A Small Business Guide to Buying Wholesale

Als ich ein Kind war, gab mir mein Vater regelmäßig denselben unaufgeforderten Rat: „Kaufe günstig, verkaufe teuer.“ Erst als ich ein Buchverleger war und die Verkaufspreise unserer Bücher kalkulierte, verstand ich, was er damit meinte: Ein abgeschlossenes Geschäft ist keine Garantie dafür, dass Sie damit einen Gewinn erzielt haben.

Sie werden schnell pleite gehen, wenn Sie Ihre Produkte nicht zu einem ausreichend niedrigen Großhandelspreis einkaufen, um einen angemessenen Gewinn aus Ihren eigenen Einzelhandelsverkäufen zu erzielen.

Lassen Sie uns die zahlreichen Vorteile des Großhandelskaufs, die Unterschiede zwischen Großhandels- und Dropshipping-Anbietern und fünf Möglichkeiten, die besten Großhandelsunternehmen für Ihr kleines Unternehmen zu finden, durchgehen.

Überblick: Was ist Großhandel?

Großhandel bedeutet, dass Unternehmen vergünstigte Produkte in großen Mengen kaufen, um sie zu höheren Preisen an Verbraucher oder andere Unternehmen weiterzuverkaufen. Unternehmen arbeiten in der Regel mit einem Großhändler zusammen, was den Einkauf effizienter macht, da man nicht mit mehreren einzelnen Herstellern zu tun hat.

Der Großhandelseinkauf ist ein Schritt innerhalb der größeren Produktlieferkette, die bei den Rohstoffen beginnt und mit dem Kauf durch einen Kunden endet.

Verstehen Sie Ihre Rolle in der Produktlieferkette, um Ihre Fähigkeiten zu nutzen. Quelle: Supplyspy.com.

In den USA gibt es beispielsweise Hunderte, vielleicht Tausende von Buchverlagen, und keine Buchhandlung hat die Zeit oder die Ressourcen, sich mit jedem einzelnen zu befassen. Stattdessen führen etwa ein halbes Dutzend großer Buchhändler die Bücher dieser Verlage, um sie an einzelne Buchhandlungen oder Buchhandelsketten zu verkaufen.

Was ist ein Großhandelspreis?

Der Betrag, den Sie einem Großhändler, Vertreiber oder Hersteller für ein Produkt zahlen, ist der Großhandelspreis. Großhändler verwenden eine gleitende Skala für die Stückpreise, die sich nach der Bestellmenge richtet, d. h. je größer die Bestellung, desto größer der Rabatt.

Die Großhandelspreise können zwar durch den Kauf größerer Mengen niedriger sein, aber die Inanspruchnahme dieser Rabatte kann auch einen Nachteil haben: die laufenden Kosten für die Lagerung von Waren, die Sie nicht verkaufen. Verwenden Sie die Formel für die wirtschaftliche Bestellmenge (EOQ), um zu ermitteln, wie viele Einheiten Sie auf der Grundlage früherer Verkäufe kaufen sollten.

Großhandel vs. Dropshipping: Was ist der Unterschied?

Großhandelseinkäufe werden manchmal mit Dropshipping verwechselt – bei beiden geht es darum, Produkte mit Preisnachlässen zu Einzelhandelspreisen an Verbraucher zu verkaufen -, aber die beiden Verfahren sind unterschiedlich.

Großhandelseinkäufe erfordern, dass der Einzelhändler vor dem Verkauf Lagerbestände kauft. Beim Dropshipping bekommt der Einzelhändler die verkauften Produkte nie zu sehen oder in die Hand. Stattdessen gibt der Kunde eine Bestellung beim Einzelhändler auf, in der Regel online, und der Einzelhändler leitet sie an den Lieferanten des Produkts weiter, der es an den Kunden versendet.

Der Einzelhändler wird bei Dropshipping-Transaktionen zum Vermittler im Verkaufsprozess. Quelle: Commissionfactory.com.

Dropshipping ist für Online-Händler attraktiv, da keine Lagerkosten anfallen, sie nicht auf nicht verkauften Beständen sitzen bleiben und die Lieferanten die Bestellungen kommissionieren, verpacken und versenden.

Die Gewinnspannen sind jedoch geringer, da die Produktlieferanten für die Auftragsabwicklung und die Lagerhaltung verantwortlich sind. Auch der Ruf der Händler hängt von diesen Lieferanten ab, die für die rechtzeitige Lieferung der richtigen, qualitativ hochwertigen Produkte verantwortlich sind.

