Die Sterbegeldversicherung ist eines der am einfachsten zu verkaufenden Lebensversicherungsprodukte, aber es ist nicht das am leichtesten zu besprechende. Was sind einige einzigartige Ideen für den Verkauf von Sterbegeldversicherungen?
Im Allgemeinen ist die Sterbegeldversicherung selbst nicht schwer zu erlernen, mit niedrigen Beträgen, niedrigen Prämien und vereinfachter Risikoprüfung. Die Termine für eine Sterbegeldversicherung sind in der Regel kurz, und der Zielmarkt und der Bedarf für dieses Produkt sind groß. Es kann jedoch schwierig sein, eine Verkaufspräsentation zum Thema Sterbegeld zu halten.
Ein Gespräch über den Tod kann unangenehm sein. Außerdem kann es schwierig sein, eine Beziehung zu einem potenziellen Kunden aufzubauen. Wie können Sie mehr Kunden für Abschlusskosten gewinnen und mehr Abschlüsse erzielen? Es ist eine Kunst, Sterbegeldversicherungen zu verkaufen, und zur Kunst gehört es, kreativ zu werden.
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Betrachten Sie Leads außerhalb Ihres Zielmarktes
Ihr Zielmarkt für Sterbegeldversicherungen sind Senioren der unteren bis mittleren Klasse, die 50 Jahre und älter sind. Aber beschränken Sie sich nicht auf diese Altersgruppe! Auch bei Personen unter 50 Jahren und bei Geschenkkäufen (z. B. Großeltern, die eine Police für ihre Enkelkinder abschließen möchten) können sich Verkaufschancen für Sterbegeld ergeben.
In Ihrem Zielmarkt der unteren bis mittleren Klasse ist der Bedarf groß. Im Allgemeinen liegen die durchschnittlichen Beerdigungskosten zwischen 7.000 und 10.000 Dollar oder mehr, je nach Region des Landes. Bestattungsdienste und andere Ausgaben im Zusammenhang mit dem Lebensende können weitere 5.000 bis 7.000 Dollar kosten. Die meisten Familien verfügen nicht über 12.000 bis 17.000 Dollar, die sofort verfügbar sind. Indem Sie die Kosten für diese Leistungen mit Hilfe eines Arbeitsblatts für die Bestattungsplanung berechnen und Ihren Kunden Pläne und Preisoptionen anbieten, die für sie erschwinglich sind, können Sie die größte Herausforderung bei der Bestattungsplanung für sie minimieren oder beseitigen.
Ach, übrigens… Warum sollten Sie nur die Endkosten für Ihren Zielmarkt in Betracht ziehen? Betrachten Sie die Sterbegeldversicherung als vereinfachte Lebensversicherung, die Sie jedem Ihrer Kunden anbieten können!
Arbeiten Sie mit Senioren aus der oberen Mittelschicht? Haben deren Enkelkinder Jugendversicherungen? Wenn nicht, warum nicht? Haben Sie Kunden mittleren Alters aus der Mittelschicht, die jetzt neben ihrer Risikoversicherung auch eine Festgeldversicherung abschließen? Sie verdienen wahrscheinlich mehr und denken mehr über ihre Zukunft nach. Sie können Anbieter finden, die bis zu 100.000 $ in einem vereinfachten Format anbieten. Warum sollten Sie das nicht zu Ihrem Vorteil nutzen?
Build Rapport with Final Expense Prospects
Die gute Nachricht ist, dass Sie, wenn Sie ein Agent sind, der bereits mit einem Medicare-Geschäftsbuch arbeitet, bereits damit begonnen haben, eine Beziehung zu Ihren Kunden aufzubauen. Bei neuen Interessenten und den Empfehlungen, die Sie erhalten werden (wenn Sie nach einem erfolgreichen Verkauf darum bitten), ist der Aufbau von Beziehungen schwieriger. Nach einem erfolgreichen Verkauf um Empfehlungen zu bitten, ist einfach und bequem, und Empfehlungen zu erhalten, ist sehr üblich.
