Ihr Produkt ist auf dem Vormarsch. Sie haben sich auf Ihrem Markt durchgesetzt und wollen noch mehr erreichen. Ihr erstes grundlegendes Vertriebsmodell hat bisher wahre Wunder für Ihr Unternehmen bewirkt.
Nach Abwägung der verschiedenen Faktoren und unter genauer Beobachtung des Marktes haben Sie beschlossen, Ihre Vertriebsorganisation auszubauen.
Jetzt ist es an der Zeit zu entscheiden, welche der 3 Strukturen für Ihr Vertriebsteam am besten geeignet ist.
Was nun?
Dies ist ein kritischer Punkt für viele Startup-Gründer, mit dem sie oft zu kämpfen haben. Wir malen gerne ein Bild von Verkäufern als Cowboys, die mit gezückten Pistolen anrücken. Die besten Vertriebsmitarbeiter sind Draufgänger, die die Initiative ergreifen und die Sache in die Hand nehmen. Man könnte meinen, dass es am besten ist, einfach fantastische Verkaufstalente einzustellen und sie sofort loslegen zu lassen, und schon hat man ein großartiges Verkaufsteam.
Das wäre ein Irrtum. Eine Studie der Harvard Business Review zeigt, dass
50 % der leistungsstarken Vertriebsorganisationen über gut dokumentierte und explizit strukturierte Vertriebsprozesse verfügen, verglichen mit 28 % der weniger leistungsstarken Organisationen.
Sie können nicht einfach wahllos Vertriebsmitarbeiter einstellen und erwarten, dass Ihr Unternehmen automatisch wächst.
Als Gründer sind Sie dafür verantwortlich, die richtige Struktur für Ihr Vertriebsteam auszuwählen, die zu Ihrem Unternehmen und Ihrer Kultur passt, und die richtigen Tools für das Vertriebsmanagement zu wählen, damit Ihre Mitarbeiter produktiv arbeiten können. Auf diese Weise schaffen Sie ein wachstumsstarkes Umfeld, in dem sich Ihr Vertriebsteam voll entfalten kann.
Hier sind die drei grundlegenden Strukturen für Vertriebsteams, die Sie verwenden können, um Ihr Vertriebsspiel zu verbessern und eine leistungsstarke Vertriebsorganisation aufzubauen.
(Hinweis: Wir haben für Sie ein Kit zum Vertriebserfolg zusammengestellt: Dieses kostenlose Paket enthält 11 Vorlagen, Checklisten, Arbeitsblätter und Leitfäden – allesamt handlungsorientiert und einfach zu verwenden -, damit Sie Ihr bisher bestes Vertriebsjahr erleben können. Laden Sie Ihr kostenloses Exemplar jetzt herunter!)
Vertriebsteamstruktur 1: Die Insel
Das Inselmodell der Vertriebsorganisation führt zu einer eher traditionellen „Verkaufen-oder-stirb“-Umgebung, die man normalerweise mit Vertriebsmitarbeitern assoziiert. Es gibt eigentlich sehr wenig Organisationsstruktur, die dazugehört. Sie stellen Ihrem Team einige grundlegende Dienstleistungen zur Verfügung: einige Schulungen, eine Reihe von Produkten, die sie verkaufen können, eine Provisionsstruktur, vielleicht ein Büro – und das war’s.
In diesem Modell ist jeder Vertriebsmitarbeiter im Wesentlichen für jeden Schritt des Verkaufsprozesses selbst verantwortlich. Er muss selbst Leads generieren, sie qualifizieren und abschließen. Vertreter in diesem Rahmen sind tendenziell aggressiver. Sie stehen in hartem Wettbewerb – nicht nur mit dem größeren Markt, sondern auch mit ihren eigenen Teams.
Jedes Mitglied Ihres Verkaufsteams wird im Grunde genommen zu seinem eigenen Unternehmer.
Diese Art der Strukturierung Ihres Verkaufsteams dominiert traditionelle Verkaufsaktivitäten, wie z. B. Immobilien oder Finanzdienstleistungen. Denken Sie an Ihren durchschnittlichen Immobilienmakler. Sie geht jeden Tag in ihr Büro und vertritt nominell eine größere Immobilienagentur, wie Coldwell Bankers oder die Corcoran Group. Aber sie vermarktet ihre Angebote größtenteils selbst, indem sie sie ins Internet stellt, Interessenten anruft und Besichtigungen durchführt – alles in der Hoffnung auf einen Abschluss.
