13 Wege, Ihre Konversionsrate jetzt zu erhöhen

Die Erhöhung Ihrer Konversionsrate ist absolut entscheidend. Eine gute Konversionsrate ist die Grundlage für einen hohen Umsatz.

Das Wichtigste zuerst: Ihre Website braucht ein Ziel

Wenn ich Websites überprüfe, frage ich die Leute nach ihrem Geschäftsziel Nr. 1 – die Hauptaktion, die die Besucher auf ihrer Website ausführen sollen.

Warum? Sie können eine Website nur anhand eines Ziels bewerten – wie effektiv ist sie bei der Erreichung dieses Ziels? Wenn man kein Ziel hat, gibt es keine Möglichkeit, die Website zu verbessern. Man kann nur das verbessern, was man messen kann.

Es gibt Leute, die mir sagen, ihr Ziel sei es, dass die Leute „über ihre Produkte lesen“. Nein. Das ist kein Geschäftsziel. Ein Ziel, das Sie anstreben sollten, ist eine andere Handlung als das Lesen: Anmeldung, Kauf, Klicken auf etwas, Bestellen von etwas.

Wenn Ihr Ziel darin besteht, dass die Leute den Text auf Ihrer Website lesen, brauchen Sie ein neues Ziel.

Wenn Sie Conversion-Optimierung und -Analytik beherrschen wollen, melden Sie sich noch heute beim CXL Institute an. Wenn Sie 13 Dinge wissen wollen, die Sie sofort tun können, hier sind sie:

A/B-Tests durchführen

In der Immobilienbranche geht es um Lage, Lage, Lage. Bei der Conversion-Optimierung heißt es: Testen, testen, testen. Experimentieren ist der beste Weg, um das Risiko bei der Entscheidungsfindung zu minimieren und gleichzeitig Ihren Kreativteams Raum für Innovation und die Erkundung neuer Möglichkeiten zu geben.

Ihr Ziel sollte es sein, mindestens einen, vorzugsweise aber mehrere A/B-Tests auf Ihrer Website laufen zu lassen. Es gibt kein „perfekt“, wenn es um Marketing, Ihre Website oder Produktdesign geht, und der einzige Weg, um herauszufinden, was funktioniert und was nicht, ist das ständige Testen.

Entscheiden, was getestet werden soll

Vermarkter raten in der Regel, auf welche Faktoren sie sich konzentrieren sollten, und testen Dinge, die wenig oder gar keinen Einfluss auf die Nutzer oder die Konversionsziele haben. Stattdessen sollten Sie die Ihnen zur Verfügung stehenden Daten nutzen, um die wichtigsten Projekte zu ermitteln, auf die Sie sich konzentrieren sollten.

Abhängig vom Stadium Ihres Unternehmens und der Struktur Ihrer Organisation verfügen Sie über ein unterschiedliches Maß an Daten, die Sie nutzen können. Manche Unternehmen schwimmen in Daten und wissen nicht, was sie damit anfangen sollen. Andere tun sich schwer damit, Ereignisse in Google Analytics zu implementieren.

Keine Sorge. Wir haben ein Modell entwickelt, mit dem jedes Unternehmen Daten (sowohl qualitativ als auch quantitativ) untersuchen und analysieren kann, um endlose Testhypothesen aufstellen zu können. Es heißt ResearchXL. Lesen Sie hier mehr darüber.

Um zu entscheiden, welche Tests Sie durchführen möchten, sollten Sie den potenziellen Umsatz, den jeder Test bringen kann, sowie die für die Durchführung erforderlichen Ressourcen berücksichtigen und die Tests entsprechend einstufen. Es gibt viele Priorisierungsmodelle, aber wir haben das PXL-Modell speziell für CRO-Projekte entwickelt. Es stellt empirische Daten in den Mittelpunkt jeder Priorisierung und bewertet auf der Grundlage eines binären Modells (entweder es ist gut oder es ist schlecht). Dadurch wird ein Großteil der Subjektivität beseitigt. Lesen Sie hier mehr über PXL.

Es ist wichtig, eine Hypothese nach der anderen zu testen – sonst wissen Sie nicht, welche Änderung den Unterschied gemacht hat.