Die meisten Makler vermeiden es, mit ihren Kunden „das Todesgespräch“ zu führen. Eine der effektivsten Möglichkeiten, das Thema mit Kunden oder potenziellen Kunden anzusprechen, besteht darin, auf den „Elefanten im Raum“ hinzuweisen und ihn mit einem persönlicheren Ansatz anzusprechen. Der Aufbau einer Beziehung ist einfach, wenn Sie eine persönliche Geschichte erzählen, mit der sich Ihre Zuhörer identifizieren können, z. B. ein verstorbenes Familienmitglied oder einen Freund und wie Sie und Ihre Familie mit all den finanziellen und äußerst emotionalen Entscheidungen umgegangen sind, die sehr schnell getroffen werden mussten. Stellen Sie die Frage: „Glauben Sie, dass die Familie erleichtert und dankbar wäre, wenn sie mit absoluter Sicherheit wüsste, dass sie den Wünschen ihres Verstorbenen entsprochen hätte, wenn all diese Entscheidungen im Voraus getroffen und bezahlt worden wären?“
Übrigens… Als Endvergütungsagent sollten Sie sich immer als der Ansprechpartner für die Bestattungsplanung präsentieren. Ihre Präsentation zu Bestattungskosten sollte den Kunden auf einfache und leicht verständliche Weise durch alle damit zusammenhängenden Details führen.
Abgesehen vom offensichtlichen Kauf von Leads gibt es viele Möglichkeiten, Quellen für Bestattungskosten-Leads zu erschließen. Hier sind zwei davon:
- Bieten Sie Lebensversicherungsseminare oder Fragestunden in örtlichen Kirchen und bei Gemeindeveranstaltungen an und positionieren Sie sie als kostenlose, von einem Branchenexperten geleitete Fortbildung. Auf diese Weise können Sie viele Menschen auf einmal und persönlich erreichen. Sie können auch kostenlose Versicherungsbesprechungen nach Vereinbarung anbieten und Folgebriefe verschicken, in denen Sie anbieten, alle noch offenen Fragen zu beantworten.
- Bauen Sie Ihr Profil in der Gemeinde auf, indem Sie bei örtlichen Veranstaltungen und Anlässen mitwirken und sich ehrenamtlich engagieren. Sie können eine örtliche Jugendsportmannschaft sponsern oder Bildungsveranstaltungen für örtliche Kleinunternehmen anbieten, die ihren Mitarbeitern freiwillige Leistungen anbieten möchten.
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Zielen Sie darauf ab, Kunden zu Ihren Kunden fürs Leben zu machen
Anstatt nur das Gespräch über die Beerdigung zu führen, warum nutzen Sie nicht die Gelegenheit, Ihre Kunden zu Ihren Kunden fürs Leben zu machen? Wie machen Sie das?
Eines der wirksamsten Instrumente für die Arbeit mit bestehenden Kunden ist ein Arbeitsblatt mit einem Kundenprofil oder ein „Fact Finder“. Dabei handelt es sich um ein kurzes Dokument, das Sie bei einem Treffen mit dem Kunden ausfüllen können und das Ihnen helfen soll, Möglichkeiten für zusätzliche Verkäufe aufzudecken. Die Informationen, die auf dem Fact Finder gesammelt werden, helfen den Agenten im Allgemeinen, sich mit dem Kunden und seiner Familie sowie seinen Versicherungswünschen und -bedürfnissen vertraut zu machen.
Ach, übrigens… Wussten Sie, dass Ritter einen kurzen, aber effektiven, einseitigen Fact Finder hat, der Ihnen hilft, alle relevanten Informationen zu sammeln, die Sie brauchen, um Verkaufschancen aufzudecken?
Wenn Sie einen Fact Finder ausfüllen, wie den einseitigen Ritter Fact Finder, sammeln Sie Informationen über den aktuellen Gesundheitszustand Ihres Kunden und alle Medikamente, die er einnimmt. Auf diese Weise können Sie feststellen, welcher Vorsorgeplan für den jeweiligen Kunden am besten geeignet ist. Sie werden auch finanzielle Informationen sammeln, um sowohl Ihnen als auch Ihrem Kunden dabei zu helfen, festzustellen, wie viel Prämie er sich realistischerweise leisten kann, seine aktuellen Versicherungspolicen und Versicherungsbedürfnisse zu überprüfen und festzustellen, ob es andere Mitglieder des Haushalts gibt, die ebenfalls ihren Versicherungsschutz aktualisieren müssen oder wollen.
Während die durchschnittliche Prämie für eine Sterbegeldversicherung in der Regel weniger als 50 $ pro Monat beträgt, benötigt Ihre Zielgruppe von Kunden mit niedrigem bis mittlerem Einkommen möglicherweise Unterstützung bei der Feststellung, ob sie diese monatlichen Prämien in ihr Budget einpassen können. (Sie glauben vielleicht sogar, dass Lebensversicherungen viel mehr kosten, als es tatsächlich der Fall ist!) Glücklicherweise können Sie mit Hilfe eines Kundenprofils auch feststellen, ob in anderen Bereichen Mittel vorhanden sind, die zur Unterstützung des Lebensversicherungsschutzes umgeschichtet werden können.