Vorteile:
- Sehr wenig Management-Aufsicht auf einer Eins-zu-Eins-Basis erforderlich
- Gut für einfache Verkaufsprozesse, wie ein oder zwei Anrufe zum Abschluss
Nachteile:
- Schafft ein sehr aggressives Verkaufsumfeld
- Sie haben viel weniger Kontrolle darüber, wie Ihre Marke auf dem Markt repräsentiert wird, da dies stark vom Stil jedes einzelnen Vertreters abhängt.
- Da jeder alles macht, ist es schwierig, die wichtigsten Vertriebskennzahlen und Benchmarks im Auge zu behalten
Takeaway
Das Inselmodell ist für die meisten Start-ups nicht geeignet – es ist zu aggressiv und zu wettbewerbsorientiert – aber es gibt immer Ausnahmen. Es eignet sich in der Regel für Unternehmen, die in etablierten Märkten mit starker Konkurrenz arbeiten. Das Inselmodell eignet sich am besten für Verkaufsprozesse mit geringer Komplexität und hohem Transaktionsvolumen. Manchmal ist das Einfachste auch das Beste.
Verkaufsteamstruktur 2: Das Fließband
Das Fließband war der Motor der industriellen Revolution und ermöglichte den Bau von Fords berühmtem Modell T. Es spezialisierte im Wesentlichen die Arbeitskräfte und ordnete die Produktionsprozesse nacheinander an, um maximale Effizienz zu erzielen.
Sie können die Fließbandstruktur auf Ihr Verkaufsteam anwenden. Ihr Rohmaterial sind im Wesentlichen Ihre potenziellen Kunden, die während des Verkaufszyklus kultiviert und verfeinert werden. Bei der Fließbandstruktur wird ein Vertriebsteam in der Regel nach Funktionen in vier verschiedene Gruppen aufgeteilt:
- Lead-Generierungsteam: Verantwortlich für die Entwicklung von Leads und das Sammeln von Namen, Telefonnummern, E-Mails und Daten.
- Sales Development Representatives (SDRs): Häufig auch als Qualifizierer/Prospektoren bezeichnet. SDRs wenden sich an potenzielle Kunden und qualifizieren sie, indem sie Fragen stellen, die sich auf die Kundenbedürfnisse konzentrieren und den Entscheidungsprozess ermitteln.
- Account Executives (AEs): Sie sind für den Geschäftsabschluss verantwortlich. Sie rufen qualifizierte Leads an, führen Demos durch, gehen auf Einwände ein, treiben das Geschäft voran und versuchen schließlich, es abzuschließen.
- Customer Success Team: Sobald ein Geschäft abgeschlossen ist, werden neue Kunden an dieses Team weitergeleitet. Sie konzentrieren sich auf das Account Management und die Kundenzufriedenheit, um den Lifetime Value (LTV) für jeden Kunden zu erhöhen. Sie helfen auch beim Upselling von Kunden auf höhere Tarife.
Wenn Sie Ihr Team besser managen möchten, laden Sie unser kostenloses Toolkit für das Vertriebsmanagement herunter.
In seinem Buch Predictable Revenue beschreibt Aaron Ross ein Fließbandmodell, das Sie zur Strukturierung Ihres Vertriebsteams verwenden können:
Das Fließband ermöglicht es Ihrem Vertriebsteam, sich auf verschiedene Funktionen und Rollen zu spezialisieren. Für jeden Schritt des Verkaufszyklus gibt es ein eigenes Team. Während die Kunden den Trichter durchlaufen – von Leads über qualifizierte Opportunities bis hin zu neuen Kunden – werden sie an das nächste Team weitergeleitet.
Da jede Einheit des Fließbands in ihrer Funktion so spezialisiert ist, können Sie jedes Team für die verschiedenen Vertriebskennzahlen, für die es verantwortlich ist, zur Rechenschaft ziehen.
Durch die Spezialisierung Ihres Vertriebsteams wird es viel einfacher, Engpässe in Ihrem Trichter zu isolieren und sie entsprechend zu beheben. Ein Beispiel: Sie haben sich das Ziel gesetzt, von 100 Leads 12 abzuschließen. Wenn die Ergebnisse, die Sie erzielen, bei fünf von 100 Abschlüssen liegen, können Sie die einzelnen Stufen des Trichters genauer betrachten, um die Reibung zu finden. Sie könnten sich Ihre Vertriebsmitarbeiter ansehen und feststellen, dass sie akzeptable 25 % der qualifizierten Leads abschließen, Ihre SDRs aber nur 20 % der rohen Leads qualifizieren.
Sie können sich direkt damit befassen und herausfinden, was mit Ihrem SDR-Team los ist – ob ein einzelnes Teammitglied einfach keine hochwertigen Leads umwandelt oder ob es sich um ein globales Problem handelt. Sie könnten weitere Schulungen und datengestütztes Coaching einführen, um die Quote der qualifizierten Leads bei den SDRs auf 50 % zu erhöhen und Ihre allgemeinen Vertriebsziele zu erreichen. Der Blick auf die Segmentierung Ihres Trichters ist eine der besten Möglichkeiten, den Motor Ihrer Vertriebsmaschine fein abzustimmen.
