za včasné dodání správných a kvalitních výrobků.

Výhody velkoobchodního nákupu

Velkoobchodní nákup vám umožní snížit náklady na jednotku, ale další výhody získáte, jakmile si vytvoříte spolehlivou síť dodavatelů. Ty ovlivní váš nejdůležitější klíčový ukazatel výkonnosti (KPI) – hospodářský výsledek.

Nízké náklady

Snížením jednotkových nákladů díky velkoobchodním nákupům klesají i související výdaje. Větší objednávky – paleta nebo více výrobků – mohou výrazně snížit vaše přepravní ceny. Budete také nakupovat méně často, což dále snižuje režijní náklady na dopravu.

Nákupy od velkoobchodníků snižují vaše administrativní náklady, protože jednáte s hrstkou dodavatelů místo s 10, 20 nebo více jednotlivými výrobci. Nejlepší systémy pro prodejní místa (POS) zahrnují řízení zásob POS, které automaticky objednává zásoby, jakmile jejich stav klesne na předem nastavenou úroveň.

Lepší výběr výrobků

Nákup ve velkoobchodě vám dává možnost širšího výběru výrobků. Pokud vlastníte knihkupectví, spolupráce s jedním nebo dvěma knižními distributory vám umožní mít na skladě knihy od pěti velkých amerických nakladatelství a stovek nezávislých tiskáren.

Chcete-li konkurovat Amazonu, musíte zákazníkům poskytnout služby, které online nákup nenabízí, ale můžete mít na skladě stejné národní bestsellery a klasiku, kterou mnozí čtenáři chtějí.

Možnost rozšiřování

Velkoobchodní nákup vám umožní rozšiřovat vaše podnikání podle toho, jak roste. Pokud prodáváte maloobchodní oděvy a zřídíte další provozovnu, přidání zásob vyžaduje pouze větší objednávku od vašeho velkoobchodního dodavatele oděvů.

Nebo pokud prodej určitého výrobku nebo produktové řady prudce vzroste, vaše zavedené vztahy s dodavateli vám umožní udržovat zásoby na skladě.

Jak najít velkoobchodní dodavatele pro vaši malou firmu

Když je vaše firma připravena spolupracovat s velkoobchodními dodavateli, nespěchejte s žádnými dohodami nebo smlouvami. Udělejte si průzkum a poraďte se s kolegy v oboru, abyste se ujistili, že jste pro svou malou firmu našli tu nejlepší nabídku.

Krok 1: Zhodnoťte své potřeby a zdroje

Nakupováním velkoobchodu můžete ušetřit peníze a zvýšit ziskové marže, ale musíte posoudit více faktorů, abyste tyto výhody využili co nejlépe.

Mezi oblasti, které je třeba prozkoumat, patří:

• Historie prodeje: Máte takové tržby, které ospravedlňují velkoobchodní nákup? Váš POS terminál nejen přijímá platby kreditními kartami, ale také sleduje vaše tržby. Většina velkoobchodů má minimální množství nákupu, takže musíte určit produkty, které jsou nejvhodnější pro velkoobchodní prodej.
• Skladování: Kde budete hromadné nákupy skladovat? Můžete tak učinit přímo na místě, nebo budete výrobky skladovat jinde? Nezapomeňte, že tyto skladovací náklady zvyšují velkoobchodní jednotkovou cenu. Funkce pokladního systému pro správu zásob vám pomohou určit, kolik místa potřebujete.
• Předpokládaný prodej: Údaje, které váš pokladní hardware a virtuální terminál shromažďují, pomáhají projektovat budoucí prodeje. Jsou vaše předpokládané tržby dostatečně velké, aby pokryly náklady na skladování a zabránily případným ztrátám způsobeným zbožím podléhajícím rychlé zkáze nebo zbožím s omezenou životností? Výhodná nabídka kalendářů na rok 2020 není tak dobrá, jakmile přijde konec – nebo dokonce polovina – roku a vy jich máte ve skladu ještě paletu.