Einige Elemente auf einer Webseite haben im Durchschnitt höhere Auswirkungen als andere Elemente. Wenn Sie gerade erst anfangen, sollten Sie zusätzlich zu dem, was Ihnen die Daten sagen, Ihre Aufmerksamkeit auf diese Dinge richten:

• Die Überschrift. Sie sollten eine starke, überzeugende und glaubwürdige Überschrift haben, die das Hauptangebot bewirbt. Der legendäre Werbeguru David Ogilvy hat einmal gesagt: „Im Durchschnitt lesen fünfmal so viele Menschen die Überschrift wie den Text. Daraus folgt, dass Sie 80 % Ihres Geldes verschwendet haben, wenn Sie das Produkt nicht in der Überschrift verkaufen.“
• Seitenaufbau und Navigation.
• Das Angebot. Was bekommt der Kunde für sein Geld (wie wird alles beschrieben und gestaltet).
• Verschiedene Medien: Testen Sie das Hinzufügen eines Videos, um wichtige Punkte zu vermitteln.
• Radikale Veränderung. Manchmal möchte man zwei völlig unterschiedliche Ansätze miteinander vergleichen.

Was man zum Testen verwenden sollte

Viele Unternehmer geben Geld für teure Testsoftware aus, bevor sie wirklich verstehen, wie man einen Prozess zur Optimierung der Konversionsrate umsetzt. Sie müssen nicht viel ausgeben.

• Google Optimize ist kostenlos. Der Nachteil ist, dass es Einschränkungen hat, wie z. B. keine Gerätekategorien und nur 3 gleichzeitige Tests.
• Wenn Sie ein mittleres bis großes Unternehmen sind, sollten Sie sich Optimizely oder VWO ansehen, weil es am einfachsten ist. Sie sind preislich ähnlich.

Wenn Sie den Traffic dafür haben, sollten Sie testen. Wenn Sie nicht genug Traffic haben, ist es wahrscheinlich nicht Ihre Zeit wert, weil Ihre Ergebnisse fragwürdig sein werden. Dennoch gibt es Dinge, die Sie für die Conversion-Optimierung mit geringem Traffic tun können.

Testen sollte auch nie enden. Sobald Sie eine erfolgreiche Seite haben, versuchen Sie, darauf aufzubauen und etwas anderes zu testen.

Inkrementelle positive Veränderungen führen zu erheblichem Wachstum.

Schaffen Sie ein überzeugendes und klares Wertangebot

Das Potenzial Ihrer Konversionsrate wird durch das Wertangebot bestimmt und ist damit der wichtigste Konversionsfaktor.

Viele Vermarkter versuchen, die Ergebnisse zu verbessern, indem sie Seitenelemente wie Schriftfarben und -größen, Schaltflächenformen, Bilder, Anreize usw. ändern, obwohl sie sich in erster Linie darauf konzentrieren sollten, ihr Wertangebot zu stärken.

Wenn auf Ihrer Homepage oder der Produktseite nur „Willkommen!“ steht oder nur der Name Ihres Unternehmens oder des Produkts aufgeführt ist, haben Sie etwas verpasst. Beachten Sie, dass es einen Unterschied zwischen dem Nutzenversprechen für Ihr Unternehmen und Ihrem Produkt gibt. Sie müssen beide ansprechen.

Was macht ein gutes Wertversprechen aus?

• Es muss sich von den Angeboten Ihrer Konkurrenten unterscheiden.
• Sie können mit einem Konkurrenten in jeder Wertdimension gleichziehen, außer in einer. Sie müssen sich in mindestens einem Element des Wertes auszeichnen (wichtiger Schlüsselfaktor für den Käufer).

Die Ausarbeitung eines Wertversprechens erfordert ein gründliches Nachdenken darüber, was an Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten und Dienstleistungen einzigartig ist. Ein aussagekräftiges Wertversprechen zu haben, reicht nicht aus; es muss wirksam kommuniziert werden, um optimale Ergebnisse zu erzielen. Sie müssen Ihr Wertversprechen so lange verfeinern, bis Sie es in einem einzigen, sofort glaubwürdigen Satz formulieren können.

So sehr Sie auch an der Formulierung Ihres Wertversprechens arbeiten, um seine wahre Wirksamkeit zu erkennen, müssen Sie testen, wie es bei Ihrem idealen Interessenten ankommt. Die Optimierung von Wertversprechen ist ein kontinuierlicher Prozess, der die Identifizierung, die Formulierung und das Testen/Messen umfasst. Verwenden Sie dazu A/B-Tests.

Richten Sie einen Verkaufstrichter ein

Manchmal werden Ihre Konversionen dadurch zunichte gemacht, dass Sie zu schnell zum Kauf (zur Anmeldung, was auch immer) auffordern. Die Leute sind vielleicht „nur am Stöbern“, psychologisch nicht bereit oder nicht in Eile, sofort zu kaufen.