Selbst mit nur zwei Vertriebsmitarbeitern können Sie früh mit der Spezialisierung beginnen. Lassen Sie den einen sich auf die Suche nach neuen Kunden und den anderen auf den Abschluss von Geschäften konzentrieren, je nach seinen natürlichen Fähigkeiten und Talenten. Verwenden Sie die 80/20-Regel, um festzustellen, wann Sie neue Stationen am Fließband einrichten sollten – wenn Ihre Mitarbeiter 20 % oder mehr ihrer Zeit mit einer sekundären Funktion verbringen, könnte es angebracht sein, diese Rolle an einen Spezialisten weiterzugeben.
Vorteile:
- Diese Struktur des Vertriebsteams schafft Vorhersehbarkeit für Ihr Unternehmen
- Erleichtert es, Probleme im Trichter zu isolieren und sich auf sie zu konzentrieren
- Mehr Spezialisierung in Ihrer Vertriebsorganisation bedeutet mehr Effizienz
Nachteile:
- Wenn Sie mit zwei Vertriebsmitarbeitern beginnen, ist es schwierig, sie in vier verschiedene Teams aufzuteilen – Sie haben einfach nicht genug Personal für diese Aufgabe.
- Durch die Aufteilung des Trichters in verschiedene Stufen kann es zu Reibungsverlusten bei der Übergabe der Kunden auf ihrem Weg durch den Trichter kommen.
- Da die Teams hoch spezialisiert sind, wird jedes Teammitglied zunehmend von den allgemeinen Geschäftszielen des Unternehmens abgekoppelt. Stattdessen konzentrieren sie sich auf ihre eigenen spezifischen Zahlen und Metriken.
Mitnahme
Die meisten Startups werden feststellen, dass eine Form des Fließbandes für sie am besten funktioniert. Es eignet sich hervorragend, um die Komplexität Ihres Vertriebszyklus zu reduzieren, die Vertriebseffizienz zu steigern und Ihr Team zu skalieren. Ihr Verkaufszyklus ist wahrscheinlich relativ komplex – und wird mit Ihrem Unternehmen immer komplexer werden. Je höher Ihr jährlicher Kundenwert (ACV) ist, desto wichtiger ist es, spezialisierte Vertriebsteammitglieder zu haben, die sich jedem Teil der Customer Journey widmen.
Die Stärke der Fließband-Vertriebsteamstruktur liegt in der Schaffung eines zuverlässigen und wiederholbaren Prozesses zur Pflege von Leads. Auf diese Weise wird Ihr Trichter zu einem Umsatzmotor, während Sie Ihr Unternehmen skalieren.
Vertriebsteamstruktur 3: Das Pod
Ein Pod funktioniert ähnlich wie das Fließbandmodell des Vertriebs, schafft aber stattdessen fokussierte, eng verbundene Gruppen oder „Pods“, die sich aus Teammitgliedern zusammensetzen, die unterschiedliche Rollen spielen. Eine Pod-Organisation ist kundenorientiert.
Ein sechsköpfiger Vertriebs-Pod würde beispielsweise aus drei SDRs, zwei AEs und einem Customer Success-Mitarbeiter bestehen. Statt großer Teams bilden Sie kleine Pods mit spezialisierten Rollen, und jeder Pod ist für die gesamte Reise eines bestimmten Kunden verantwortlich.
Dave Gray, Autor von The Connected Company, stellt dieses Diagramm des Pod-Modells zur Verfügung:
Sie verwenden immer noch die oben beschriebenen Spezialistenrollen mit SDRs, AEs und Customer Success-Reps. Aber anstatt alle Ihre SDRs oder AEs gegeneinander antreten zu lassen, konkurrieren bei einer podularen Organisation Ihres Vertriebsteams die Pods mit anderen Pods. Jeder Pod arbeitet zusammen, um den Kunden zu gewinnen und ihn anschließend zufrieden zu stellen. Sie sind flexibler und kommen unabhängig voneinander auf Ideen.
Mit dem Pod bauen Sie eine modularere und flexiblere Struktur auf als mit dem traditionellen Modell. Da der Erfolg pro Pod gemessen wird, hat jedes Mitglied der Vertriebsmannschaft einen größeren, ganzheitlicheren Überblick über das gesamte Unternehmen. Pods schaffen sinnvollere Verbindungen zwischen Menschen, die zusammenarbeiten. Sie können Pods nach verschiedenen Branchen, Vertikalen oder Ländern spezialisieren.