Vorteile des Großhandels

Mit dem Großhandelseinkauf können Sie die Stückkosten senken, aber Sie profitieren von zusätzlichen Vorteilen, wenn Sie ein zuverlässiges Netz von Lieferanten aufbauen. Diese werden sich auf Ihren wichtigsten Leistungsindikator (KPI) auswirken – das Endergebnis.

Geringere Kosten

Wenn Sie Ihre Stückkosten durch Großhandelseinkäufe senken, sinken auch die damit verbundenen Ausgaben. Größere Bestellungen – eine Palette oder mehr Produkte – können Ihre Versandpreise erheblich senken. Außerdem kaufen Sie seltener ein, was die Versandkosten weiter senkt.

Wenn Sie bei Großhändlern einkaufen, verringern sich Ihre Verwaltungskosten, weil Sie mit einer Handvoll von Lieferanten statt mit 10, 20 oder mehr einzelnen Herstellern zu tun haben. Die besten POS-Systeme (Point-of-Sale) umfassen eine POS-Bestandsverwaltung, die automatisch Lagerbestände nachbestellt, sobald diese auf ein bestimmtes Niveau sinken.

Bessere Produktauswahl

Durch den Einkauf beim Großhandel haben Sie eine größere Produktauswahl. Wenn Sie eine Buchhandlung besitzen, können Sie durch die Zusammenarbeit mit einem oder zwei Buchhändlern Bücher der fünf großen US-Verlage und Hunderter unabhängiger Verlage vorrätig halten.

Um mit Amazon konkurrieren zu können, müssen Sie ein Kundenerlebnis bieten, das der Online-Handel nicht bieten kann, aber Sie können dieselben nationalen Bestseller und Klassiker vorrätig halten, die viele Leser wünschen.

Erweiterungsmöglichkeiten

Mit dem Großhandel können Sie Ihr Geschäft vergrößern, wenn es wächst. Wenn Sie Bekleidung im Einzelhandel verkaufen und einen weiteren Standort eröffnen, müssen Sie nur eine größere Bestellung bei Ihrem Großhandelslieferanten aufgeben.

Oder wenn die Verkäufe eines bestimmten Produkts oder einer bestimmten Produktlinie in die Höhe schnellen, können Sie dank Ihrer etablierten Beziehungen zu den Lieferanten den Bestand auf Lager halten.

Wie Sie Großhandelslieferanten für Ihr kleines Unternehmen finden

Wenn Ihr Unternehmen bereit ist, mit Großhandelslieferanten zusammenzuarbeiten, sollten Sie keine Vereinbarungen oder Verträge überstürzen. Stellen Sie Nachforschungen an und konsultieren Sie Branchenkollegen, um sicherzustellen, dass Sie das beste Angebot für Ihr kleines Unternehmen finden.

Schritt 1: Beurteilen Sie Ihren Bedarf und Ihre Ressourcen

Durch den Einkauf im Großhandel können Sie Geld sparen und Ihre Gewinnspannen erhöhen, aber Sie müssen mehrere Faktoren bewerten, um diese Vorteile optimal zu nutzen.

Zu untersuchende Bereiche sind:

• Umsatzentwicklung: Haben Sie die Umsätze, die einen Großhandelseinkauf rechtfertigen? Ihr POS-Terminal akzeptiert nicht nur Kreditkartenzahlungen, sondern erfasst auch Ihre Umsätze. Die meisten Großhändler haben Mindestabnahmemengen, so dass Sie die Produkte ermitteln müssen, die sich am besten für Massenverkäufe eignen.
• Lagerhaltung: Wo werden Sie Ihre Großeinkäufe lagern? Können Sie dies vor Ort tun oder werden Sie die Produkte woanders lagern? Vergessen Sie nicht, dass diese Lagerkosten zum Großhandelsstückpreis hinzukommen. Die POS-Funktionen zur Bestandsverwaltung helfen Ihnen dabei, den benötigten Platz zu ermitteln.
• Umsatzprognose: Die POS-Daten, die Ihre POS-Hardware und Ihr virtuelles Terminal erfassen, helfen Ihnen bei der Planung zukünftiger Umsätze. Sind Ihre prognostizierten Umsätze groß genug, um die Lagerkosten zu decken und potenzielle Verluste durch verderbliche Artikel oder solche mit begrenzter Lebensdauer zu vermeiden? Ein gutes Geschäft mit Kalendern für das Jahr 2020 ist nicht mehr so gut, wenn das Jahresende – oder sogar die Jahresmitte – gekommen ist und Sie noch eine Palette davon in Ihrem Lager haben.

Unterschätzen Sie nicht den Lagerraum, den Sie benötigen. Es gibt nichts Schlimmeres, als eine eingeschweißte Palette mit Waren in Ihr Geschäft oder Büro geliefert zu bekommen und festzustellen, dass Sie keinen Platz dafür haben.

