Pojištění konečných výdajů je jedním z nejjednodušších produktů životního pojištění, ale není nejjednodušší o něm diskutovat. Jaké jsou některé jedinečné nápady pro prodej pojištění konečných výdajů?
Obecně platí, že samotné pojištění konečných výdajů není těžké se naučit, má nízké nominální částky, nízké pojistné a zjednodušené upisování. Schůzky k pojištění konečných výdajů jsou obecně krátké a cílový trh i potřeba tohoto produktu jsou rozsáhlé. Může však být těžké přejít k prezentaci prodeje pojištění konečných výdajů a vést ji.
Provádění rozhovoru o smrti může být nepříjemné. Navíc může být obtížné navázat s potenciálním klientem vztah. Jak můžete případně získat více zájemců o závěrečné výdaje a uzavřít více prodejů závěrečných výdajů? Prodávat pojištění konečných výdajů je umění a umění spočívá v kreativitě.
Poslechněte si tento článek:
Zvažte vedení mimo váš cílový trh
Vaším cílovým trhem pro pojištění konečných výdajů jsou senioři z nízké až střední třídy ve věku 50 let a více. Neomezujte se však pouze na tuto věkovou skupinu! Mohou existovat příležitosti k prodeji konečných výdajů u osob mladších 50 let a jako nákupy dárků (např. prarodič, který by rád zakoupil pojistku pro svá vnoučata).
Ve vašem cílovém trhu nízké až střední třídy je potřeba velká. Obecně se průměrné náklady na pohřeb mohou pohybovat od 7 tisíc do 10 tisíc dolarů a více, v závislosti na oblasti země. Pohřební služby a další výdaje spojené s ukončením života mohou stát dalších 5 až 7 tisíc dolarů. Většina rodin nemá 12 až 17 tisíc dolarů snadno likvidních a dostupných. Vypočítáním nákladů na tyto služby pomocí pracovního listu pro plánování pohřbu a nabídnutím plánů a cenových možností, které jsou pro vaše klienty dostupné, můžete minimalizovat nebo odstranit největší problém, který pro ně plánování pohřbu představuje.
A mimochodem… Proč uvažovat pouze o posledních výdajích pro váš cílový trh? Přemýšlejte o pojištění konečných výdajů jako o zjednodušeném celoživotním pojištění, které můžete nabídnout všem svým klientům!“
Pracujete se seniory z vyšší střední třídy? Mají jejich vnuci pojistky pro mladistvé? Pokud ne, proč ne? Máte klienty středního věku ze střední třídy, kteří nyní vedle termínovaného pojištění využívají i trvalé pojištění? Pravděpodobně více vydělávají a více myslí na svou budoucnost. Můžete najít dopravce, kteří nabídnou až 100 000 USD ve zjednodušené formě. Proč toho nevyužít ve svůj prospěch?“
Build Rapport with Final Expense Prospects
Dobrou zprávou je, že pokud jste agent, který již pracuje s obchodní knihou Medicare, již jste zahájili proces budování vztahu s klienty. V případě nových potenciálních klientů a doporučení, která obdržíte (když o ně požádáte po úspěšném prodeji), bude proces budování vztahu obtížnější. Požádat o doporučení po úspěšném prodeji je snadné a pohodlné a získání doporučení je velmi časté.
Většina agentů se vyhýbá „rozhovoru na smrt“ se svými klienty. Jedním z nejefektivnějších způsobů, jak toto téma s klienty nebo potenciálními klienty otevřít, je poukázat na slona v místnosti a řešit ho prostřednictvím osobnějšího přístupu. Navázání kontaktu je snadné, když se podělíte o osobní příběh, s nímž se vaše publikum může ztotožnit, například s příběhem člena rodiny nebo přítele, který zemřel, a s tím, jak jste se vy a vaše rodina vypořádali se všemi finančními a nesmírně emotivními rozhodnutími, která bylo třeba velmi rychle učinit. Položte otázku: „Myslíte si, že kdyby všechna tato rozhodnutí byla učiněna a zaplacena předem, rodině by se ulevilo a byla by vděčná, že s naprostou jistotou věděla, že se řídí přáním svých blízkých?“
A mimochodem… Jako zprostředkovatel posledních výdajů se budete chtít vždy označovat za osobu, která se zabývá plánováním pohřbu. Vaše prezentace závěrečných výdajů by měla klienta jednoduše a srozumitelně provést všemi souvisejícími detaily.
Kromě zřejmého nákupu kontaktů existuje mnoho způsobů, jak rozvíjet zdroje kontaktů na závěrečné výdaje. Zde jsou dva z nich:
- Nabídněte semináře o životním pojištění nebo sezení s otázkami&A v místních kostelech a na komunitních akcích a prezentujte je jako bezplatné vzdělávání veřejnosti vedené odborníkem v oboru. Tímto způsobem můžete oslovit mnoho lidí najednou a osobně. Můžete také nabízet bezplatné prohlídky pojištění po předchozí domluvě a zasílat následné dopisy, ve kterých nabídnete zodpovězení případných přetrvávajících otázek.