Ein Beispiel für ein Unternehmen, das dies außerhalb des Vertriebs umsetzt, ist Etsy: Sie organisieren ihr Team in Gruppen von 10 Personen: 6 Ingenieure, ein Designer, ein Produktmanager und ein Analyst. Jedes Team bekommt dann ein Problem zugewiesen, das es zu lösen gilt, und eine Erfolgskennzahl.
Profis:
- Da die Pods in eng zusammenarbeitenden Teams arbeiten, kümmert sich Ihr Vertriebsteam nicht nur um seinen eigenen Schritt im Prozess, sondern um die gesamte Customer Journey.
- Hohes Einfühlungsvermögen und Verständnis innerhalb der Pods, weniger Reibung und bessere Kommunikation
- Pods sind flexibler und agiler
Gegensätze:
- Bei der Pod-Struktur gibt es weniger Möglichkeiten für die einzelnen Vertriebsmitarbeiter, miteinander zu konkurrieren und zu wachsen und sich gegenseitig zu Höchstleistungen anzuspornen
- Weniger Spezialisierung in den einzelnen Rollen, da jedes Mitglied mehr zu einem „Tausendsassa“ wird
Mitnahme
Die Pod-Struktur der Vertriebsorganisation ist im Wesentlichen eine verfeinerte Version des Fließbandes. Sie eignet sich perfekt für reifere Startups, die versuchen, die vorhandenen Vertriebsressourcen zu optimieren, um neue Märkte und Branchen zu erschließen.
Wenn Sie in einer wettbewerbsintensiven Branche mit aggressiven Unternehmen arbeiten, die gut funktionierende Fließbänder betreiben, kann es schwierig sein, mit einem Pod-Modell zu konkurrieren – der Pod tauscht Effizienz gegen Vielseitigkeit. Wenn Sie jedoch Ihren Markt etabliert haben und über eine beträchtliche Zugkraft verfügen, schafft die Organisation Ihrer Teams in Pods ein äußerst flexibles, agiles Vertriebsteam, das bereit ist, sich einer Vielzahl von Herausforderungen zu stellen und neue Chancen zu ergreifen.
Wenn Sie sich um Unternehmenskunden bemühen, können Sie sich auch diese Diskussion über die Organisationsstruktur mit Philippe Botteri von Accel und Jeremy Jawish von Shift Technology ansehen.
Und wenn Sie derzeit einen Umsatz von 10 Mio. $ haben und auf 100 Mio. $ wachsen wollen, könnte dieses SaaStr-Panel für Sie interessant sein.
Dieser Podcast über die Strukturierung von Vertriebsteams in börsennotierten Unternehmen mit Amy Appleyard, SVP of Sales bei CarbonBlack, bietet ebenfalls einige interessante Einblicke.
Vergessen Sie nicht die Kultur
Es gibt zwei einfache Ziele, die Sie bei der Organisation Ihres Vertriebsteams erreichen wollen:
- Maximale Ergebnisse erzielen.
- Schaffen Sie die beste Unternehmenskultur für Ihr Unternehmen.
Schauen Sie sich die anderen Wettbewerber in Ihrer Branche an – wie sind deren Vertriebsteams strukturiert? Sie müssen nicht imitieren, was sie tun. Aber wenn alle auf Ihrem Markt auf eine bestimmte Art und Weise erfolgreich sind, sollten Sie sich fragen, warum das so ist – und herausfinden, ob es dafür einen guten, rationalen Grund gibt.
Wenn Sie Ihr Vertriebsteam strukturieren, kommt es vor allem darauf an, die richtige Zusammensetzung zu finden, die zu den gewünschten Ergebnissen führt.
Es ist wichtig, dass Sie sich ständig fragen: „Was für ein Vertriebsteam sind wir? Was für eine Kultur wollen wir schaffen?“ Das Team, das Sie aufbauen, und die Art und Weise, wie Sie es in der Anfangsphase Ihres Startups strukturieren, wird einen großen Einfluss auf Ihren Vertriebsprozess haben, wenn Sie Ihr Unternehmen weiter ausbauen und skalieren. Überlassen Sie es nicht dem Zufall. Entscheiden Sie sich für das Vertriebsmodell und das Team, das zu Ihnen passt, und Sie werden eine Vertriebsorganisation aufbauen, die in der Lage ist, ein langfristiges Wachstum zu erzielen.
Wollen Sie weitere Tipps zum Aufbau erfolgreicher Vertriebsorganisationen? Holen Sie sich das Sales Hiring Playbook – ein praktischer Leitfaden für den Aufbau erfolgreicher Vertriebsteams im Jahr 2019.
