Je zkušební verze posilovny zdarma mrtvá?

Koncept bezplatného vyzkoušení posilovny, který zpopularizovaly velké komerční posilovny jako Gold’s, Planet Fitness a Anytime Fitness, je tu už nějakou dobu. Obecně platí, že tyto posilovny získávají více členů, než jsou schopny při plné kapacitě skutečně obsloužit. Cílem nabídky bezplatné zkušební verze je tedy v první řadě nalákat lidi do posilovny a pak je uzamknout smlouvou, na kterou, doufejme, zapomenou; posilovna tak může stále vybírat členské poplatky a fungovat, aniž by byla přeplněná.

Přestože nabídka bezplatné zkušební verze posilovny může mít své výhody, co tím vlastně získáte vy a vaši potenciální členové? Získají cvičení zdarma a možná se stanou platícími členy. Vy rozdáváte své služby zdarma a možná získáte stálý příjem z nové registrace.

A co když místo toho nabídnete něco, co vyžaduje závazek od obou stran hned od začátku – a každý zaručeně něco získá?

V tomto článku probereme, co můžete očekávat, pokud se rozhodnete nabídnout potenciálním členům zkušební verzi zdarma. Ponoříme se také do některých alternativních metod, jak poskytnout členům motivační hodnotu, která podpoří dlouhodobé udržení členů, zlepší doporučení a v konečném důsledku; pomůže vašemu fitness podnikání růst.

• Zkušební verze posilovny zdarma:
• 3 alternativní metody, které přinášejí lepší výsledky

Zkušební verze posilovny zdarma: Očekávání vs. realita

Poskytnutí bezplatné zkušební verze jedné z vašich lekcí, využití vašich zařízení nebo osobního tréninku může ukázat, co vaše studio fyzicky nabízí, ale ve skutečnosti neprokazuje konkrétní výhody vstupu do vaší posilovny. Neukazuje zájemci, co získá na oplátku za to, že se stane vaším členem a zůstane vám věrný. Ačkoli tedy můžete mít určitá očekávání, jak mohou bezplatné zkoušky v posilovně prospět vašemu podnikání, realita je trochu jiná.

Očekávání: Členové na zkoušku se přihlásí k plnému členství

Mnoho majitelů posiloven si myslí, že nabídka zkušebního členství zdarma je skvělý způsob, jak získat nové členy. Ti nechtějí platit za něco, co ještě nevyzkoušeli, ale rádi si zaskočí na některou z vašich lekcí zdarma. Zamilují si ji natolik, že se ještě před odchodem ze studia přihlásí k plnému členství!“

Realita: V současné době je velmi běžné, že lidé zneužívají výhod bezplatného zkušebního období a často vyčerpají všechny lekce zdarma, než se přesunou do jiné posilovny. Nezáleží tedy na tom, jestli nabízíte bezplatnou zkušební hodinu HIIT a potenciální člen si myslí, že je úžasná. Určitě si na příští týden zarezervuje další lekci HIIT, ale bude to v jiném studiu, na další bezplatnou zkoušku.

Očekávání: Členové si budou myslet, že nabízíte skvělou hodnotu

Pokud nabízíte zkušební lekci v posilovně zdarma, pravděpodobně máte pocit, že potenciálním zákazníkům nabízíte dobrý poměr ceny a kvality. Zcela bezplatný přístup do zařízení vašeho studia na celý týden se zdá být docela skvělý, uvážíme-li, že měsíční členství stojí 69 dolarů. Členové si pravděpodobně budou myslet, že je to úžasná hodnota, když dostanou týden zdarma. Je to tak dobré a tak hodnotné než obvyklý poplatek 69 dolarů měsíčně, že to dáváte zadarmo…

Realita:

Očekávání od dnešního zákaznického servisu jsou vysoká. Spotřebitelé chtějí od značek, do kterých se rozhodnou vložit svůj čas a peníze, vstřícné a autentické služby. Rádi investují více do služeb, které řeší jejich potřeby a poskytují hodnotu nad rámec prvotního nákupu.

Pro vaši fitness firmu to znamená pomáhat členům dosáhnout cíle. Ať už je to hubnutí nebo schopnost dokončit určité cviky či tréninky. To sedí v jádru vašeho podnikání, ale pokud nabízíte bezplatnou zkušební verzi, znehodnocujete své služby.

V posledním díle podcastu The Fitness Founders jsme hovořili s podnikateli v oblasti jógy a bratry Christopherem a Johnem Yaxovými; zakladateli společnosti Hot House Yoga. Christopher a John se s vámi podělili o několik skvělých rad, které vycházejí z jejich patnáctiletého působení v oboru a obsahují postřehy z jejich zkušeností, jak správně ocenit své služby.