Ich habe früher für eine kleine handwerkliche Bierbrauerei gearbeitet, und als sie mehr Lagerraum brauchten, kauften die Besitzer einen gebrauchten Schiffscontainer, den sie vor der Brauerei auf dem Parkplatz abstellten. Diesen Luxus hat jedoch nicht jeder.

Schritt 2: Recherchieren Sie Ihre Branche

Jede Branche hat ihre eigenen Produktlieferketten und Großhandelslieferantennetze. Es geht nichts über altmodische Recherchen, um die Besonderheiten Ihres Marktsektors herauszufinden, ganz gleich, ob Sie ein Restaurant betreiben, Kleidung verkaufen oder Craft-Bier in einem Schankraum ausschenken.

Methoden zur Recherche der Großhändler Ihrer Branche sind unter anderem:

• Business-to-Business-Marktplätze (B2B): Alibaba ist die weltweit größte B2B-Online-Verkaufswebseite, auf der Sie alles finden können, von Hemden über Traktoren bis hin zu Elektronik und vielem mehr. Sie können auch aus anderen B2B-Marktplätzen wählen, und mit etwas Recherche finden Sie vielleicht einen, der auf Ihre Branche spezialisiert ist.
• Fachzeitschriften: Großhändler wollen Sie finden, und eine Methode, die sie nutzen, ist die Werbung in Fachzeitschriften. Suchen Sie die besten Publikationen in Ihrer Branche und abonnieren Sie sie. So finden Sie nicht nur Großhändler, sondern bleiben auch über aktuelle Branchennachrichten auf dem Laufenden.
• Unternehmensverzeichnisse: Es gibt zahlreiche Unternehmensdatenbanken mit Informationen über praktisch jedes Unternehmen weltweit. Die Kosten für den Zugriff auf diese Datenbanken können hoch sein, aber viele, wie z. B. ReferenceUSA, sind in vielen öffentlichen Bibliotheken erhältlich.

Als ich ins Buchverlagswesen einstieg, wurde mir klar, dass es vieles gab, was ich nicht kannte. Ich suchte mir die besten Quellen, die ich finden konnte, um sie zu studieren, darunter „Publishing for Profit: Successful Bottom-Line Management for Book Publishers“

Es war ein unschätzbares Hilfsmittel, das die gesamte Buchverlagsbranche abdeckte, mit Informationen über Groß- und Einzelhandelspreise, Buchvertriebe und mehr. Und wenn es die Antworten, die ich brauchte, nicht enthielt, führte es mich dorthin, wo ich sie finden konnte.

Schritt 3: Vernetzen Sie sich in Ihrer Branche

Niemand ist eine Insel, also ist das Lernen aus erster Hand über bewährte Praktiken im Allgemeinen und den Großhandel im Besonderen ein guter Grund, sich aktiv mit Ihren Branchenkollegen zu vernetzen.

Zu den Möglichkeiten der Vernetzung gehören:

• Lokale Wettbewerber: Sie sollten wahrscheinlich nicht auf jemanden zugehen, den Sie noch nicht kennen oder kaum kennen und sagen: „Hey, erzählen Sie mir alles über Ihren Großhandelseinkauf.“ Jeder liebt es jedoch, zu fachsimpeln, also lernen Sie Ihre lokalen Konkurrenten kennen, um zumindest eine berufliche Beziehung aufzubauen.
• Geschäftsnetzwerke: Zu den lokalen Unternehmensnetzwerken gehören Ihre Handelskammer, die Gemeindegruppen der Small Business Administration (SBA) und das Service Corps of Retired Executives (SCORE), ein landesweites Netzwerk von Unternehmensmentoren. Treten Sie Ihrem nationalen Wirtschaftsverband bei, um an Netzwerkveranstaltungen, Online-Foren und anderen Informationsmöglichkeiten teilzunehmen.
• Online-Networking: Facebook und LinkedIn haben branchenspezifische Benutzergruppen, in denen Sie Fragen stellen, anderen mit Ihrem Fachwissen helfen und Ihre Kontaktliste aufbauen können.

Die Natur des Geschäfts mag wie Alec Baldwins Verkäuferfigur in Glengarry Glen Ross sein – „Coffee’s for closers“ – aber viele Ihrer Konkurrenten haben eine „It’s all of us versus the world“-Mentalität.

Einige der wertvollsten Insider-Informationen und Kontakte, die ich knüpfte, stammten von großzügigen, langjährigen Buchverlegern, die ihr Wissen mit mir teilten, um die Branche am Wachsen zu halten.

