Produktoví marketéři, jsou vaše dny sečteny?
Firmy rády vydávají marketingově bohaté dokumenty plné funkcí a výhod všech svých produktů nebo služeb.
Jedinou výhradou je, že lidem, pro které jsou tyto dokumenty vytvářeny, je to jedno.
Než začnete nesouhlasit, dovolte mi to vysvětlit.
Feature and Benefits neprodávají, ve skutečnosti nikdy neprodávaly, ale společnosti je přesto stále pumpují.
Proč Feature Benefit Selling stále existuje?
Sledovali jste někdy, jak se voda vylévá z hrnku na stůl?
Kam voda teče?
Pokud se vodě postaví do cesty nějaký předmět, poteče kolem něj, že?“
S oblibou tomu říkám „cesta nejmenšího odporu“.
Prodej výhod je hodně podobný.
Protože navázat smysluplné spojení se zákazníky je obtížné.
To vyžaduje empatii, dobré aktivní ucho a několik promyšlených zvídavých otázek; nemluvě o upřímnosti.
Předvést se a předhodit potenciálnímu kupujícímu své funkce vyžaduje zapamatování a opakování.
Podtrženo a sečteno, nemusíte být chytří, abyste to dokázali.
Má prodej výhod z funkcí své místo?
V určitém okamžiku každého prodejního procesu budete muset prezentovat nějakou hodnotu produktu, který nabízíte.
V této diskusi se pravděpodobně sladí Vlastnosti a Výhody produktu.
Nepřichází to však v nějakém formátu odrážek nebo slajdu vlevo, vpravo v balíčku Powerpoint.
Přichází to prostřednictvím kladení otázek vašemu potenciálnímu zákazníkovi, které mu pomohou identifikovat pohyb vpřed.
Ať už je váš produkt nebo služba jakýkoli, proces aktivního naslouchání identifikuje vaši příležitost.
Je to strategické umístění funkce a/nebo výhody, které ji učiní pro potenciálního kupujícího významnou.
Ale já mám Nejrychlejší, Největší, Nejzářivější Widget
Skvělé, váš produkt je super!
Ale znamená to něco pro člověka, kterému to prodáváte?“
Vidím to pořád, v technologiích je to, jak rychle řešení běží nebo jak vysoké je rozlišení monitoru.
Další otázka zní…
Je. Který z nich je pro vás nejvhodnější? Kupující. Záleží na tom?“
Vážně, když se můj hovor spojí za 3 ms místo za 5 ms, znamená to něco?“
Aby to bylo relevantní, protože vaše nabídka je skvělá!
Není nic špatného na tom, že máte úžasný produkt, a dokonce i touha se jím pochlubit je důležitá.
Ale vzpomeňte si na důvody, proč věci kupujete?“
Tady se do hry vrací lidský faktor.
Máme tendenci nakupovat spíše z emocionálních důvodů.
Jedním z nejlepších vysvětlení, které jsem kdy slyšel, bylo, že věci kupujeme emocionálně a racionálně si je zdůvodňujeme.
Jestliže je to pravda, pak se vlastnosti a výhody stávají pouhou racionalizací toho, proč kupujeme.
Jednoduchý přístup pro skutečný prodej
Kupující tedy nekupují naše vlastnosti a výhody. Víme to, a rozhodli jsme se to konečně uznat?
Jestliže jste ochotni přejít na propojenou úroveň prodeje, pak existuje přístup, jak začít.
To ale znamená, že budeme muset dělat věci trochu jinak než dosud.
Začíná to polidštěním celého prodejního procesu.
Začněte tím, že budete klást hodně otázek a co nejdéle se budete držet stranou od vlastností a výhod produktů.
Otázky by se měly snažit spojit s emocionálními požadavky kupujících a pak jim pomoci zdůvodnit jejich rozhodnutí o koupi vaším „Whiz Bangem“.“
Některé otázky mohou vypadat takto:
- Povězte mi o svých problémech souvisejících se „segmentem vašeho produktu/služby“
- Co jste udělali, abyste se pokusili tyto problémy překonat?
- Měli jste nějaké úspěchy nebo neúspěchy? Podělte se o nějaké podrobnosti?
- Proč se snažíte uspokojit tuto potřebu?
- A tak dále s těmito typy promyšlených otázek
Když narazíte na zákazníka, který na vás tlačí, abyste „vyklopili své funkce“, pochopte, že to znamená jednu ze dvou věcí. Je pravděpodobné, že vás buď uklidňuje, nebo se z vás snaží získat informace.
Ačkoli to samozřejmě není všeobjímající, skutečně zainteresovaní kupující mají obvykle hlubší touhu spojit se s potřebou a podělí se o ni s vámi, jakmile si začnete získávat jejich důvěru.
Ale tady je podstata….
Prodej výhod je mrtvý. Ať už jste si toho všimli, nebo ne, je mrtvý už nějakou dobu.
Nyní…
Prodej spočívá v navazování kontaktů. Nabízí se otázka; Jak se spojíte?“
Autor: Miloš Krejčí: Daniel Newman
Daniel Newman je hlavní analytik společnosti Futurum Research a generální ředitel společnosti Broadsuite Media Group. Daniel žije svůj život na pomezí lidí a technologií a spolupracuje s největšími světovými technologickými značkami, které zkoumají digitální transformaci a její vliv na podniky. Od Big Data přes IoT až po Cloud Computing, Newman vytváří spojení mezi podnikáním, lidmi a technologiemi, která jsou nutná k tomu, aby společnosti měly ze svých technologických projektů co největší prospěch, což vede k tomu, že jeho myšlenky jsou pravidelně citovány v CIO.Com, CIO Review a stovkách dalších webů po celém světě. Je 5x nejprodávanějším autorem, včetně jeho nejnovější knihy „Building Dragons: Digital Transformation in the Experience Economy“, Daniel je také přispěvatelem časopisů Forbes, Entrepreneur a Huffington Post. MBA a postgraduální adjunkt Daniel Newman je rodákem z Chicaga a jeho přednášky ho každoročně zavedou do celého světa, kde sdílí svou vizi role, kterou budou technologie hrát v naší budoucnosti.