„Bezplatnost má doslova nulovou hodnotu. A tak to lidi nenutí zůstat. Nenutí lidi vnímat, co dostávají a jakou to má hodnotu. Vůbec tuto vnímanou hodnotu nezvyšují.“

John dále popisuje běžný, neúspěšný vzorec, do jehož pasti se chytá mnoho fitness firem.

„Ze zkušeností studií vyplývá, že se všichni ženou ke dnu. Závodí o úplně nejnižší cenu, a tak když má tohle studio dole v ulici třicet za třicet, já to udělám dvacet za třicet. Pak se otevře někdo jiný a řekne, že to udělám za deset za třicet. A všichni se doslova vyřazují z podnikání tím, že si neúčtují to, co stojí, a nechápou, že peníze následují hodnotu. Pokud dokážeme lidem představit větší hodnotu, můžeme si vlastně účtovat víc.“

Než tedy skočíte na špek zkušební verzi zdarma, musíte si položit otázku, jakou má vaše služba hodnotu. Opravdu chcete vyhrát závod ke dnu?“

Očekávání: Členové se zaregistrují, zamilují si vaše studio a přivedou své přátele.

Pokud člověk získal cvičení zdarma a líbí se mu, jistě bude chtít více. Zavážou se k členství a budou ho využívat i nadále. Bude jim to natolik prospěšné, že řeknou všem svým přátelům, aby to také zkusili.

Realita:

Dlouhodobé bezplatné zkušební verze znamenají nízkou míru doporučení a ještě horší udržení členů. Zkušební verze zdarma nemá smysl, pokud jde o růst vašeho podnikání, protože tento koncept nepodporuje žádnou loajalitu potenciálních členů. Neexistuje žádný důvod, proč by se po skončení zkušební doby měli vracet.

Faktem je; pokud se někdo zaregistroval do vaší posilovny kvůli bezplatné zkušební době, která se změnila na placené členství, a přestal tam chodit, v určitém okamžiku toto členství zruší. Nebudou povzbuzovat žádné přátele nebo rodinu, aby se k nim přidali na cvičení, protože sami téměř nikdy na žádném cvičení nebyli. A až příště dostanou chuť do posilovny, využijí bezplatné zkušební nabídky konkurenční posilovny.

Chcete-li členy skutečně nalákat, musíte potenciálním zájemcům ukázat, jak jim konkrétně vaše studio pomůže dosáhnout jejich fitness cílů. Ano, musíte nabídnout hodnotu, ale nemusí to znamenat, že budete rozdávat něco zdarma a na oplátku nebudete chtít žádné závazky.

The Customer Engagement Playbook for Your Fitness Business

Zapojení zákazníků je způsob, jakým se značka spojuje se svými zákazníky na hlubší úrovni, než je pouhý vztah firmy a spotřebitele.

Stáhněte si nyní

3 alternativní metody, které přinášejí lepší výsledky

Vysoká cena, vysoká hodnota

Peníze získané z nabídky s vysokou hodnotou a vysokou cenou vedou k dominovému efektu spuštění modelu akvizice financovaného klienty. Vysoké ceny přinášejí příjmy, které pak můžete vložit zpět do svého marketingu. Pokud jde o členství v posilovně, lidé rádi dostávají něco zdarma. To však neznamená, že musíte své služby jakkoli znehodnocovat. Místo toho použijte jako úplatek některou ze služeb, které již nabízíte.

Zlákejte členy tím, že jim nabídnete něco, co byste si obvykle účtovali, zdarma, pokud si hned na místě zakoupí plné členství. Tomuto postupu se v prodeji říká situace „buď – anebo“, kdy nabídnete dvě konečné možnosti, které obě zahrnují nákup u vás ze strany potenciálního zákazníka.

Možnost první: volba s nízkým vstupným. Se svým členstvím se přihlásí k měsíčnímu závazku. „S měsíčním členstvím můžete absolvovat tolik lekcí, kolik chcete. Všichni naši instruktoři jsou špičkoví, takže jste v těch nejlepších rukou. Budete mít také plný přístup do všech našich zařízení.“

Druhá možnost: volba s vysokým vstupným. Nabídněte 6týdenní Bootcamp, za který obvykle účtujete 600 dolarů, jako dárek zdarma, pokud se zaváží a přihlásí se ke členství hned teď.

