13 způsobů, jak zvýšit konverzní poměr právě teď

Zvýšení konverzního poměru je naprosto zásadní. Dobrá konverzní míra je základem vysokého objemu prodeje.

Nejdříve popořadě: Vaše webové stránky potřebují cíl

Když prohlížím webové stránky, ptám se lidí na jejich obchodní cíl č. 1 – hlavní akci, kterou chtějí, aby lidé na jejich webu provedli.

Proč? Webové stránky můžete hodnotit pouze na základě cíle – jak efektivní je při jeho dosahování? Pokud nemáte cíl, neexistuje způsob, jak web zlepšit. Zlepšit můžete jen to, co můžete změřit.

Někteří lidé mi říkají, že jejich cílem je, aby si lidé „přečetli o jejich produktech“. Ne, to není obchodní cíl. Cílem, o který byste měli usilovat, je jiná akce než čtení: registrace, nákup, kliknutí na něco, objednání něčeho.

Pokud je vaším cílem, aby si lidé přečetli text na vašem webu, potřebujete nový cíl.

Pokud chcete zvládnout optimalizaci konverzí a analytiku, přihlaste se do CXL Institute ještě dnes. Pokud chcete vědět 13 věcí, které můžete udělat hned teď, tady je:

Provádějte A/B testování

V realitách je to o umístění, umístění, umístění. V optimalizaci konverzí je to testování, testování, testování. Experimentování je nejlepší způsob, jak zmírnit rizika při rozhodování a zároveň dát kreativním týmům prostor pro inovace a zkoumání nových možností.

Vaším cílem by mělo být, aby na vašem webu v daném okamžiku běžel alespoň jeden, a nejlépe několik A/B testů. Pokud jde o marketing, váš web nebo design produktu, nic takového jako „dokonalý“ neexistuje a jediný způsob, jak se dozvědět, co funguje a nefunguje, je neustálé testování.

Rozhodování o tom, co testovat

Marketéři obvykle odhadují, na jaké faktory se zaměřit, a zmateně testují věci, které mají na uživatele nebo konverzní cíle malý nebo žádný vliv. Místo toho byste měli využít data, která máte k dispozici, abyste vytipovali nejdůležitější projekty, na které je třeba se zaměřit.

V závislosti na fázi vaší společnosti a struktuře vaší organizace budete mít k dispozici různou úroveň dat, která můžete využít. Některé společnosti se v datech přímo topí a nevědí, co s nimi všemi dělat. Jiné se snaží implementovat události do služby Google Analytics.

Nezoufejte. Vytvořili jsme model, který může každá společnost použít ke zkoumání a analýze dat (kvalitativních i kvantitativních) a vymýšlet nekonečné množství testovacích hypotéz. Jmenuje se ResearchXL. Více se o něm dočtete zde.

Abyste se mohli rozhodnout, jaké testy chcete provést, zvažte potenciální příjmy, které vám každý test může přinést, a také zdroje potřebné k jeho spuštění, a podle toho testy seřaďte. Existuje mnoho modelů prioritizace, ale my jsme vytvořili model PXL speciálně pro projekty CRO. Ten staví empirická data do centra jakékoli prioritizace a hodnotí na základě binárního modelu (buď to jde, nebo nejde). To odstraňuje velkou část subjektivity. Více informací o modelu PXL najdete zde.

Důležité je testovat vždy jednu hypotézu – jinak nebudete vědět, která změna způsobila rozdíl.

Některé prvky na webové stránce mají v průměru vyšší účinky než jiné prvky. Pokud teprve začínáte, kromě toho, co vám říkají data, zaměřte svou pozornost na tyto věci:

• Titulek. Měli byste mít silný, přesvědčivý a uvěřitelný titulek, který propaguje hlavní nabídku. Legendární reklamní guru David Ogilvy kdysi řekl: „V průměru čte titulek pětkrát více lidí než hlavní text. Z toho vyplývá, že pokud v titulku neprodáte produkt, promarnili jste 80 % svých peněz.“
• Rozložení stránky a navigace.
• Nabídka. Co za své peníze zákazník dostane (jak je vše popsáno a rozvrženo).
• Různá média: vyzkoušejte přidání videa pro sdělení klíčových bodů.
• Radikální změna. Někdy chcete porovnat dva zcela odlišné přístupy.