Nepodceňujte skladovací prostory, které budete potřebovat. Není nic horšího, než když vám do obchodu nebo kanceláře přivezou smršťovacími fóliemi zabalenou paletu zboží a vy zjistíte, že ji nemáte kam dát.

Kdysi jsem pracoval pro malý pivovar, a když potřeboval více skladovacích prostor, majitelé koupili použitý přepravní kontejner, který přistavili před pivovar na parkovišti. Ne každý však má takový luxus.

Krok 2: Prozkoumejte své odvětví

Každé odvětví má své vlastní dodavatelské řetězce výrobků a sítě velkoobchodních dodavatelů. Nic se nevyrovná staromódnímu průzkumu, který vám pomůže odhalit zákoutí vašeho tržního odvětví, ať už se jedná o provozování restaurace, prodej oblečení nebo podávání řemeslného piva ve výčepu.

Mezi metody průzkumu velkoobchodů ve vašem odvětví patří:

• Tržiště B2B (Business-to-Business): Alibaba je největší světový online prodejní web B2B, kde najdete vše od košil přes traktory až po elektroniku a mnoho dalšího. Vybírat můžete i z dalších B2B tržišť a při troše hledání můžete narazit na ta, která se specializují na váš obor.
• Oborové odborné publikace: Velkoobchodníci vás chtějí najít a jednou z metod, kterou používají, je inzerce v oborových časopisech. Najděte si nejlepší publikace ve svém oboru a předplaťte si je. Nejenže objevíte velkoobchodníky, ale budete mít přehled o aktuálních novinkách v oboru.
• Katalogy firem: K dispozici je mnoho obchodních databází s informacemi o prakticky každé společnosti na celém světě. Přístup k nim na vlastní pěst může být nákladný, ale mnohé z nich, například ReferenceUSA, jsou k dispozici v mnoha veřejných knihovnách.

Když jsem se pustil do vydávání knih, uvědomil jsem si, že je spousta věcí, které neznám. Našel jsem si nejlepší zdroje, které jsem mohl nastudovat, mezi něž patřila kniha „Publishing for Profit:

Byl to neocenitelný zdroj informací, který pokrýval celé odvětví vydávání knih, obsahoval informace o velkoobchodních a maloobchodních cenách, distributorech knih a další. A pokud v ní nebyly odpovědi, které jsem potřeboval, nasměrovala mě tam, kde jsem je mohl najít.

Krok 3: Vytvořte síť ve svém oboru

Žádný člověk není ostrov, takže poznání osvědčených postupů obecně a velkoobchodu zvlášť z první ruky je dobrým důvodem k aktivnímu navazování kontaktů s kolegy z oboru.

Mezi příležitosti k navazování kontaktů patří:

• Místní konkurence: Pravděpodobně byste neměli přistoupit k někomu, koho jste ještě nepotkali nebo ho sotva znáte, a říct mu: „Hele, pověz mi všechno o svém velkoobchodním nákupu“. Každý si však rád popovídá o obchodě, takže se seznamte s místní konkurencí, abyste si vypěstovali alespoň profesionální vztah.
• Obchodní sítě: Místní obchodní sítě zahrnují vaši obchodní komoru, komunitní skupiny Small Business Administration (SBA) a Service Corps of Retired Executives (SCORE), což je celostátní síť podnikatelských mentorů. Zapojte se do národní obchodní asociace (asociací) a účastněte se síťových akcí, online fór a dalších informačních příležitostí.
• Online sítě: Na sociálních sítích Facebook a LinkedIn existují oborové skupiny uživatelů, kde můžete klást otázky, pomáhat ostatním svými odbornými znalostmi a budovat si seznam kontaktů.

Podstata podnikání může být „dog eat dog“ jako postava obchodníka Aleca Baldwina ve filmu Glengarry Glen Ross – „Káva je pro zavírače“ – ale mnoho vašich konkurentů bude mít mentalitu „Jsme to my všichni versus svět“.