„Pokud se zaregistrujete ještě dnes, můžete získat vše, co poskytuje standardní členství, a já vám k tomu přihodím přístup do našeho 6týdenního Bootcampu zdarma; obvykle stojí 600 dolarů a zbývá už jen jedno místo, je vaše, pokud jste připraveni přijmout výzvu!“

Z psychologického hlediska; vaše varianta s vysokým vstupným je atraktivnější a ve srovnání s ní nabízí velkou hodnotu. Navíc poukazem na to, že je to vaše poslední místo, vytváříte vzácnost, která přidává ještě větší hodnotu. Bootcamp musí být dobrý, když je téměř plný!

Touto technikou stále motivujete potenciální členy skvělou nabídkou tím, že zvyšujete hodnotu toho, co nabízíte. A děláte to, aniž byste znehodnotili své služby.

Prodejte svůj Upsell

Pokud jde o motivaci potenciálních členů, vždy pamatujte na jednu věc: nikdo nechce členství v posilovně. Chtějí výsledky a termín.

To jim můžete dát buď svou nebo prodejní technikou, ale nejlepší způsob je poskytnout členům program, který má definovaný konec. Alex Hormonzi, zakladatel společnosti Gym Launch, poznamenává, že lidé za něco zaplatí 2-4krát vyšší cenu, pokud to nemá návaznost.

Klíčem k této nabídce je jít tvrdě do cen na začátku; když jsou lidé nejvíce motivováni a nejvíce nadšeni z účasti na výzvě. Např: Řekněme, že provozujete 12týdenní program, který stojí 100 dolarů týdně. Jakmile klient program dokončí, snižte cenu na 50 dolarů týdně.

Naúčtujete dvojnásobnou cenu, když jsou nejvíce motivovaní a je pravděpodobné, že dosáhnou požadovaných výsledků. Poté, když jsou šťastní z dosažení svého cíle na konci 12 -ti týdnů, se placení poloviční ceny za pokračování v pozorování výsledků zdá jako úžasná nabídka.

Podle Hormonziho si posilovny, které používají tuto techniku, nechávají na zadní straně dvojnásobek průměru v oboru za cenu o 58 % vyšší.

Záruka výsledků

Není třeba nabízet jakoukoli část svých služeb zdarma, pokud můžete klientům slíbit skutečné výsledky. Mnoho lidí má pocit, že záruky jsou riskantní, ale pokud jste dobří v tom, co děláte, riziko to eliminuje! Řekněme například, že vedete šestitýdenní program. Místo toho, abyste nabízeli slevy, které znehodnocují službu, jako například „získejte první 2 týdny zdarma“ – nabídněte celý program zdarma.

Ano, čtete správně. Bláznivá záruka je pro vás i vaše členy lepší hodnotou než 2 týdny lekcí zdarma:

„Opravdu si myslíme, že si náš program zamilujete a dosáhnete úžasných výsledků. Ve skutečnosti jsme si tak jistí, že nabízíme záruku osobní spokojenosti. Rezervujte si vstup do programu a tlačte na sebe po dobu 6 týdnů. Pokud se dostanete na konec a budete mít v jakémkoli ohledu pocit, že jsme nesplnili vaše očekávání, proplatíme vám celých 6 týdnů. V nejlepším případě vám změníme život. V nejhorším případě jste se vypracovali zadarmo.“

Žádáte o závazek, ale zároveň jste ochotni dát v sázku vše, co máte. Takto jste přesvědčeni o tom, že můžete členům poskytnout nástroje, které jim pomohou, a o jejich schopnosti prosadit se a dosáhnout skvělých výsledků.

S tímto druhem pobídky vytváříte od samého počátku pocit závazku i důvěry. Pokud splníte, co slíbíte, je velmi nepravděpodobné, že by se někdo snažil požadovat vrácení peněz, pokud je s výsledky spokojen. Když už, tak se budou registrovat, aby to všechno udělali znovu.

Shrnutí

Všechny tři pobídky, které jsme zmínili, nabízejí velkou hodnotu pro vaše potenciální členy a každá z nich ještě vyžaduje nějaký závazek z jejich strany. Vytvářejí oboustranně výhodnou situaci, kdy z nich mohou těžit všichni, aniž by znehodnocovaly vaše služby. Z dlouhodobého hlediska je u těchto příkladů větší pravděpodobnost, že přinesou vyšší míru retence, a tyto techniky lze přizpůsobit tak, aby vyhovovaly jakémukoli studiu.

Vylepšení motivace může být otázkou pokusů a omylů, ale jedno je jisté; jakýkoli druh hodnotné nabídky, která vyžaduje závazek, je pro vaši fitness firmu lepší než zkušební verze posilovny zdarma.