Co použít pro testování

Mnoho podnikatelů utrácí peníze za nákup drahého testovacího softwaru, než skutečně pochopí, jak realizovat proces optimalizace konverzního poměru. Nemusíte utrácet mnoho.

• Google Optimize je zdarma. Nevýhodou je, že má omezení, například žádné cílení na kategorii zařízení a mimo jiné pouze 3 souběžné testy.
• Jestliže jste střední až velká firma, vyzkoušejte Optimizely nebo VWO říká, že je to nejjednodušší. Cenově jsou na tom podobně.

Pokud na to máte provoz, měli byste testovat. Pokud nemáte dostatečnou návštěvnost, pravděpodobně se vám to nevyplatí, protože vaše výsledky budou pochybné. Přesto existují věci, které můžete pro optimalizaci konverzí udělat i s nízkou návštěvností.

Testování by také nikdy nemělo skončit. Jakmile máte vítěznou stránku, snažte se na ní stavět a testovat něco dalšího.

Postupné pozitivní změny vedou k výraznému růstu.

Vytvořte přesvědčivou a jasnou nabídku hodnoty

Potenciál vašeho konverzního poměru určuje nabídka hodnoty, takže je nejdůležitějším konverzním faktorem.

Mnozí marketéři se snaží zlepšit výsledky změnou prvků stránky, jako jsou barvy a velikosti písma, tvary tlačítek, obrázky, pobídky a podobně, zatímco ve skutečnosti by se měli v první řadě zaměřit na posílení svých hodnotových nabídek.

Pokud na vaší domovské stránce nebo stránce produktu stojí „Vítejte!“ nebo je na ní uveden pouze název vaší společnosti nebo produktu, chybujete. Všimněte si, že existuje rozdíl mezi hodnotovou nabídkou vaší společnosti a vašeho produktu. Musíte se zabývat oběma.

Co tvoří dobrou hodnotovou nabídku?

• Musí se odlišovat od nabídek konkurence.
• Konkurenci se můžete vyrovnat ve všech dimenzích hodnoty kromě jedné. Musíte vynikat alespoň v jednom prvku hodnoty (klíčový důležitý faktor pro kupujícího).

Sestavení hodnotové nabídky vyžaduje podstatné zamyšlení nad tím, co je na vaší společnosti a vašich produktech a službách jedinečné. Mít silnou hodnotovou nabídku nestačí, je třeba ji efektivně komunikovat, aby bylo dosaženo optimálních výsledků. Svou hodnotovou nabídku musíte zdokonalovat, dokud ji nedokážete vyjádřit jedinou, okamžitě uvěřitelnou větou.

Jakkoli usilovně pracujete na vyjádření své hodnotové nabídky, abyste poznali její skutečnou účinnost, musíte otestovat, jak rezonuje s vaším ideálním potenciálním zákazníkem. Optimalizace hodnotové propozice je nepřetržitý proces, který zahrnuje identifikaci, vyjádření a testování/měření. Použijte k tomu A/B testování.

Nastavte si prodejní trychtýř

Někdy vaše konverze zabíjí to, že žádáte o prodej (registraci, cokoli) příliš rychle. Lidé si možná „jen prohlížejí“, nejsou psychicky připraveni nebo nespěchají s nákupem hned teď.

Čím dražší a/nebo složitější produkt, tím více času lidé potřebují, než se odhodlají.

Jak jsem již zmínil, u softwarových produktů může někdy nabídka demoverze nebo bezplatné zkušební verze místo požadavku na registraci nebo nákup přinést výrazné zlepšení konverzí. V mnoha případech však stačí zpomalit a vybudovat prodejní trychtýř, abyste si vybudovali důvěru, rozvíjeli vztah a prokázali své odborné znalosti.

Řekněme, že vaším produktem je online kurz o domácích opravách pro kutily. Takto byste měli postupovat.