- Vybudujte si profil v komunitě tím, že budete přispívat a dobrovolně se účastnit místních komunitních akcí a záležitostí. Můžete sponzorovat místní mládežnický sportovní tým nebo nabídnout vzdělávací sezení místním malým podnikům, které by chtěly nabídnout dobrovolné benefity svým zaměstnancům.
Sledujte webinář společnosti Ritter a dozvíte se více!
Snažte se ze zákazníků udělat své klienty na celý život
Proč nevyužít této příležitosti k tomu, aby se vaši zákazníci stali vašimi klienty na celý život? Jak toho docílíte?
Jedním z nejúčinnějších nástrojů, které lze použít u stávajících klientů, je pracovní list s profilem klienta neboli „vyhledávač faktů“. Jedná se o krátký dokument, který můžete vyplnit při setkání s klienty a který by vám měl pomoci odhalit příležitosti k dalšímu prodeji. Informace shromážděné ve fact finderu obecně pomáhají agentům seznámit se s klientem a jeho rodinou, stejně jako s jeho přáními a potřebami v oblasti pojištění.
A mimochodem… Věděli jste, že společnost Ritter má krátký, ale účinný jednostránkový fact finder, který vám pomůže shromáždit všechny relevantní informace potřebné k odhalení prodejních příležitostí?
Při vyplňování fact finderu, jako je jednostránkový Ritter Fact Finder, budete shromažďovat informace o aktuálním zdravotním stavu klienta a všech lécích, které užívá. Tento proces vám pomůže určit, který plán konečných výdajů může být pro daného klienta nejvhodnější. Shromáždíte také finanční informace, které vám i klientovi pomohou určit, jak vysoké pojistné si může reálně dovolit, projdete si jeho stávající pojistné smlouvy a pojistné potřeby a zjistíte, zda jsou v domácnosti další členové, kteří by také mohli potřebovat nebo chtít aktualizovat své pojistné krytí.
Přestože průměrné pojistné u pojistky na konečné výdaje je obvykle nižší než 50 USD měsíčně, váš cílový trh klientů s nízkými až středními příjmy může potřebovat pomoc při určování, zda se do svého rozpočtu vejdou s těmito měsíčními pojistnými částkami. (Mohou se dokonce domnívat, že životní pojištění stojí mnohem více, než ve skutečnosti stojí!) Naštěstí vám vyplnění vyhledávače informací o profilu klienta může také pomoci zjistit, zda existují finanční prostředky v jiných oblastech, které lze přesunout na podporu životního pojištění.
Zvažte následující alternativní nápady pro prodej:
- Pro zdravé klienty s omezeným rozpočtem zvažte zjednodušené vydání tradičního životního pojištění namísto plánu konečných výdajů. Tradiční celoživotní produkt může mít více upisovacích otázek a diskvalifikujících podmínek, ale může také nabídnout ještě nižší pojistné pro zdravé klienty.
- Při přezkoumání pojistných potřeb ostatních členů rodiny zvažte produkty pojištění konečných výdajů pro mladší dospělé, kteří mají chronická onemocnění a mohou mít potíže s kvalifikací pro tradiční produkty životního pojištění.
- Diskutujte o životních výhodách, které nyní nabízí mnoho pojistek konečných výdajů. Některé plány nabízejí připojištění pro případ kritických a chronických onemocnění, připojištění pro případ nevyléčitelných onemocnění, a dokonce i připojištění pro manžele a děti na dobu určitou. S jedním produktem můžete uspokojit více než jednu pojistnou potřebu.
- Klienti by mohli mít zájem o tradiční celoživotní produkt pro své děti nebo vnoučata. Tradiční celoživotní produkty mohou vytvářet peněžní hodnotu a poskytovat záruku pojistitelnosti v budoucnu.
Pochopení upisování konečných výdajů
Všechny plány konečných výdajů nabízejí zjednodušené upisování. Zjednodušeným upisováním se rozumí upisování, které nevyžaduje žádné lékařské nebo fyzické prohlídky. Při tomto typu upisování mohou být pojistky obvykle vystaveny během několika dnů, nebo dokonce okamžitě při telefonickém upisování nebo při podání elektronické žádosti.
Protože je upisování konečných výdajů tak zjednodušené, může agent téměř vždy určit, zda pojišťovna klienta přijme, pouhým přezkoumáním lékařských otázek v žádosti pojišťovny. Kromě toho jsou upisovací procesy mnoha dopravců konečných výdajů podobné. Existuje několik nepojistitelných stavů, které často diskvalifikují klienty pro tradiční plán konečných výdajů, například srdeční infarkt nebo mrtvice během posledních 12 měsíců, rakovina během posledních dvou let, AIDS/HIV, Lou Gehrigova choroba (ALS), městnavé srdeční selhání, užívání kyslíku, pobyt v domově důchodců nebo neschopnost vykonávat všechny činnosti denního života (ADL). Pro klienty s těmito typy onemocnění byste měli mít vždy k dispozici produkt s garantovaným vydáním.