Betrachten Sie die folgenden alternativen Ideen für den Verkauf:
- Für gesunde Kunden mit kleinem Budget sollten Sie anstelle einer Sterbegeldversicherung eine traditionelle Lebensversicherung mit vereinfachter Ausgabe in Betracht ziehen. Ein traditionelles Lebensversicherungsprodukt kann mehr Fragen zur Risikoprüfung und zu ausschließenden Bedingungen enthalten, aber es kann auch eine noch niedrigere Prämie für gesunde Kunden bieten.
- Während Sie die Versicherungsbedürfnisse anderer Familienmitglieder prüfen, sollten Sie Endvergütungsprodukte für jüngere Erwachsene in Betracht ziehen, die an chronischen Krankheiten leiden und es schwierig finden könnten, sich für traditionelle Lebensversicherungsprodukte zu qualifizieren.
- Erläutern Sie die lebenden Vorteile, die viele Endvergütungspolicen jetzt bieten. Einige Policen bieten Zusatzversicherungen für kritische und chronische Krankheiten, Zusatzversicherungen für tödliche Krankheiten und sogar Zusatzversicherungen für Ehegatten und Kinder. Möglicherweise können Sie mit ein und demselben Produkt mehr als einen Versicherungsbedarf decken.
- Kunden könnten sich für ein traditionelles Volllebensprodukt für ihre Kinder oder Enkel interessieren. Traditionelle Lebensversicherungen können einen Barwert aufbauen und bieten eine garantierte Versicherbarkeit in der Zukunft.
Verstehen Sie die Risikoprüfung
Alle Risikoprüfungen bieten eine vereinfachte Risikoprüfung. Vereinfachte Risikoprüfung bedeutet, dass keine medizinischen oder körperlichen Untersuchungen erforderlich sind. Bei dieser Art der Risikoprüfung können Policen in der Regel innerhalb weniger Tage ausgestellt werden, bei telefonischer Risikoprüfung oder elektronischer Antragstellung sogar sofort.
Da die Risikoprüfung bei Sterbegeldtarifen so vereinfacht ist, kann ein Vermittler fast immer feststellen, ob ein Kunde von einem Anbieter akzeptiert wird, indem er einfach die medizinischen Fragen im Antrag des Anbieters überprüft. Außerdem ähneln sich die Underwriting-Prozesse bei vielen Anbietern von Endkostenversicherungen. Es gibt eine Reihe von nicht versicherbaren Krankheiten, die Kunden oft für einen traditionellen Sterbegeldtarif ausschließen, z. B. Herzinfarkt oder Schlaganfall in den letzten 12 Monaten, Krebs in den letzten zwei Jahren, AIDS/HIV, Lou-Gehrig-Krankheit (ALS), kongestive Herzinsuffizienz, Verwendung von Sauerstoff, Aufenthalt in einem Pflegeheim oder die Unfähigkeit, alle Aktivitäten des täglichen Lebens (ADLs) durchzuführen. Für Kunden mit solchen Erkrankungen sollten Sie immer ein Produkt mit Auszahlungsgarantie zur Verfügung haben.
Ach, übrigens… Wussten Sie, dass es Anbieter von Endversicherungen mit Auszahlungsgarantie gibt, die eine Zusatzversicherung für chronische Krankheiten in der Police anbieten? Für Kunden mit schwerwiegenden gesundheitlichen Problemen könnten die Vorteile einer solchen Zusatzversicherung den Abschluss besiegeln.
Wenn Sie Kunden haben, die keine dieser schwerwiegenden gesundheitlichen Probleme haben, die aber andere Probleme haben (z. B. Diabetes, chronisch obstruktive Lungenerkrankung ohne Sauerstoffzufuhr, Alkohol- oder Drogenkonsum oder regelmäßige Einnahme von Schmerzmitteln), die einen Versicherungsträger zum Zögern bringen könnten, sind sie wahrscheinlich gute Kandidaten für eine abgestufte oder modifizierte Sterbegeldversicherung. Bei gestaffelten und modifizierten Sterbegeldtarifen reduzieren die Versicherer das Sterbegeld in den ersten Jahren der Vertragslaufzeit.