Co návštěvník chce

• Dozvědět se o domácích opravách pro kutily

Co chcete vy

• Přimět návštěvníka, aby si váš kurz koupil

Jak na to

• Nabídněte cenné bezplatné rady pro domácí opravy prostřednictvím svého blogu, videí, bezplatných zpráv, bílé knihy
• Staňte se jejich důvěryhodným poradcem
• Dejte jim přesvědčivé důvody, aby se zaregistrovali do vašeho e-mailového seznamu (výměnou za dobré informace)
• Zdarma jim pošlete video kurz s kapajícím obsahem prostřednictvím e-mailu
• Pošlete jim svou prodejní kopii a požádejte je o prodej

Někteří lidé říkají, že je potřeba alespoň 7 kontaktů s potenciálním kupujícím, než je připraven od vás koupit. Neviděl jsem žádný nedávný výzkum, který by to potvrzoval, ale vím jistě, že čím delší a hlubší je váš vztah s potenciálním zákazníkem, tím větší je pravděpodobnost, že od vás nakoupí

Takže zpomalte. Nabídněte hodnotu a výsledky předem, daleko dříve, než požádáte o prodej. Prostě zachyťte jejich e-mailovou adresu, abyste s nimi mohli dál mluvit a přiblížit je k bodu nákupu.

Zrušte žargon

Srozumitelnost má vždy přednost před přesvědčováním.

Nedávno jsem narazil na stránku s následující nabídkou hodnoty:

„Řešení automatizace marketingu zaměřené na příjmy & zefektivnění prodeje uvolňují spolupráci v celém cyklu příjmů“

Co to znamená? Můžete nyní vysvětlit, co dělají a jak je to pro vás užitečné? Asi ne, že?“

Nesnažte se lidi ohromit módním a složitým obchodním jazykem – to prostě nefunguje.

Píšete pro lidi – jsou to lidé, kteří čtou vaše stránky. Marketingoví ředitelé a manažeři nákupu jsou také lidé. Nepište pro firmy, ale pro lidi.

Srozumitelnost je něco, s čím vidím, že marketéři neustále bojují. Nejlepší způsob, jak přeformulovat všechny marketingové řeči na vašich stránkách, je představit si, že vysvětlujete svůj produkt svému blízkému příteli. Pokud je nějaká věta formulována způsobem, který byste v rozhovoru s přítelem nepoužili, přeformulujte ji. Jak řekl Paul Graham: „Pište tak, jak mluvíte.“

Řešte námitky

Kdykoli si lidé přečtou vaši nabídku, dojde ke třenicím. Budou mít nějaké vědomé i podvědomé námitky proti tomu, co říkáte, a budou váhat, zda nabídku přijmout.

Při osobním prodeji můžeme tyto váhání odhalit otázkami a obavy řešit, ale online je to obtížnější. Řešením je těmto námitkám předejít tím, že se ve své prodejní kopii hned zaměříte na všechny možné problémy.

Krok první – vytvořte si seznam všech možných váhání a námitek, které by vaši potenciální zákazníci mohli mít. Druhý krok – přidejte do své prodejní kopie informace, které tyto obavy odstraní nebo zmírní. Seznam může obsahovat věci jako:

• Nechápete můj problém (vysvětlete, jaké problémy váš produkt řeší)
• Proč bych vám měl věřit? (pochlubte se svými referencemi, zkušenostmi, oceněními atd.)
• Co když to na mě nebude fungovat? (mějte reference nejrůznějších uživatelů, kterým váš produkt pomohl)
• Nestojí to za ty peníze, existují levnější alternativy (vysvětlete cenu, porovnejte s konkurencí, dokažte hodnotu, kterou váš produkt nabízí)

… a tak dále. Je důležité vymyslet co nejdelší seznam. Vyžádejte si podněty zvenčí, proveďte uživatelské testování a zeptejte se svých zákazníků, abyste zjistili, co všechno by je mohlo trápit.

Bonusový tip: použijte průzkumy na místě, abyste zjistili frustrace návštěvníků. Tímto způsobem získáte skutečnou zpětnou vazbu od skutečných návštěvníků v reálném čase, zatímco používají vaše webové stránky. Přečtěte si tento článek a dozvíte se více.

Zvýšit důvěru

Řekněme, že jdete po ulici a přijde k vám nějaký náhodný chlapík. „Hele, nechceš si koupit iPad? Jen 50 dolarů. Je úplně nový.“ Koupili byste si ho?