A mimochodem… Věděli jste, že existují pojišťovny s garantovaným vydáním pojištění konečných výdajů, které nabízejí na pojistné smlouvě jezdce pro chronická onemocnění? Pro klienty, kteří mají závažné zdravotní problémy, by výhody takového jezdce mohly zpečetit dohodu.
Pokud máte klienty, kteří nemají žádné z těchto závažných zdravotních onemocnění, ale mají jiná onemocnění (např. cukrovku, chronickou obstrukční plicní nemoc bez užívání kyslíku, požívání alkoholu nebo drog nebo pravidelné užívání narkotických léků proti bolesti), která mohou pojišťovnu přimět k zamyšlení, pravděpodobně by byli dobrými kandidáty na odstupňované nebo modifikované krytí konečných výdajů. U plánů odstupňovaných a modifikovaných konečných výdajů pojišťovny snižují pojistné plnění pro případ smrti po dobu několika prvních let trvání pojistné smlouvy.
Podmínky pro upisování se mohou u jednotlivých pojišťoven lišit a dalším krokem bude zjištění, která pojišťovna upíše zdravotní stav vašeho klienta příznivěji. Dopravci mají často „výklenky“ pro upisování, které vám mohou pomoci zařadit klienta do plánu s rovným pojistným plněním namísto odstupňovaného nebo modifikovaného plánu. Dva příklady:
- Úrovňové pojistné plnění pro případ smrti pro klienty, kteří prodělali infarkt před více než 12 měsíci, ale méně než dvěma lety. Většina plánů pro tento stav nenabízí úrovňové pojistné plnění, pokud od infarktu neuplynuly alespoň dva roky nebo více.
- Úrovňové pojistné plnění pro případ smrti pro klienty s cukrovkou, kteří užívají inzulín a nevyskytly se u nich žádné komplikace, například diabetická neuropatie.
Agent, který zná tyto typy produktových nik neboli „sweet spots“, dokáže velmi rychle určit nejlepšího dopravce pro daného klienta. U zdravějších klientů nebo klientů, kteří užívají pouze základní udržovací léky, je možné zvolit plán konečných výdajů s rovnou dávkou se standardními nebo preferovanými sazbami. Plány s rovnou dávkou nabízejí nejvýhodnější pojistné a mají k dispozici více doplňků než odstupňované nebo modifikované plány. A plná částka pojistného plnění pro případ smrti bude u těchto plánů vyplácena od prvního dne platnosti pojistné smlouvy.
A mimochodem… Existuje dokonce pojišťovna, která nabízí nekuřácké sazby pro kuřáky během několika prvních let platnosti pojistné smlouvy, aby klienta povzbudila k tomu, aby přestal kouřit!
Protože sazby pro kuřáky mohou být výrazně vyšší než sazby pro nekuřáky, může to být pro klienty, kteří kouří, velká výhoda, která je povzbudí k tomu, aby s kouřením nadobro přestali. Pokud klient během této doby nepřestane kouřit, nominální částka pojistky se sníží.
Dokonalý prodejní projev v oblasti konečných výdajů
Poté, co jste prověřili zdravotní a finanční stav klienta, vyplnili žádost a zjistili, pro jaký typ krytí se klient kvalifikuje, je důležité nabídnout možnosti plateb, které odpovídají klientovu rozpočtu.
Jedním z nejúčinnějších způsobů, jak uzavřít prodej konečných výdajů, je nabídnout klientovi tři možnosti krytí a měsíčních plateb. Například nabídka pojistného plnění pro případ smrti ve výši 7 000, 10 000 a 12 000 USD s odpovídajícími měsíčními platbami může klientovi pomoci určit, kolik je ochoten utratit. Klientovi také jasně ukáže, že za malý rozdíl v pojistném lze pořídit o několik tisíc dolarů vyšší krytí.
A mimochodem… Nezapomeňte využít další marketingové nástroje, které jsou k dispozici a které vám pomohou při prezentaci posledních výdajů!
Existují nástroje a programy pro prodej životního pojištění, které můžete využít také k nabídce služeb plánování pohřbu, včetně prezentace fotografií na míru, pomoci s vyhledáním místních pohřebních ústavů, zajištění cesty a květinových služeb. Obvykle můžete tyto služby dokonce nabídnout zdarma všem potenciálním zákazníkům, ať už si u vás pojistnou smlouvu zakoupí, nebo ne!
● ● ●
Prodáváte-li pojištění konečných výdajů, existuje více způsobů, jak můžete myslet na nové potenciální zákazníky a nové prodeje. Není nic špatného na tom, když využijete schůzku na závěrečné výdaje k tomu, abyste jednoduše prodali pojistnou smlouvu na závěrečné výdaje. Ale s ohledem na nejlepší zájmy vašich klientů může hlubší prozkoumání a prozkoumání mezer v pojištění vést k dalším prodejním příležitostem a pomoci vám nastavit dlouhodobé, oboustranně výhodné obchodní vztahy.