Proč je třeba rozumět lidem
Celé dětství jsem závodně plaval. Trénovali jsme hodiny po škole.
Po cestě domů, když jsme měli štěstí, jsme se najedli v restauraci Golden Corral. V mnoha jižních státech je to bufet, kde se dá všechno sníst.
Vzpomínám si, jak jsem chodil nahoru a dolů po uličkách s jídlem a plnil si talíře výbornými zelenými fazolkami, horkými buchtami, kuřecím masem a bramborovou kaší. Bylo to ideální místo pro plavce: spousta zasloužených kalorií na dosah ruky.
Ale vzpomínám si také, jak jsem žasl nad některými lidmi, které jsem viděl. Zdálo se, že v tomto bufetu žijí, čekají, až dostanou hlad, zase jedí, jdou na záchod, zase jedí, čekají, zase jedí. Vyrostli do neúměrných rozměrů.
To je nešťastná pravda života v Americe. Máme rozšířený problém s obezitou a bufety typu „vše, co můžeš sníst“ nám neprospívají.
A proto mě překvapilo, když jsem se dozvěděl o strategii, kterou Red Lobster přijal – a která nakonec stála generální ředitelku místo.
Red Lobster je řetězec restaurací s mořskými plody, který nabízí omezený bufet typu „vše, co můžeš sníst“. Ne všechny položky menu jsou all-you-can-eat. Některé mořské plody jsou příliš drahé na to, aby se jimi lidé jen tak cpali.
Jednou z takových položek jsou sněžná krabí stehýnka. Jedná se o specializované dovozové zboží, které pochází ze skutečných rybářských lodí z Arktidy. Rostou pomalu a není tak snadné je produkovat na farmách.
Edna Morrisová, tehdejší generální ředitelka společnosti Red Lobster, uzavřela sázku, že pokud nabídnou specializovaný bufet se sněhovými krabími stehýnky za 22 dolarů.99 dolarů, zvýší to tržby.
Vnitřními výpočty zjistili, že tato cena je právě tak vysoká (oproti běžným all-you-can-eat za 14,99 dolarů), aby vytvořila dostatečnou poptávku pro zisk.
Problém? Lidé, kteří byli ochotni zaplatit 22,99 dolaru, byli buď velkými fanoušky sněhových krabích stehýnek, nebo sněhové kraby opravdu nenáviděli – a jejich pojídání byl způsob, jak tuto nenávist vyjádřit.
Když se akce rozjela, lidé se začali valit do této restaurace a hltat sněhová krabí stehýnka. Speciální akce by byla stále výhodná, kdyby zákazníci snědli dva talíře sněhových krabích stehýnek. Ale lidé, kteří přišli, často snědli více než dvojnásobek. Vynechávali přílohy a další věci a cpali se téměř výhradně krabími stehýnky.
Krabí maso není tučné. Musíte jich sníst hodně, abyste se skutečně nasytili.
Lidé dostali za své peníze – a ještě něco navíc.