Víte, že ten produkt je dobrý. Víte, že je to opravdu dobrá nabídka. Ale stejně byste si ho asi nekoupili. Proč? Protože mu nedůvěřujete.

Guru prodeje Zig Ziglar kdysi řekl, že existují pouze 4 důvody, proč od vás lidé nekoupí:

• nepotřebují,
• nemají peníze
• nespěchají
• nemají důvěru.

S prvními 3 důvody toho moc nenaděláme, ale můžeme vybudovat důvěru. Přidejte na své webové stránky prvky důvěryhodnosti a uvidíte, že se vaše konverze zvýší.

Takže co způsobuje, že lidé webu důvěřují? Dobré je, že laboratoř Stanford Persuasive Technology Lab to léta zkoumala a má na to odpověď.

Tady je seznam, ujistěte se, že váš web obsahuje všechny položky:

• Usnadněte si ověřování správnosti informací na webu. Důvěryhodnost webu můžete zvýšit tím, že k prezentovaným informacím poskytnete podporu třetích stran (citace, svědectví, články ve známých publikacích, zdrojové materiály), zejména pokud na tyto důkazy odkážete. I když se lidé těmito odkazy nebudou řídit, projevili jste důvěru ve své materiály.
• Ukažte, že za vašimi stránkami stojí skutečná organizace. Nejjednodušší způsob, jak toho dosáhnout, je uvést fyzickou adresu. Pomoci mohou i další prvky, například zveřejnění fotografie vašich kanceláří nebo uvedení členství v obchodní komoře.
• Zdůrazněte odbornost vaší organizace a obsahu a služeb, které poskytujete. Máte ve svém týmu odborníky? Jsou vaši přispěvatelé nebo poskytovatelé služeb autoritami? Nezapomeňte uvést jejich pověření. Jste spojeni s respektovanou organizací? Uveďte to jasně. Naopak neodkazujte na externí stránky, které nejsou důvěryhodné. Vaše stránky se asociací stávají méně důvěryhodnými.
• Ukažte, že za vašimi stránkami stojí čestní a důvěryhodní lidé. Najděte způsob, jak jejich důvěryhodnost vyjádřit pomocí obrázků nebo textu. Zveřejněte fotografie a životopisy zaměstnanců, které vypovídají o rodině nebo koníčcích.
• Usnadněte kontakt s vámi. Jednoduchým způsobem, jak zvýšit důvěryhodnost svých stránek, je uvést jasné kontaktní údaje: telefonní číslo, fyzickou adresu a e-mailovou adresu.
• Navrhněte své stránky tak, aby vypadaly profesionálně (nebo vhodně pro váš účel). Lidé rychle hodnotí web pouze podle vizuálního vzhledu. Při navrhování webu věnujte pozornost rozvržení, typografii, obrázkům, konzistenci a dalším aspektům. Amatérsky vypadající weby ničí důvěru, investujte do kvalitního designéra.
• Udělejte svůj web snadno použitelný – a užitečný. Výzkumy ukazují, že stránky získávají body důvěryhodnosti tím, že se snadno používají a jsou užitečné. Někteří provozovatelé stránek zapomínají na uživatele, když uspokojují ego vlastní firmy nebo se snaží ukázat, co všechno oslnivého dokáží s webovou technologií.
• Často aktualizujte obsah svých stránek. Lidé přisuzují větší důvěryhodnost stránkám, které ukazují, že byly nedávno aktualizovány nebo revidovány. Pokud máte blog nebo sekci novinek, dbejte na jejich pravidelnou aktualizaci. Nic nevypovídá o ukončení činnosti tak jako opuštěný blog.
• S jakýmkoli propagačním obsahem (např. reklamami, nabídkami) buďte zdrženliví. Nikdo nemá rád humbuk, vyskakovací okna a blikající bannery. Lidé si je spojují s podvodem a spamem. Pokud je to možné, vyhněte se tomu, aby na vašich stránkách byly reklamy. Pokud reklamy mít musíte, jasně odlište sponzorovaný obsah od svého vlastního. Co se týče stylu psaní, snažte se být jasní, přímí a upřímní.
• Vyvarujte se chyb všeho druhu, ať se zdají jakkoli malé. Pravopisné chyby a nefunkční odkazy poškozují důvěryhodnost webu více, než si většina lidí dokáže představit. Důležité je také udržovat stránky rychlé a funkční.