Die Risikoprüfung kann von Versicherer zu Versicherer unterschiedlich ausfallen, und der nächste Schritt besteht darin, herauszufinden, welcher Versicherer den Gesundheitszustand Ihres Kunden günstiger bewertet. Die Versicherungsträger haben oft „Nischen“, die Ihnen helfen können, einen Kunden in einen Tarif mit gleichbleibenden Leistungen zu vermitteln, anstatt in einen gestaffelten oder modifizierten Tarif. Zwei Beispiele hierfür sind:
- Niveauvolle Todesfallleistungen für Kunden, deren Herzinfarkt mehr als 12 Monate, aber weniger als zwei Jahre zurückliegt. Die meisten Tarife bieten für diesen Fall keine Leistungen an, es sei denn, der Herzinfarkt liegt mindestens zwei Jahre zurück.
- Niveaugleiche Todesfallleistungen für Kunden mit Diabetes, die Insulin verwenden und bei denen keine Komplikationen wie diabetische Neuropathie aufgetreten sind.
Vermittler, die mit diesen Produktnischen oder „Sweet Spots“ vertraut sind, können sehr schnell den besten Anbieter für den betreffenden Kunden ermitteln. Bei gesünderen Kunden oder Kunden, die nur die grundlegenden Erhaltungsmedikamente einnehmen, ist ein Endvergütungsplan mit Standard- oder Vorzugstarifen möglich. Tarife mit gleichem Leistungsumfang bieten die günstigsten Prämien und verfügen über mehr Zusatzleistungen als gestaffelte oder modifizierte Tarife. Außerdem wird bei diesen Tarifen die volle Todesfallleistung ab dem ersten Tag des Inkrafttretens der Police gezahlt.
Übrigens gibt es sogar einen Versicherer, der für Raucher in den ersten Jahren der Police Nichtrauchertarife anbietet, um den Kunden zu ermutigen, mit dem Rauchen aufzuhören!
Da die Tarife für Raucher erheblich höher sein können als die für Nichtraucher, kann dies für Kunden, die rauchen, ein großer Vorteil sein, um sie zu ermutigen, mit dem Rauchen endgültig aufzuhören. Wenn der Kunde in dieser Zeit nicht mit dem Rauchen aufhört, wird der Nennwert der Police reduziert.
Verkaufsargumente für die Sterbegeldversicherung
Nachdem Sie den Gesundheitszustand und die finanzielle Situation des Kunden geprüft, den Antrag ausgefüllt und die Art des Versicherungsschutzes, für den der Kunde in Frage kommt, ermittelt haben, ist es wichtig, Zahlungsoptionen anzubieten, die dem Budget des Kunden entsprechen.
Eine der effektivsten Möglichkeiten, einen Verkauf von Sterbegeldversicherungen abzuschließen, besteht darin, dem Kunden drei Optionen für den Versicherungsschutz und die monatliche Zahlung anzubieten. Wenn man dem Kunden beispielsweise eine Todesfallleistung von 7.000 $, 10.000 $ und 12.000 $ mit den entsprechenden monatlichen Zahlungen anbietet, kann er feststellen, wie viel er auszugeben bereit ist. Außerdem wird dem Kunden deutlich vor Augen geführt, dass er mit einer geringen Prämiendifferenz mehrere Tausend Dollar mehr an Versicherungsschutz erwerben kann.
Ach, übrigens… Vergessen Sie nicht, die zusätzlichen Marketing-Tools zu nutzen, die Ihnen bei Präsentationen zu den Sterbekosten zur Verfügung stehen!
Es gibt Lebensversicherungs-Verkaufs-Tools und -Programme, die Sie auch nutzen können, um Dienstleistungen für die Bestattungsplanung anzubieten, z. B. maßgeschneiderte Fotopräsentationen, Unterstützung bei der Suche nach örtlichen Bestattungsunternehmen, Reisevorbereitungen und Blumendienste. In der Regel können Sie diese Dienstleistungen sogar allen Interessenten kostenlos anbieten, unabhängig davon, ob sie eine Versicherungspolice bei Ihnen abschließen oder nicht!
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Wenn Sie Sterbegeldversicherungen verkaufen, gibt es mehrere Möglichkeiten, wie Sie über den Tellerrand schauen können, um neue Kunden zu gewinnen und neue Verkäufe zu tätigen. Es spricht nichts dagegen, einen Termin für eine Sterbegeldversicherung zu nutzen, um einfach eine Sterbegeldversicherung zu verkaufen. Wenn Sie jedoch die Interessen Ihrer Kunden im Auge haben, können Sie tiefer gehen und Lücken im Versicherungsschutz ausloten, was zu zusätzlichen Verkaufsmöglichkeiten führen und Ihnen helfen kann, langfristige, für beide Seiten vorteilhafte Geschäftsbeziehungen aufzubauen.