Schritt 4: Besuchen Sie Branchenveranstaltungen

Branchenmessen sind eine weitere wertvolle Quelle für Informationen über Großhandelslieferanten. Konzentrieren Sie sich auf B2B- oder branchenspezifische Messen, die normalerweise mindestens einmal im Jahr stattfinden. Durch die Mitgliedschaft in Fachverbänden, die Suche auf deren Websites und die Lektüre von Fachzeitschriften erfahren Sie, wann und wo Sie hingehen sollten.

Tipps, um den größten Nutzen aus Fachmessen zu ziehen, sind:

• Machen Sie einen Plan: Jede Messe veröffentlicht eine Liste von Veranstaltungen – Hauptvorträge, Podiumsdiskussionen und Produktdemonstrationen – und ein Tagesplan hilft Ihnen, organisiert zu bleiben. Sie erhalten auch eine Liste der Aussteller und eine Karte der Ausstellungshalle(n), so dass Sie herausfinden können, mit wem Sie sprechen möchten und wo sich diese aufhalten werden.
• Vereinbaren Sie Treffen: Wenn Sie bereit sind, ein Geschäft abzuschließen, vereinbaren Sie vor der Messe Treffen mit den Anbietern. Die Messehallen sind häufig laut und überfüllt, was für ein längeres persönliches Gespräch nicht förderlich ist. Setzen Sie sich mit den Großhändlern in Verbindung, an denen Sie ernsthaft interessiert sind, und sie sollten mehr als bereit sein, ein privates Treffen zu arrangieren.

Begehen Sie nicht den Fehler, eine Messe als Urlaub zu betrachten, auch wenn sie oft an großartigen Orten stattfindet, die man besuchen kann. Aber Sie müssen kein Sklave der Routine sein. Planen Sie Ihre Auszeit am Abend oder in den gezielten Pausen, damit Sie neben den Giveaways der Aussteller auch etwas zum Zeigen – und Mitnehmen – haben.

Schritt 5: Beauftragen Sie einen Berater

Es ist in Ordnung zuzugeben, dass Sie nicht alles wissen. Die Wahl eines Großhändlers, mit dem Sie zusammenarbeiten wollen, wird Ihr Geschäft stark beeinflussen, also müssen Sie die richtige Entscheidung treffen. Wenn Sie sich nicht entscheiden können oder Fragen haben, die Sie allein nicht zufriedenstellend beantworten können, sollten Sie in Erwägung ziehen, einen Berater zu engagieren.

Nicht alle Berater sind gleich, also achten Sie darauf, dass Sie:

• sorgfältig auswählen: Schauen Sie unter jeden Stein und Sie werden einen „Experten“ finden. Recherchieren Sie Ihre Optionen, bevor Sie jemanden einstellen. Welche Branchenerfahrungen haben sie nachweislich? Wer sind seine bisherigen Beratungskunden? Was macht ihn zu einem Experten?
• Bestimmen Sie die zu erbringenden Leistungen: Was genau wird Ihr Berater liefern? Eine Liste mit empfohlenen Großhändlern auf der Grundlage einer Untersuchung Ihrer Verkäufe? Eine Vorstellung bei potenziellen Lieferanten? Einen Abschlussbericht?

Unser Buchverlag wuchs bis zu dem Punkt, an dem wir einige schwierige Entscheidungen über unsere Zukunft treffen mussten, die wir uns nicht leisten konnten. Ich besuchte einen Vortrag des Autors von „Publishing for Profit“ auf einer Buchkonferenz.

Nach einer langen Karriere im Verlagswesen hatte er sich der Beratung zugewandt, und nachdem ich ihn gehört hatte, schien er gut zu uns zu passen.

Nach Verhandlungen über Kosten und Endprodukte verbrachte er mehrere Tage in unseren Büros und inspizierte unseren Betrieb von oben bis unten. Er gab uns Empfehlungen für Buchdrucker, um unsere Produktionskosten zu senken, und für zusätzliches Personal, und er half uns, einen Vertrag mit einem nationalen Buchvertrieb abzuschließen.

Es war absolut die beste Wahl – und die beste Ausgabe – die wir zu diesem Zeitpunkt hätten treffen können.

Entdecken Sie die Vorteile des Großhandels

Wenn Sie noch nicht in großen Mengen einkaufen, ist es jetzt an der Zeit, mit dem Großhandel zu beginnen. Nutzen Sie die Daten Ihrer POS-Wolke, um intelligente Einkäufe zu tätigen, und Sie könnten von zahlreichen Vorteilen profitieren, die über die Maxime meines Vaters „Kaufe günstig, verkaufe teuer“ hinausgehen.