Usnadněte nákup u vás

Udělejte obchodování s vámi co nejjednodušší. Vaši uživatelé by neměli složitě zjišťovat, jak u vás nakoupit nebo kam kliknout. Musí to být intuitivní a samozřejmé. Co nejméně kliknutí.

Dokázala by vaše babička během minuty nebo dvou přijít na to, jak u vás nakoupit?“

• Řekněte uživatelům, co mají dělat dál. Na každé stránce vždy naveďte uživatele k akci, kterou chcete, aby provedl. Primární další krok ať vypadá důležitěji než ostatní odkazy.
• Nedávejte uživatelům příliš mnoho možností. V knize Paradox volby (mimochodem skvělá kniha) se uvádí, že čím více možností uživatelům poskytnete, tím snáze si nic nevybere. Možnost volby ochromuje. Pokud máte hodně produktů, vytvořte lepší filtry, aby vaši potenciální zákazníci mohli identifikovat ten správný pro ně, aniž by strávili příliš mnoho času.
• Požádejte o vyplnění co nejmenšího počtu polí. Čím více polí máte v objednávkovém nebo registračním formuláři, tím méně lidí ho vyplní. Přidejte možnost zaregistrovat se prostřednictvím jejich účtu na Facebooku nebo Googlu. Nežádejte nic, co nutně nepotřebujete vědět k vyřízení objednávky.
• Nenuťte uživatele k registraci, aby mohli nakoupit. Znáte příběh tlačítka za 300 milionů dolarů? Doporučuji vám si ho přečíst. Hlavní pointa: NENUTÍTE lidi, aby se registrovali jako uživatelé, aby u vás mohli nakoupit. Nechte je odhlásit se jako host. Bude to mít velký význam.
• Nabídněte dopravu zdarma. Doprava zdarma byla nejoblíbenější motivací pro 82 % britských a 80 % amerických spotřebitelů ve studii provedené společností eConsultancy a dává etailerům, kteří tuto možnost nabízejí, jasnou výhodu před konkurencí.

Komunikujte hodnotu

Častou chybou marketérů je, že neposkytují dostatek informací o produktech a službách, které prodávají.

Příklad tato židle. Popišme ji takto (všechna fakta jsou pravdivá):

• Sedák a opěradlo z prodyšného materiálu pellicle suspension pro dlouhodobé pohodlí.
• Hmotnost: 51 liber
• Barva: Classic Carbon Pellicle
• Plná 12letá záruka výrobce

Cena: 869 dolarů.

Platili byste 869 dolarů na základě toho, co jsem zde právě vyjmenoval? Přesto tolik stránek dělá přesně tohle (naštěstí výrobce této židle poskytuje více informací než to). Uvádějí jen hromadu odrážek s funkcemi spolu s cenou.

Nejlepším způsobem, jak prodávat výrobky a služby, je přidat o nich co nejvíce informací. Stránky a stránky a stránky, videa a obrázky. Je pravda, že 79 % lidí si je nepřečte všechny, ale 16 % si přečte všechno! Těchto 16 % je vaše hlavní cílová skupina.

Pokud si někdo přečte všechny informace o produktu a ještě ho nepřesvědčíte, máte problém. Pokud je však člověk přesvědčen po přečtení pouhé 1/4, může zbytek přeskočit a rovnou dokončit nákup. Až 50 % potenciálních prodejů je ztraceno kvůli nedostatečným informacím, uvádí globální výzkumná společnost IDC.

Musíte poskytnout dostatek informací, aby se potenciální zákazník mohl přesvědčit sám

Přidejte ke všem svým produktům obrázky, videa, recenze. Nejlépe funguje inteligentní, neutrální a na užitek orientovaná prodejní kopie. Podívejte se na Amazon – daří se jim vytvářet dostatečný obsah pro většinu prodávaných produktů a prodávají miliony produktů.

Aha, a cenu uvádějte PO sdělení hodnoty. Jinak by si lidé mohli udělat rychlý úsudek na základě ceny, aniž by si přečetli, jakou hodnotu nabízí.

Nabídněte důkaz

Ať už tvrdíte cokoli, musíte to podložit důkazem. Lidé jsou skeptičtí a chtějí vidět důkazy.