Je teurer und/oder komplizierter das Produkt, desto mehr Zeit brauchen die Leute, bevor sie bereit sind, sich zu binden.

Wie ich bereits erwähnt habe, kann bei Software-Produkten manchmal das Angebot einer Demo oder einer kostenlosen Testversion anstelle einer Anmeldung oder eines Kaufs die Konversionsrate erheblich steigern. Aber in vielen Fällen müssen Sie einfach langsamer vorgehen und einen Verkaufstrichter aufbauen, um Vertrauen aufzubauen, eine Beziehung zu entwickeln und Ihr Fachwissen unter Beweis zu stellen.

Angenommen, Ihr Produkt ist ein Online-Kurs über Heimwerkerarbeiten. Hier ist, wie Sie vorgehen sollten.

Was der Besucher will

• Über Heimwerkerarbeiten lernen

Was Sie wollen

• Den Besucher dazu bringen, Ihren Kurs zu kaufen

Wie man es macht

• Bieten Sie wertvolle kostenlose Tipps für Heimwerkerarbeiten über Ihren Blog, Videos, kostenlose Berichte, Whitepaper
• Werden Sie ihr vertrauenswürdiger Berater
• Geben Sie ihnen zwingende Gründe, sich in Ihre E-Mail-Liste einzutragen (im Gegenzug für gute Informationen)
• Kostenloser Drip-Content-Videokurs per E-Mail
• Senden Sie sie zu Ihrem Verkaufstext und bitten Sie um den Kauf

Es heißt, dass es mindestens 7 Kontakte mit einem potenziellen Käufer braucht, bevor er bereit ist, bei Ihnen zu kaufen. Ich habe keine aktuellen Studien gesehen, die das belegen, aber ich weiß mit Sicherheit, dass die Wahrscheinlichkeit, dass ein Interessent bei Ihnen kauft, umso größer ist, je länger und intensiver die Beziehung zu ihm ist.

Also machen Sie langsam. Bieten Sie einen Mehrwert und Ergebnisse im Voraus an, lange bevor Sie um den Kauf bitten. Erfassen Sie einfach ihre E-Mail-Adresse, damit Sie weiter mit ihnen sprechen und sie näher an den Kauf heranführen können.

Schneiden Sie den Jargon

Klarheit übertrumpft Überzeugung, immer.

Kürzlich stieß ich auf eine Website mit folgendem Leistungsversprechen:

„Revenue-focused marketing automation & sales effectiveness solutions unleash collaboration throughout the revenue cycle“

Was bedeutet das? Können Sie jetzt erklären, was sie tun und wie sie Ihnen nützlich sind? Nicht wirklich, oder?

Versuchen Sie nicht, die Leute mit ausgefallener, komplizierter Geschäftssprache zu umwerben – das funktioniert einfach nicht.

Sie schreiben für Menschen – es sind Menschen, die Ihre Website lesen. Auch Marketingleiter und Einkaufsleiter sind Menschen. Schreiben Sie nicht für Unternehmen, schreiben Sie für Menschen.

Klarheit ist etwas, mit dem Vermarkter meiner Meinung nach ständig zu kämpfen haben. Der beste Weg, die gesamte Marketingsprache auf Ihrer Website umzuformulieren, ist, sich vorzustellen, dass Sie Ihr Produkt einem engen Freund erklären. Wenn ein Satz so formuliert ist, dass Sie ihn in einem Gespräch mit einem Freund nicht verwenden würden, formulieren Sie ihn um. Wie Paul Graham sagte: „Schreiben Sie so, wie Sie reden.“

Auf Einwände eingehen

Wenn Menschen Ihr Angebot lesen, wird es Reibungen geben. Sie werden bewusste und unbewusste Einwände gegen das haben, was Sie sagen, und sie werden zögern, das Angebot anzunehmen.

Im persönlichen Verkauf können wir diese Bedenken mit Fragen aufdecken und die Bedenken ansprechen, aber online ist das schwieriger. Die Lösung besteht darin, diese Objekte zu verhindern, indem Sie alle möglichen Probleme sofort in Ihren Verkaufstexten ansprechen.