Některé z nejcennějších interních informací, které jsem se dozvěděl, a kontakty, které jsem získal, pocházely od velkorysých, dlouholetých vydavatelů knih, kteří se podělili o to, co věděli, aby se toto odvětví rozvíjelo.

Krok 4: Navštěvujte oborové akce

Oborové veletrhy jsou dalším cenným zdrojem informací o velkoobchodních dodavatelích. Soustřeďte se na B2B nebo oborové výstavy, které se obvykle konají alespoň jednou ročně. Členství v obchodních asociacích, vyhledávání na jejich webových stránkách a kontrola oborových publikací vám napoví, kdy a kam se vydat.

Tipy, jak získat z veletrhů největší užitek, zahrnují:

• Udělejte si plán: Každý veletrh zveřejňuje seznam akcí – hlavních projevů, panelových diskusí a předvádění výrobků – a denní plán vám pomůže udržet si přehled. Poskytnou vám také seznam vystavovatelů a mapu (mapy) výstavní haly, takže si určete, s kým máte zájem mluvit, a zjistěte, kde bude.
• Domluvte si schůzky: Pokud jste připraveni uzavřít obchod, naplánujte si schůzky s prodejci ještě před veletrhem. Výstavní haly jsou často hlučné a přeplněné, což není příznivé pro delší rozhovor mezi čtyřma očima. Kontaktujte velkoobchodníky, o které máte vážný zájem, a ti by měli být více než ochotni domluvit si soukromou schůzku.

Nedělejte chybu v tom, že si myslíte, že veletrh je dovolená, přestože se často koná na skvělých místech k návštěvě. Nemusíte však být otrokem dřiny. Udělejte si plán na prostoje v noci nebo během cílených přestávek, abyste měli co ukázat – a přivézt domů – kromě dárků ze stánku vystavovatelů.

Krok 5: Najměte si konzultanta

Je v pořádku přiznat, že nevíte všechno. Výběr velkoobchodníka, se kterým budete spolupracovat, zásadně ovlivní vaše podnikání, proto se musíte rozhodnout správně. Pokud se nemůžete rozhodnout, co dělat, nebo máte otázky, na které nedokážete sami uspokojivě odpovědět, zvažte najmutí konzultanta, který vám pomůže.

Všichni konzultanti nejsou stejní, proto se ujistěte, že:

• Vybíráte pečlivě: Podívejte se pod každý kámen a najdete „odborníka“ v oboru. Než někoho najmete, prozkoumejte své možnosti. Jaké jsou jejich prokázané zkušenosti v oboru? Kdo jsou jejich předchozí klienti v oblasti poradenství? Co z nich dělá odborníky?“
• Určete, jaké výsledky mají přinést: Co přesně bude váš konzultant poskytovat? Seznam doporučených velkoobchodníků na základě zkoumání vašeho prodeje? Představení potenciálních dodavatelů? Závěrečnou zprávu?

Naše knižní nakladatelství se rozrostlo do té míry, že jsme museli učinit několik těžkých rozhodnutí o naší budoucnosti, která jsme si nemohli dovolit pokazit. Na knižní konferenci jsem navštívil přednášku autora knihy „Nakladatelství pro zisk“.

Po dlouhé nakladatelské kariéře se dal na poradenskou činnost a po vyslechnutí jeho přednášky se mi zdálo, že se pro nás hodí.

Po jednání o nákladech a konečných výsledcích strávil několik dní v našich kancelářích a prohlédl si náš provoz odshora dolů. Doporučil nám tiskárny knih, abychom snížili výrobní náklady, a personál, který bychom měli doplnit, a pomohl nám podepsat smlouvu s národním distributorem knih.

Byla to naprosto nejlepší volba – a výdaj -, jaký jsme v té době mohli udělat.

Objevte výhody velkoobchodního nákupu

Pokud ještě nenakupujete zásoby ve velkém, je nyní ten správný čas začít s velkoobchodním nákupem. Využívejte data z cloudu pokladen k chytrým nákupům a můžete využívat řadu výhod nad rámec tátovy maximy „nakupuj nízko, prodávej vysoko“.