Jaké důkazy tedy můžete poskytnout?

• Svědectví zákazníků. Lidé, kteří vaše výrobky používali, ověřují vaše tvrzení. Je dobré použít svědectví zákazníků, kteří byli v horší situaci než průměrný zákazník. Pokud mohli dosáhnout výsledků i lidé v hrozných podmínkách, mohou jich dosáhnout i oni!“
• Případové studie. Všichni jsme viděli případové studie typu před a po. Velmi účinné, když jsou dobře provedeny.
• Výsledky vědeckých testů a studií. Znám společnost vyrábějící srubové domy, která se potýkala s tvrzením, že srubové domy v zimě ztrácejí hodně tepla a jejich údržba je drahá. Objednali si nezávislou studii u známé univerzity. Studie zjistila, že srubové domy jsou stejně energeticky účinné jako jiné druhy staveb. Nyní se výrobce může na tuto studii odvolávat, aby podpořil svá tvrzení.
• Recenze třetí strany. Napsal odborný časopis nebo blog oslavnou recenzi? Pochlubte se jí a uveďte na ni odkaz.
• Sociální důkaz. Pokud máte tisíce zákazníků, udělejte z toho známou skutečnost. Nikdo nechce být jediným idiotem, který používá vaše služby. Pokud vaše služby používají tisíce lidí / firem, nemůže to být až tak špatné!“
• Ukažte to! Není nic lepšího než dobrá ukázka, která dokáže, co váš produkt umí. Používejte videa, která ukazují váš produkt v akci.

Projděte si všechna tvrzení, která uvádíte na prodejní stránce, a vymyslete, jak přidat nějaký důkaz.

Odstraňte rušivé prvky

To je důležité. Chcete, aby se lidé soustředili na jedinou akci a nebyli od ní rozptylováni.

Jsou na stránce položky, které by mohly návštěvníka odvést od cíle?

Čím více vizuálních vstupů a možností akcí musí návštěvníci zpracovávat, tím menší je pravděpodobnost, že se rozhodnou pro konverzi. Minimalizace rušivých prvků, jako jsou nepotřebné možnosti produktů, odkazy a cizí informace, zvýší konverzní poměr.

Na vstupních a produktových stránkách odstraňte nebo minimalizujte vše, co není pro uživatele relevantní pro provedení akce.

• Odstraňte nebo zmenšete menu.
• Zbavte se postranních panelů a velkých záhlaví.
• Odstraňte irelevantní (stock) obrázky.
• Přemýšlejte o odstranění navigace na vstupních stránkách.

Přemýšlejte, jestli existuje ještě něco, co byste mohli ze stránky odstranit, něco, co NEpřispívá ke konverzi.

Srovnávejte se s konkurencí dříve, než to udělají vaši návštěvníci

Každý produkt a služba má své konkurenty – přímé i nepřímé. Výzkumy jasně ukazují, že lidé si před nákupem produktu dělají domácí úkoly a porovnávají mezi poskytovateli. Málokdy se stane, že si někdo koupí váš produkt, aniž by si nejprve prověřil vaši konkurenci.

Vezměte to v úvahu a využijte toho ve svůj prospěch – porovnejte své produkty s konkurenčními dříve, než tak učiní uživatelé.

Lidé jsou líní. Častěji lidé porovnávají věci, aniž by o tom dlouho přemýšleli – dívají se jen na cenu a hlavní funkce. Například při výběru webhostingu se dívají na prostor na serveru a měsíční platbu a to je vše. Vy, jako odborník ve svém oboru, víte, že ve skutečnosti je třeba zvážit mnoho dalších věcí.

Když porovnáváte vy, můžete poukázat na věci, které považujete za největší výhody oproti alternativám. Pokud je váš produkt dražší než ostatní, pak je to vaše příležitost vysvětlit proč.

Co když to už dělá vaše konkurence?

Představte si, že váš konkurent otevřeně srovnává vaše služby a tváří se, že jeho nabídka je lepší, a vy neposkytnete žádné informace o tom, proč je váš produkt lepší? Velký počet lidí si vezme tuto konkurenční nabídku.