Schritt eins – erstellen Sie eine Liste aller möglichen Zögerlichkeiten und Einwände, die Ihre potenziellen Kunden haben könnten. Schritt zwei: Fügen Sie Informationen in Ihre Verkaufstexte ein, um diese Bedenken zu beseitigen oder zu entkräften. Die Liste kann Dinge enthalten wie:

• Sie verstehen mein Problem nicht (erklären Sie die Probleme, die Ihr Produkt löst)
• Warum sollte ich Ihnen glauben? (zeigen Sie Ihre Referenzen, Erfahrungen, Auszeichnungen usw.)
• Was ist, wenn es bei mir nicht funktioniert? (haben Sie Erfahrungsberichte von Nutzern, die von Ihrem Produkt profitiert haben)
• Es ist das Geld nicht wert, es gibt billigere Alternativen (erklären Sie Ihren Preis, vergleichen Sie mit der Konkurrenz, beweisen Sie den Wert, den Ihr Produkt bietet)

…und so weiter. Es ist wichtig, dass Sie eine möglichst lange Liste aufstellen. Holen Sie sich Anregungen von außen, führen Sie Benutzertests durch und befragen Sie Ihre Kunden, um herauszufinden, worüber sie sich Sorgen machen könnten.

Bonustipp: Verwenden Sie Umfragen vor Ort, um die Frustrationen der Besucher zu ermitteln. Auf diese Weise erhalten Sie echtes Feedback von tatsächlichen Besuchern in Echtzeit, während sie sich auf Ihrer Website aufhalten. Lesen Sie diesen Artikel, um mehr zu erfahren.

Vertrauen stärken

Angenommen, Sie gehen die Straße entlang und ein zufälliger Typ spricht Sie an. „Hey, willst du ein iPad kaufen? Nur 50 Dollar. Es ist brandneu.“ Würdest du es kaufen?

Du weißt, dass das Produkt gut ist. Sie wissen, dass es ein wirklich gutes Angebot ist. Aber Sie würden es wahrscheinlich trotzdem nicht kaufen. Warum nicht? Weil Sie ihm nicht vertrauen.

Verkaufsguru Zig Ziglar sagte einmal, dass es nur 4 Gründe gibt, warum Menschen nicht bei Ihnen kaufen:

• kein Bedarf,
• kein Geld
• kein Vertrauen.

An den ersten 3 Gründen können wir nicht viel ändern, aber wir können Vertrauen aufbauen. Fügen Sie Ihrer Website vertrauensbildende Elemente hinzu, und Sie werden sehen, wie Ihre Umsätze steigen.

Warum also vertrauen Menschen einer Website? Das Gute daran ist, dass das Stanford Persuasive Technology Lab dies über Jahre hinweg untersucht hat und die Antwort kennt.

Hier ist die Liste, stellen Sie sicher, dass Ihre Website alle Elemente enthält:

• Machen Sie es einfach, die Richtigkeit der Informationen auf Ihrer Website zu überprüfen. Sie können die Glaubwürdigkeit Ihrer Website erhöhen, indem Sie für die von Ihnen präsentierten Informationen Belege von Dritten (Zitate, Zeugnisse, Artikel in bekannten Veröffentlichungen, Quellenmaterial) bereitstellen, insbesondere wenn Sie auf diese Belege verlinken. Selbst wenn die Besucher diesen Links nicht folgen, haben Sie damit gezeigt, dass Sie Vertrauen in Ihr Material haben.
• Zeigen Sie, dass hinter Ihrer Website eine echte Organisation steht. Am einfachsten ist dies durch die Angabe einer physischen Adresse möglich. Andere Merkmale können ebenfalls hilfreich sein, wie z. B. ein Foto Ihrer Büros oder die Angabe einer Mitgliedschaft bei der Handelskammer.
• Stellen Sie das Fachwissen in Ihrer Organisation und in den von Ihnen angebotenen Inhalten und Dienstleistungen heraus. Haben Sie Experten in Ihrem Team? Handelt es sich bei Ihren Mitarbeitern oder Dienstleistern um Autoritäten? Geben Sie unbedingt deren Referenzen an. Sind Sie mit einer angesehenen Organisation verbunden? Machen Sie das deutlich. Umgekehrt sollten Sie keine Links zu fremden Websites setzen, die nicht glaubwürdig sind. Ihre Website wird durch diese Verbindung weniger glaubwürdig.
• Zeigen Sie, dass ehrliche und vertrauenswürdige Personen hinter Ihrer Website stehen. Finden Sie einen Weg, ihre Vertrauenswürdigkeit durch Bilder oder Text zu vermitteln. Stellen Sie Fotos und Biografien von Mitarbeitern ein, die von ihrer Familie oder ihren Hobbys erzählen.
• Machen Sie es einfach, Sie zu kontaktieren. Eine einfache Möglichkeit, die Glaubwürdigkeit Ihrer Website zu erhöhen, besteht darin, Ihre Kontaktinformationen deutlich zu machen: Telefonnummer, Anschrift und E-Mail-Adresse.
• Gestalten Sie Ihre Website so, dass sie professionell (oder für Ihren Zweck geeignet) aussieht. Die Menschen beurteilen eine Website schnell allein nach dem visuellen Design. Achten Sie bei der Gestaltung Ihrer Website auf Layout, Typografie, Bilder, Konsistenz und vieles mehr. Amateurhaft aussehende Websites zerstören das Vertrauen, investieren Sie in einen guten Designer.
• Machen Sie Ihre Website benutzerfreundlich – und nützlich. Untersuchungen zeigen, dass Websites an Glaubwürdigkeit gewinnen, wenn sie sowohl benutzerfreundlich als auch nützlich sind. Manche Website-Betreiber vergessen die Benutzer, wenn sie das Ego ihres eigenen Unternehmens befriedigen oder versuchen zu zeigen, was sie mit der Webtechnologie alles anstellen können.
• Aktualisieren Sie den Inhalt Ihrer Website häufig. Websites, die zeigen, dass sie kürzlich aktualisiert oder überprüft wurden, werden von den Besuchern als glaubwürdiger eingestuft. Wenn Sie einen Blog oder einen News-Bereich haben, sorgen Sie dafür, dass diese regelmäßig aktualisiert werden. Nichts deutet mehr auf eine Geschäftsaufgabe hin als ein vernachlässigter Blog.
• Seien Sie zurückhaltend mit Werbeinhalten (z. B. Anzeigen, Angebote). Niemand mag Hype, Popups und blinkende Banner. Die Leute assoziieren sie mit Betrug und Spam. Vermeiden Sie nach Möglichkeit Werbung auf Ihrer Website. Wenn Sie doch Werbung schalten müssen, sollten Sie den gesponserten Inhalt deutlich von Ihrem eigenen unterscheiden. Was den Schreibstil betrifft, so sollten Sie versuchen, klar, direkt und aufrichtig zu sein.
• Vermeiden Sie Fehler aller Art, egal wie klein sie erscheinen. Rechtschreibfehler und defekte Links schaden der Glaubwürdigkeit einer Website mehr, als die meisten Menschen glauben. Es ist auch wichtig, dass Ihre Website schnell und funktionell ist.

Machen Sie es einfach, bei Ihnen zu kaufen

Machen Sie die Geschäftsabwicklung mit Ihnen so einfach wie möglich. Ihre Nutzer sollten nicht herausfinden müssen, wie sie bei Ihnen kaufen oder wohin sie klicken sollen. Es muss intuitiv und selbsterklärend sein. So wenige Klicks wie möglich.

Könnte Ihre Großmutter innerhalb von ein oder zwei Minuten herausfinden, wie man auf Ihrer Website einkauft?

• Sagen Sie Ihren Nutzern, was sie als nächstes tun sollen. Leiten Sie den Benutzer auf jeder Seite immer zu der Aktion an, die er ausführen soll. Lassen Sie den primären nächsten Schritt wichtiger erscheinen als andere Links.
• Geben Sie den Benutzern nicht zu viele Optionen. The Paradox of Choice (übrigens ein großartiges Buch) besagt, dass je mehr Auswahlmöglichkeiten Sie Ihren Nutzern bieten, desto leichter ist es, nichts zu wählen. Die Auswahl lähmt. Wenn Sie viele Produkte anbieten, sollten Sie bessere Filter entwickeln, damit Ihre potenziellen Kunden das richtige Produkt finden können, ohne zu viel Zeit zu verlieren.
• Bitten Sie darum, so wenige Felder wie möglich auszufüllen. Je mehr Felder Sie in Ihrem Bestell- oder Anmeldeformular haben, desto weniger Leute werden es ausfüllen. Fügen Sie die Option hinzu, sich über ihr Facebook- oder Google-Konto anzumelden. Fragen Sie nichts ab, was Sie nicht unbedingt wissen müssen, um die Bestellung auszuführen.
• Zwingen Sie die Nutzer nicht dazu, sich anzumelden, um zu kaufen. Kennen Sie die Geschichte des 300-Millionen-Dollar-Buttons? Ich schlage vor, Sie lesen sie. Der wichtigste Punkt: zwingen Sie die Leute NICHT dazu, sich als Benutzer anzumelden, um bei Ihnen zu kaufen. Lassen Sie sie als Gast auschecken. Das wird einen großen Unterschied machen.
• Bieten Sie kostenlosen Versand an. In einer von eConsultancy durchgeführten Studie war kostenloser Versand für 82 % der britischen und 80 % der US-amerikanischen Verbraucher das beliebteste Kaufmotiv und verschafft Einzelhändlern, die diese Option anbieten, einen klaren Vorteil gegenüber ihren Konkurrenten.

Wert kommunizieren

Ein häufiger Fehler, den Vermarkter machen, besteht darin, dass sie nicht genügend Informationen über die Produkte und Dienstleistungen bereitstellen, die sie verkaufen.

Nehmen wir zum Beispiel diesen Stuhl. Beschreiben wir ihn wie folgt (alles wahre Fakten):

• Sitz und Rückenlehne aus atmungsaktivem Pellicle-Federmaterial für langfristigen Komfort.
• Gewicht: 51 Pfund
• Farbe: Classic Carbon Pellicle
• Vollständige 12-Jahres-Herstellergarantie

Preis: $869.

Würden Sie $869 zahlen, basierend auf dem, was ich hier gerade aufgelistet habe?

Nein, das wäre lächerlich. Und doch tun so viele Websites genau das (zum Glück bietet der Hersteller dieses Stuhls mehr Informationen als das). Sie listen einfach eine Reihe von Aufzählungspunkten mit Merkmalen zusammen mit dem Preis auf.

Der beste Weg, Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen, besteht darin, so viele Informationen wie möglich über sie hinzuzufügen. Seiten und Seiten und Seiten, Videos und Bilder. Es stimmt, dass 79 % der Menschen nicht alles lesen werden, aber 16 % lesen alles! Diese 16 % sind Ihre Hauptzielgruppe.

Wenn jemand alle Produktinformationen liest und noch nicht überzeugt ist, haben Sie ein Problem. Aber wenn jemand nach dem Lesen von nur 1/4 überzeugt ist, kann er den Rest überspringen und den Kauf sofort abschließen. Laut IDC, einem globalen Forschungsunternehmen, gehen bis zu 50 % der potenziellen Verkäufe durch unzureichende Informationen verloren.

Sie müssen genügend Informationen bereitstellen, damit der Interessent sich selbst überzeugen kann

Fügen Sie zu all Ihren Produkten Bilder, Videos und Bewertungen hinzu. Intelligente, neutrale und nutzenorientierte Verkaufstexte funktionieren am besten. Schauen Sie sich Amazon an – die schaffen es, für die meisten Produkte, die sie verkaufen, genügend Inhalte zu erstellen, und sie verkaufen Millionen von Produkten.

Aah, und listen Sie den Preis auf, NACHDEM Sie den Wert kommuniziert haben. Andernfalls könnten die Leute aufgrund des Preises ein vorschnelles Urteil fällen, ohne zu lesen, welchen Wert das Produkt bietet.

Bieten Sie Beweise

Was auch immer Sie behaupten, Sie müssen es mit Beweisen untermauern. Die Menschen sind skeptisch und wollen Beweise sehen.

Welche Art von Beweis können Sie also liefern?

• Kundenstimmen. Menschen, die Ihre Produkte verwendet haben, bestätigen Ihre Behauptungen. Es ist eine gute Idee, Zeugnisse von Kunden zu verwenden, die in einer schlimmeren Situation waren als der Durchschnittskunde. Wenn sogar Menschen in schlimmen Umständen die Ergebnisse erzielen konnten, dann können Sie das auch!
• Fallstudien. Wir alle kennen die „Vorher-Nachher“-Fallstudien. Sehr effektiv, wenn sie gut gemacht sind.
• Die Ergebnisse wissenschaftlicher Tests und Studien. Ich kenne ein Unternehmen, das Blockhäuser herstellt und mit der Behauptung kämpfte, dass Blockhäuser im Winter viel Wärme verlieren und teuer im Unterhalt sind. Sie gaben eine unabhängige Studie bei einer bekannten Universität in Auftrag. Die Studie kam zu dem Ergebnis, dass Blockhäuser genauso energieeffizient sind wie jede andere Art von Gebäuden. Jetzt kann sich der Hersteller auf diese Studie berufen, um seine Behauptungen zu untermauern.
• Bewertungen von Dritten. Hat eine Fachzeitschrift oder ein Blog eine begeisterte Kritik geschrieben? Zeigen Sie sie und verlinken Sie sie.
• Sozialer Beweis. Wenn Sie Tausende von Kunden haben, machen Sie es zu einer bekannten Tatsache. Niemand möchte der einzige Idiot sein, der Ihre Dienstleistung nutzt. Wenn Sie Tausende von Menschen / Unternehmen haben, die Ihren Dienst nutzen, kann das nicht so schlecht sein!
• Zeigen Sie es! Es geht nichts über eine gute Demo, um zu beweisen, was Ihr Produkt kann. Verwenden Sie Videos, die Ihr Produkt in Aktion zeigen.