Další výhodou přidání stránek s porovnáním produktů na vaše webové stránky je to, že to může zabránit lidem opustit vaše webové stránky. Srovnání mohou provést již na vašich stránkách, tak proč je opouštět? Neudrží to všechny na vašich stránkách, ale určitě získáte značnou část návštěvníků.

Jak porovnání provést?

To záleží na vašem produktu. Pokud se jedná o produkt založený čistě na specifikacích, jako je například notebook, můžete porovnat specifikace (výdrž baterie, místo na disku, paměť RAM atd.) v tradiční tabulce. Pokud je váš produkt složitější, použijte popisnější srovnání.

Pokud jsou některé specifikace nižší než u konkurence, zdůrazněte, že třeba vaše podpora je mnohem lepší nebo poskytujete osobní poradenství nebo je ekologičtější nebo cokoli jiného. Také přiznání nedostatků je dobrá věc – dělá zbytek vašeho případu věrohodnějším.

Tradiční způsob je použití takovýchto tabulek, ale pravděpodobně můžete přijít s lepšími, kreativnějšími způsoby.

Snížit nebo odstranit riziko

Kdykoli dochází k transakci, existuje riziko. Většinu rizika obvykle nese prodávající, tedy kupující. Pokud se vám zdá riziko příliš velké, nákup se neuskuteční.

Nabídněte záruky, abyste odstranili nebo snížili vnímaná rizika, která mohou mít vaši potenciální zákazníci. Zde je několik příkladů skvělých záruk:

• Hyundai a America’s Best Warranty. Hyundai se léta potýkal s pověstí, že vyrábí mizerná auta, která se rychle kazí. Proto iniciovali desetiletou záruku – v podstatě tím říkali, že „jak to může být špatné auto, když mu dáváme tak dlouhou záruku?“ . Nyní je Hyundai považován za nový Lexus.
• Puntičkář. Instalatéři jsou proslulí tím, že chodí pozdě. Aby s tímto předsudkem bojovali, označili se jako „Dochvilný instalatér“ a za každou minutu zpoždění vám zaplatí. Pokud jsou ochotni to udělat, pravděpodobně nebudou chodit pozdě, že? Záruka odstraňuje riziko.
• Pizza doručena do 30 minut, jinak je zdarma. Pokud si objednáváte pizzu, doba doručení vás zajímá. S takovou zárukou tento strach odpadá.
• Nejenže vám vrátíme peníze, ale také vám vynahradíme bolest. To je nejsilnější druh záruky – záruka kompenzace bolesti.

30denní záruka vrácení peněz je jako průmyslový standard a rozhodně byste neměli nabízet méně. Snažte se o něco lepšího.

A/B testujte různé záruky, abyste zjistili, co funguje nejlépe.

13 Přidejte pobídky k okamžitému provedení akce

Je nějaký náznak, že je třeba akci provést hned? Tón prezentace, nabídky a termíny mohou ovlivnit naléhavost. Vsadím se, že jste se již setkali s podobnými oznámeními o naléhavosti:

Někomu to může připadat samozřejmé a někdo si může myslet, že to nemůže fungovat, ale funguje to a velmi, velmi dobře. Nic nevytváří naléhavost tak jako nedostatek.

Existují 2 druhy nedostatku, které můžete vytvořit:

• nedostatek související s množstvím (zbývají 2 místa za tuto cenu)
• nedostatek související s časem (poslední den na nákup)

Pokud je nabídka vašeho produktu nekonečná, můžete rozdávat časově omezené bonusy, dárek zdarma pro prvních X kupujících nebo slevu, pokud dokončí nákup v určitém časovém rámci.

Rada: důvod nedostatku musí být autentický. Nikdy svým zákazníkům nelžete. Pokud se jedná o falešný nedostatek, lidé to poznají a vaše důvěryhodnost prudce klesne. Nestojí to za to.

Děkuji vám za přečtení. Do příště.

Co byste měli udělat hned teď

Sledujte mě na Twitteru, kde najdete další rady týkající se konverze a budování podnikání: @peeplaja.

Můžete si také stáhnout PDF shrnutí se 3 bonusovými tipy pro konverzi:

Klikněte zde pro stažení PDF

Přidejte se k více než 95 000 analytiků, optimalizátorů, digitálních marketérů a odborníků na UX v našem seznamu

.