Gehen Sie alle Behauptungen durch, die Sie auf Ihrer Verkaufsseite aufstellen, und überlegen Sie, wie Sie Beweise hinzufügen können.

Entfernen Sie Ablenkungen

Dies ist wichtig. Sie möchten, dass sich die Besucher auf eine einzige Aktion konzentrieren und nicht davon abgelenkt werden.

Gibt es Elemente auf der Seite, die den Besucher vom Ziel ablenken könnten?

Je mehr visuelle Eingaben und Handlungsoptionen Ihre Besucher verarbeiten müssen, desto unwahrscheinlicher ist es, dass sie eine Konversionsentscheidung treffen. Minimieren Sie Ablenkungen wie unnötige Produktoptionen, Links und überflüssige Informationen, um die Konversionsrate zu erhöhen.

Entfernen oder minimieren Sie auf Ihren Landingpages und Produktseiten alles, was nicht relevant ist, damit der Nutzer eine Aktion ausführt.

• Entfernen oder verkleinern Sie das Menü.
• Entfernen Sie Seitenleisten und große Überschriften.
• Entfernen Sie irrelevante (Stock-)Bilder.
• Denken Sie darüber nach, die Navigation auf den Landing Pages zu entfernen.

Fragen Sie sich selbst, ob es noch etwas gibt, das Sie von der Seite nehmen könnten, etwas, das NICHT zur Konversion beiträgt?

Vergleichen Sie sich mit der Konkurrenz, bevor Ihre Besucher es tun

Jedes Produkt und jede Dienstleistung hat seine Konkurrenten – direkt und indirekt. Untersuchungen zeigen deutlich, dass Menschen vor dem Kauf eines Produktes ihre Hausaufgaben machen und Anbieter vergleichen. Es kommt selten vor, dass jemand Ihr Produkt kauft, ohne sich vorher über die Konkurrenz zu informieren.

Nutzen Sie das zu Ihrem Vorteil – vergleichen Sie Ihre Produkte mit denen der Konkurrenz, bevor die Nutzer es tun.

Die Menschen sind faul. Oft vergleichen sie Dinge, ohne viel darüber nachzudenken – sie schauen nur auf den Preis und die wichtigsten Funktionen. Wenn sie sich zum Beispiel für einen Webhoster entscheiden, schauen sie auf den Serverplatz und die monatliche Zahlung und das war’s. Sie als Experte auf Ihrem Gebiet wissen, dass noch viele andere Dinge zu berücksichtigen sind.

Wenn Sie den Vergleich durchführen, können Sie die Dinge hervorheben, die Sie als Ihre größten Vorteile gegenüber den Alternativen ansehen. Wenn Ihr Produkt teurer ist als andere, dann ist das Ihre Chance zu erklären, warum.

Was ist, wenn Ihre Konkurrenz das bereits tut?

Stellen Sie sich vor, Ihr Konkurrent vergleicht offen Ihre Dienstleistungen und lässt es so aussehen, als sei sein Angebot überlegen, und Sie geben keine Informationen darüber, warum Ihr Produkt besser ist? Viele Menschen werden sich für das Angebot des Konkurrenten entscheiden.

Ein weiterer Vorteil von Produktvergleichsseiten auf Ihrer Website ist, dass sie die Besucher davon abhalten können, Ihre Website zu verlassen. Sie können den Vergleich bereits auf Ihrer Website durchführen, warum sollten sie sie also verlassen? Sie werden nicht alle Besucher auf Ihrer Website halten, aber Sie werden auf jeden Fall einen großen Teil der Besucher für sich gewinnen.

Wie kann man die Vergleiche durchführen?

Das hängt von Ihrem Produkt ab. Wenn es sich um ein reines Produkt handelt, wie zum Beispiel einen Laptop, können Sie die technischen Daten (Akkulaufzeit, Speicherplatz, RAM usw.) in einer herkömmlichen Tabelle vergleichen. Wenn Ihr Produkt komplexer ist, verwenden Sie einen anschaulicheren Vergleich.

Wenn einige der Spezifikationen niedriger sind als die der Konkurrenz, weisen Sie darauf hin, dass Ihr Support vielleicht viel besser ist oder dass Sie persönliche Beratung anbieten oder dass es umweltfreundlicher ist oder was auch immer. Außerdem ist es gut, wenn Sie Ihre Unzulänglichkeiten zugeben – das macht den Rest Ihrer Argumentation glaubwürdiger.

Traditionell werden Tabellen wie diese verwendet, aber wahrscheinlich fallen Ihnen noch bessere, kreativere Möglichkeiten ein.

Risiko verringern oder beseitigen

Bei jeder Transaktion gibt es ein Risiko. Normalerweise lässt der Verkäufer den Käufer den größten Teil des Risikos tragen. Wenn das Risiko zu groß erscheint, kommt der Kauf nicht zustande.

Bieten Sie Garantien an, um die von Ihren Kunden wahrgenommenen Risiken zu beseitigen oder zu verringern. Hier sind einige Beispiele für großartige Garantien:

• Hyundai und Amerikas beste Garantie. Hyundai hatte jahrelang mit dem Ruf zu kämpfen, miserable Autos zu bauen, die schnell kaputt gehen. Deshalb hat Hyundai eine 10-Jahres-Garantie eingeführt – nach dem Motto: „Wie kann es ein schlechtes Auto sein, wenn wir ihm eine so lange Garantie geben?“. Jetzt wird Hyundai als der neue Lexus angesehen.
• Der pünktliche Klempner. Klempner sind dafür bekannt, dass sie unpünktlich sind. Um dieses Vorurteil zu bekämpfen, haben sie sich den Namen „Der pünktliche Klempner“ gegeben und zahlen für jede Minute, die sie zu spät kommen. Wenn sie dazu bereit sind, werden sie wahrscheinlich nicht zu spät kommen, oder? Eine Garantie beseitigt das Risiko.
• Pizza in 30 Minuten geliefert oder kostenlos. Wenn Sie eine Pizza bestellen, ist die Lieferzeit ein Problem. Mit einer Garantie wie dieser wird diese Angst beseitigt.
• Wir geben Ihnen nicht nur Ihr Geld zurück, sondern entschädigen Sie auch für Ihren Schmerz. Das ist die stärkste Art von Garantie – eine Schmerzensgeldgarantie.

30 Tage Geld-zurück-Garantie ist so etwas wie der Industriestandard und Sie sollten auf keinen Fall weniger anbieten. Versuchen Sie, es besser zu machen.

A/B-Test verschiedener Garantien, um herauszufinden, was am besten funktioniert.

13 Fügen Sie Anreize hinzu, um sofort zu handeln

Gibt es einen Hinweis darauf, dass die Maßnahme jetzt ergriffen werden muss? Der Ton der Präsentation, Angebote und Fristen können die Dringlichkeit beeinflussen. Ich wette, Sie haben solche Dringlichkeitshinweise schon einmal gesehen:

Es mag einigen offensichtlich erscheinen, und einige mögen denken, dass es unmöglich funktionieren kann, aber es funktioniert und zwar sehr, sehr gut. Nichts schafft mehr Dringlichkeit als Knappheit.

Es gibt 2 Arten von Knappheit, die Sie schaffen können:

• Mengenbezogene Knappheit (2 Plätze zu diesem Preis übrig)
• Zeitbezogene Knappheit (letzter Tag zum Kauf)

Wenn das Angebot Ihres Produkts endlos ist, können Sie zeitabhängige Boni, ein kostenloses Geschenk für die ersten X Käufer oder einen Rabatt geben, wenn sie den Kauf innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens abschließen.

Ein Ratschlag: Der Grund für die Verknappung muss authentisch sein. Belügen Sie Ihre Kunden nicht, niemals. Wenn die Knappheit nur vorgetäuscht ist, werden die Leute das merken, und Ihre Vertrauenswürdigkeit sinkt. Das ist es nicht wert.

Danke fürs Lesen. Bis zum nächsten Mal.

Was Sie jetzt tun sollten

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Sie können auch eine PDF-Zusammenfassung mit 3 zusätzlichen Conversion-Tipps herunterladen:

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